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■《天下》周刊记者张琼霞
联想挖角阿梅里奥的原因之一，便是看中了其丰富的欧美市场工作经验，进则能借鉴戴尔的直销模式开拓美国市场，退又能在亚太区业务上阻击戴尔，联想可谓是一箭双雕。
美国时间12月20日早上9点，威廉·阿梅里奥匆匆走出戴尔副总裁办公室，来到位于纽约的联想总部———他将接替联想原CEO斯蒂芬·沃德的职位，成为老东家戴尔的竞争对手。
尽管这一戏剧性的转变，让不少人感觉非常突然，但在业内看来，仍有不少痕迹显示，联想这步棋早已经过一番深思熟虑。更换CEO，可以说是其下定决心向戴尔“挑战”的一个信号。
联想转守为攻
“现在所有的人都在盯着戴尔，看他们将如何作出反应。”赛迪数据分析师陈林对记者表示。阿梅里奥是继此前10月份戴尔中国区总裁符标榜之后，第二位离开戴尔的亚太区高管。作为戴尔高级副总裁、戴尔亚太区及日本业务总裁，阿梅里奥是戴尔在亚洲业务快速增长的主要构架师，而联想则是戴尔在亚太区业务扩张的最主要竞争对手之一，因此，阿梅里奥的“倒戈”，在陈林看来，是对亚太区业绩表现不佳的戴尔一次巨大挑战。
陈林认为，经过这一番变动之后，此前一直处在守势的联想开始了主动进攻的策略，“戴尔一直想在亚太市场扩张势力，而联想则想入侵戴尔主宰的欧美市场。”在当天上午的媒体电话说明会上，联想集团董事局主席杨元庆强调“不能简单地从他（指阿梅里奥）现在在亚太工作，就设想未来我们的工作重心就在亚洲了，事实上阿梅里奥先生有20年在美国工作的历史”。由此可见，联想挖角阿梅里奥的原因之一，便是看中了其丰富的欧美市场工作经验，进则能借鉴戴尔的直销模式开拓美国市场，退又能在亚太区业务上阻击戴尔，联想可谓是一箭双雕。
不过，对于业内的这一担忧，戴尔（中国）有限公司公共关系部经理沈涛在接受《天下》周刊记者采访时予以否认：“我们很感谢阿梅里奥对戴尔作出的贡献，但他的离职，对戴尔没有任何影响，因为戴尔在亚太区是实行双总裁制度，阿梅里奥离职后，斯蒂夫·菲利斯（SteveFelice）将接替阿梅里奥，负责公司亚洲业务的运营。”“对戴尔来说，当下最好的反应是保持沉默。”陈林表示，“同样地，联想也不能掉以轻心，因为如果戴尔真的想报复的话，反过来挖联想的渠道也不是不可能。”此前戴尔与联想之间的“邮件门”冲突仍历历在目，联想不可能不顾虑到戴尔可能采取的措施。正因如此，杨元庆一再提醒媒体记者不要单单看阿梅里奥的戴尔背景，而是要关注其18年的IBM工作背景。
戴尔直销添对手？
但是，联想还是走出了风险重重的一步棋。在随后的媒体电话说明会上，杨元庆一再强调更换CEO是“基于公司下一阶段战略发展的要求而作出的”，并将沃德时期的联想定位为“保持稳定”、接下来阿梅里奥时期的联想定位为“盈利性增长”。
据联想2005年第一和第二季度的财务报告显示，其利润率分别为1.8％和1.2％，而行业的平均利润水平大概在4％到5％左右。“就目前而言，联想在亚太地区已经占有相当的优势，海外市场虽然已经扭亏为盈，但仍是影响其利润率的重要原因。”陈林分析认为，“因此未来联想提高盈利能力的地区，应该重点放在欧美等市场。”
而在美国市场上，戴尔的直销体系已经创造了一个成功的模式。因此，阿梅里奥的加盟，业内马上开始猜测联想是否会改变此前的分销体系，加大直销的力度。
今年初，在应该采用直销还是分销的问题上，联想和戴尔曾有过一番口水战，耐人寻味的是，半年后，联想开始改口，认为所谓直销和分销，是要看客户需求，两者都是渠道营销模式，并在中国市场内小部分地试水直销。最近又传出消息称，联想宣布要跟美国第三方机构合作，专门做直销服务。
对此，杨元庆和阿梅里奥没有作出明确否定，只是表示“针对不同的客户，我们需要有不同的业务模式，关系型客户我们需要有关系型的业务模式，对于交易型的客户我们需要一个业务模式，不管什么模式我们对于渠道合作伙伴的承诺是没有改变的，我们将继续通过我们的渠道进行销售。”
“阿梅里奥毕竟是戴尔出来的直销专家，因此在美国市场上，联想可能会尝试一下戴尔的模式。”陈林表示，“至于国内市场，由于历史原因，至少在一两年内仍会以分销为主，但应该也会稍微加大直销的力度。”
鹬蚌相争渔翁得利
尽管闪电更换CEO完全没有一丝征兆，但种种迹象显示，联想是经过了一番深思熟虑之后才作出这一决定。根据沈涛的说法，阿梅里奥是在10月中旬已有离职意向，但一直到联想正式公布更换CEO时止，业内没有传出一丝风声。几位联想集团的事业部高层在接到记者电话时，也都表示此前对该事一无所知。记者第一时间试图联系联想集团新闻发言人，也截至发稿时止，仍未收到任何答复。对于联想如此谨慎的原因，柳传志的解释是：“此前若走漏一点风声，都有可能被对手知道，弄不好就会鸡飞蛋打。”
“除此以外，如果处理不好的话，这两家都会陷进被动状况。”对于联想与戴尔之间的博弈，陈林有点忧心忡忡。来自市场调研公司IDC和Gartner的数据显示，今年第三季度，全球PC销售排名第二的惠普占有全球市场16%的份额，仅比排行第一的戴尔低了两个百分点；而位居第三的联想虽然只占到约7.7%的份额，但其一直雄心勃勃表示“要坐上第二把交椅”的豪言壮语，也使惠普乐见戴尔和联想“打起架来”，以便自己好渔翁得利。这些，都不得不让联想和戴尔再三谨慎。
（侯颖／编制）
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