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本报记者 李梅影 发自北京
一方面是自身产品的多元化需要，另一方面是受到大型连锁零售商的“挤压”，因此家电厂商纷纷采取了自建销售渠道的办法平衡与零售商的关系，以及增强不同渠道的互补性。
继格力、TCL等家电厂商自建销售渠道后，近日，青岛澳柯玛商务有限公司总经理周明江告诉记者，澳柯玛2006年将加强代理商、专卖店等非卖场渠道的建设，其中电动车方面澳柯玛欲增加500个销售网点。
业内人士分析，借助连锁的组织形式，家电零售商近几年一直是高速发展，开店数量日益增加，国美、苏宁等大型家电零售商在与家电厂商谈判时拥有了足够的话语权。但是，家电零售商为了圈城占地往往采用低价竞争，用多种方式大打价格，再加上形形色色的“进场费”、“展示费”等挤占了家电厂商以及代理商的利润。
格力电器董事长朱江洪近日曾表示，现在很多供应商已经戴上了孙悟空的“紧箍咒”，他们依赖家电连锁巨头，就会得罪中小经销商；得罪了这些中小经销商，他们也就越依赖连锁巨头，也就丧失更多的中小经销商，这是一个很危险的恶性循环。这种情况下，格力先后与苏宁和国美发生冲突，而TCL也开始酝酿以三、四级市场作为突破口建立自己的家电连锁销售体系。
“据我们的调查，大型连锁卖场在大城市的销售效果要比专卖店好一些。”周明江表示，“大型连锁卖场依然是澳柯玛的销售主要渠道，任何时候都希望与此类卖场进行合作，但‘平等互利’是合作的前提，合作条件不平等、达不到双赢的情况下，澳柯玛会选择主攻专卖店的销售。”
澳柯玛的这种“平衡”策略，是业内动向的一个缩影。有专家指出，2006年，所有大型家电企业都将有强化非连锁卖场销售的举措。周明江则表示：“今后业界不大可能再出现‘某厂商与某大型连锁卖场签定千万元甚至上亿元的定单合同’的新闻了，厂商都将开始审视连锁卖场的销售，但同时重视销售渠道多元化的建设，即‘鸡蛋不要放在同一篮子里’。”
《国际金融报》(2006年01月04日第三版)
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