选分销商与选基金一样重【对话高端】

　　本报记者  张颖  发自上海

　　进入中国市场两年，在投资环境不佳的情况下，占据北京投连险市场50％的份额，并保证客户零投诉率———这是瑞泰人寿保险有限公司2005年交出的成绩单。对此，上海分公司总经理应松解释称，选择适合的人或机构卖保险，并将保险卖给适合的人是公司成功的原因。

　　只做投连险

　　由于投资型保险按照风险费率计算，这类附加险保费相对寿险公司更便宜，这也给一些想要投资、但更注重保障的客户提供优惠

　　2000年的投连险风波让消费者对该险种望而却步。然而，瑞泰却在进入市场时宣称，只做投连险产品。在业界的一片质疑声中，2005年12月8日，瑞泰人寿上海分公司开业，抢滩上海的投连险市场。瑞泰似乎表现出对投连险前所未有的信心。

　　应松指出，就上海而言，有40万投连险客户，随着经济发展，这个数字还将逐年上升。因此，高端

理财产品将被越来越多的消费者接受，而投连险将为这些消费者提供投资理财的专业服务。

　　其实，虽然是投资型保险产品，投连险也可以附加一些保障型险种，包括定期寿险、意外险、

重大疾病险等。而由于投资型保险按照风险费率计算，这类附加险保费相对寿险公司更便宜，这也给一些想要投资、但更注重保障的客户提供优惠。

　　瑞泰提供的附加险部分甚至可以随时增加附加险保额，如保户要出国旅行或出差，可以申请增加附加意外险保额，保费直接从主险账户扣除。而在投资型主险部分，公司设计了不同风险的成长型、平衡型、稳定型、避险型的4种账户，根据保户不同需求进行资产配置。此外，保户可以根据不同时期的需求免费转换账户。

　　“只有更专注、更认真，才能做得更好。”应松称，瑞泰希望成为细分市场的领导者，“够专注”也正是他当初选择瑞泰的原因。事实上，瑞泰外资股东瑞典斯堪的亚公共保险有限公司是全球投连险领域业务量最大的公司，应松表示，“只做投连险符合集团的业务模式及战略发展。”

　　筛选分销商

　　瑞泰不直接接触客户，也表明与分销商之间不存在客户资源的竞争关系

　　对于2000年的投连险风波，应松将原因之一归结为“选错了人卖”。因此，在他看来，筛选分销商与筛选基金一样重要。

　　进入上海市场1个月，瑞泰将更多的精力放在筛选分销商。据应松介绍，目前，正在与一些分销机构谈判，进程相当令人高兴。对于分销商的选择，他一再强调，“公司非常慎重”。

　　此外，对于分销商提供的销售人员，瑞泰进行了专业培训和严格筛选。以北京总公司为例，当初瑞泰与北京嘉信保险代理公司签订分销协议，该代理公司旗下有几千名销售人员，但最终只有几十人可以销售瑞泰的投连险。

　　据悉，瑞泰上海分公司已经与一些代理公司如盛平，证券公司如申银万国、第一创业，经纪公司如东大等签订了分销协议，这些分销机构已经开始销售瑞泰的投连险产品。此外，和银行的合作正在谈判中。

　　与传统意义上的保险公司不同，瑞泰采用与银行、证券、经纪公司和代理公司的合作，取代了传统的个人保险代理人方式。这同时涉及一个问题，当代理人发生违规行为，该代理人所属保险公司需要承担连带责任，那么，当分销商的销售人员发生违规行为，瑞泰是否承担相应的连带责任呢？

　　对此，应松的态度是，瑞泰是通过分销商向客户提供产品和服务，并不直接服务于客户，因此，分销商将对客户进行售后服务。从另一个方面看，瑞泰不直接接触客户，也表明与分销商之间不存在客户资源的竞争关系。“这也能够解释为什么‘斯堪的亚’很少在终端客户进行市场品牌推广，却为众多分销商所熟知。”应松如是说。

　　发展高端客户

　　由于人民币尚不能自由兑换，瑞泰无法像其外资股东"斯堪的亚"公司一样，在全球范围内甄选基金产品

　　应松的一个朋友在大公司做顾问，很会赚钱，但却没有时间花钱，又觉得负利率时代，存银行“不划算”，想做一些投资却不知道选择什么样的基金。对此，应松毫不客气地说，他应该成为瑞泰的客户。

　　事实上，瑞泰的客户大多都是高端的客户，他们有自己的判定力和决策权。但是，要在52家基金公司、170个基金中选择一个基金进行投资，仍不是一件容易的事，需要专业的理财咨询师提供分析和筛选基金。

　　此外，瑞泰并不注重客户数量，而是这些客户的质量。在北京，瑞泰的客户数与其他寿险公司相比差很多，但每份保单的质量却相当高。应松透露称，2005年，瑞泰北京总公司保单的每件平均价值是30万元，其中，有的保单甚至高达1000万元。

　　与北京不同，上海的白领较多，属于中高端的客户，消费也更加理性，因此，应松指出，公司正在开发更适合上海市场的投连产品，如调整产品的门槛。

　　当然，在销售投连险险过程中，难免遇到挑战。如由于人民币尚不能自由兑换，瑞泰无法像其外资股东“斯堪的亚”公司一样，在全球范围内甄选基金产品，只能对国内现有的170个基金进行投资。

　　《国际金融报》(2006年01月13日第二十五版)