进口葡萄酒中国市场攻略系列访谈②"做麦地里的守望者"

　　——访广州兰泉酒业总经理孙明远

　　由香港佳泽国际投资公司控股的广州兰泉酒业有限公司创办于1998年，是国内最早经营进口葡萄酒的专业公司之一。这样一个公司，经历了洋葡萄酒对中国市场的第一次进攻浪潮和目前正在经历第二次进攻浪潮。在采访广州兰泉酒业总经理孙明远的过程中，记者仿佛正掀开历史的一角，窥探到进口葡萄酒在中国市场摸索中一些不为人知的故事。

　　洋葡萄酒夹缝中求生存

　　孙明远说：“1998年，我们做的是酒店、夜场以及团购，2002年开始做直营店，目前在

东莞、顺德、广州等地大概有10多家直营店。店售比较有限，销量主要来源于团购和酒店购买。从今年起，我们的动作大起来，开辟了一系列新的营销方式，有一些还是自己创新的。”

　　虽然孙明远在谈到当年第一次进入中国市场时的情形只是轻描淡写，但记者依稀能闻到当时浓烈的硝烟味：在中国的葡萄酒市场，国产葡萄酒占了90%以上的市场份额，洋葡萄酒不到10%。国产葡萄酒通过买断终端的手法进行渠道垄断，加上大量广告轰炸，使得中国的消费者产生了对国产酒的长期信赖，并对国产酒的口感形成了比较固定的印象，相反，对进口优质葡萄酒的口感反而不容易接受。加上成本与价格的因素，进口葡萄酒的销售被迫限于数量不大的高端市场。而在渠道方面，进口葡萄酒只能在主流的渠道以外，寻找新的生存空间。

　　豪华酒堡为老板订做

　　正是这个原因，广州兰泉酒业与其他进口酒代理商一样，努力寻找新的营销模式。据孙明远总经理介绍，广州兰泉酒业从今年开始准备从四个方面突破渠道的坚冰。

　　一是大力推广

豪宅酒堡工程。目标客户是拥有豪华别墅，且对葡萄酒感兴趣的老板。兰泉酒业为客户提供

装修与配酒的一条龙服务。酒堡配置的酒全部为原装进口优质葡萄酒，这些酒又可分为投资典藏类、招待贵宾类、招待朋友类、日常自饮类等几个类型组合。据介绍，目前这个项目推进顺利，深受客户欢迎。

　　二是推广兰泉红酒庄加盟连锁店项目。针对葡萄酒在中国迅猛发展的趋势，兰泉酒业启动兰泉红酒庄千家名店工程，为加盟商提供装修方案和配酒方案。兰泉红酒庄加盟连锁店制度将与兰泉红酒庄俱乐部相结合，连锁店的客户可以成为俱乐部会员。

　　三是红酒SPA工程。利用红酒的美容功效，兰泉酒业在广州首次启动红酒SPA工程，为白领丽人提供红酒美容服务。

　　四是红酒培训工程。用红酒知识培训的方式，进行红酒文化推广，培养潜在客户。

　　红酒收藏具投资价值

　　孙明远说，目前中国正悄悄兴起一股红酒收藏热。他认为，投资红酒收藏，与投资普洱茶收藏、书画收藏等一样，只有升值，没有贬值，所以，深受部分收藏家的钟爱。

　　孙先生称，收藏红酒的意义，体现了几个“最”。一是最健康的收藏品，二是最具升值潜力，三是最容易出“天价酒”，四是与文明最为贴近。

　　孙先生还说，广州有钱人多，市场潜力大。虽然目前进口酒还无法与国产酒抗衡，但是相信随着中国消费者的不断成熟，进口葡萄酒将会受到越来越多的消费者的喜爱。目前中国的葡萄酒还是一个半成熟的市场，但最具投资价值的就是半成熟的市场。兰泉酒业一直坚守着这一片阵地，原因也就在这里。

　　本报记者陈小平

　　（夏天／编制）