年终商战拉开零售转型大幕

　　2005年末，友谊新天地、国际商场等大型百货卖场相继开业，使得2006年开年商战即如火如荼。根据各大商场往年规律，两节期间销售额一般要占全年的十分之一甚至更多，但由于今年零售业有了众多新面孔，竞争比往年激烈得多。为了能在两节市场上多分一杯羹，商家纷纷使出“看家本领”吸引顾客，有亮出顶级服务的、有挖掘自身潜力的，就连常规促销活动也打出“文化营销”牌。

　　■高端

　　集中做大个性化消费

　　2005年天津高端消费增长速度进一步加快，市场空间也越来越大。高端消费相应的服务内容有了新的拓展。高档商场VIP会员服务已经从可有可无的“鸡肋”，变成拓展高端市场的“新招”。

　　一商友谊相关负责人介绍，两节期间，友谊高端百货群针对VIP会员推出强力促销：常见的商场VIP礼品不外乎生活用品或家庭装饰等小件产品，但此次促销中，青睐高档消费的VIP会员积分达到一定额度，可获赠价值三万元的香港六福珠宝钻饰、裘皮服装、西班牙瓷偶以及价值两万元的美国通用双门冰箱、德国WMF组合锅具、法国洗衣机、灶具、微波炉等。全年积分在50万分以上可晋升为友谊超级VIP会员，购物时可提前预约客户经理陪同参谋，享受量身定制的形象设计服务及参加高级俱乐部时尚活动等。这对于追求个性、讲求品位消费者来说是一种全新的高层次服务。

　　■促销

　　打折返券新老百货齐上阵

　　新建商业设施增多引发百货商战不断升级。特别是本市大商场集中的滨江道、和平路以及东马路商圈，各家都剑拔弩张迎接春节商战。竞争给商家带来的是危机感，而带给消费者的却是实实在在的好处。据了解，两节期间优惠活动特别抢眼，“全场七五折”甚至“全场五折”的字眼不断闯进人们的视线。百盛、新世界、津乐汇等新百货推出满200送150、满200送200，甚至满100送110的高额返券，再加上抽奖或赠品，两节购物之旅更加诱人。倡导高端消费理念的友谊各店也在促销上大作文章，名品服装服饰打折赠礼、世界一线

化妆品买赠、名贵珠宝首饰特惠、高档家居礼品酬宾等等，丰富多彩的营销活动让众多消费者目不暇接。

　　元旦前，一向不参与返券大战的传统百货卖场也加入了大力度促销战团。正在向现代时尚百货转型的中原百货就是一例。据其内部人士介绍，传统百货非常愿意尝试新百货的促销方式，而初次尝试就获得市场认可，创下了建店70多年以来单日销售最高纪录，整体业绩比去年同期上升21.6%，特别是运动类服饰上升幅度甚至达到52.4%。百货业内纷纷响应和效仿，折射出消费市场的繁荣兴旺。

　　■服务

　　看谁想得更细致

　　为了在年终最大一场正面交锋中抢得先机，各大商场店内活动纷纷出新，从新年音乐会到免费返家班车，商家正在通过愈加细化的内容提升服务含金量。

　　以延时服务为例，百盛、新世界、津乐汇等新百货以及劝业场、中原百货等传统百货，都将在春节期间推出延时服务。但今年商家的延时服务不同以往，除卖场新年晚会、免费游乐活动外，各种体贴入微的细节服务正在让商家的延时行为变得更加人性化。如可以享受赠送的汉堡、可以乘坐商场提供的班车。延时服务正在由单纯商业行为演变成系统化的服务形式。一向以促销多闻名的新世界百货也放弃了单纯促销活动，准备用观赏性、参与性较强的文化活动完成“华丽转身”。从别开生面的

宠物展到艳丽多姿的彩装、发型秀，商场不仅仅是消费者购物的场所，更成为一家老小游玩、休息的开放空间。

　　两节商战是商家新的一年争夺消费者的第一场大阵仗。现在消费者不仅关心促销和打折，更在意商家服务是否到位。商家服务的细化、人性化和系统化是未来商业的必然发展趋势。

　　■专家

　　百货商向服务商转型

　　热火朝天的娱乐活动、一波接一波的优惠返券，就像一道道“大菜”端到消费者面前。业内人士分析，虽然打折促销是全国商业

零售业的主要发展态势，但差异化经营才是保证较高利润的重要手段。很多商家通过VIP业务培养新客户群体、通过深化服务改善企业形象，就是要避免定位雷同带来的直接竞争。

　　南开大学市场营销系博士张永强认为，虽然百货零售业整体毛利率低，但投资回报率高，被众多投资者看好，新建百货商场或大型商业设施还在增加，市场正在进入整合期。整个零售业的组织形式、经营业态、购物环境、品牌优势都需进一步创新，因此市场经营者必须不断调整经营思路，跟上最新趋势。百货零售业直接面对的是最终消费者和上游供货企业，在单纯商品销售之外还应该担当起服务机构的作用。商家应该建立一种沟通渠道，把握顾客需求、分析购物导向并完成需求整合，开辟新的服务项目，把顾客纳入自身运转体系的一部分，成为顾客选购商品的代言人。