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新桥入主深发一年，决定用“中小企业+贸易融资”破题，这种战略转型无疑标明了整个银行未来发展的定位和方向
本报讯记者伊晓霞报道：新桥入主后的深发展终于赶在2005年圣诞节之前宣布了它的一项重大改革方案———进行“面向中小企业和贸易融资”的公司业务战略转型。对于一家公司业务比重达到80%的银行来说，这一块业务的战略转型无疑标明了整个银行未来发展的
定位和方向。
深发展主攻中小企
很多人都还记得，2004年年底，新桥与深圳市政府签订《股份转让协议》，并承诺在5年内把深发展建成国际一流银行。现在，一年的时间过去了，关于深发展的新闻似乎都还纠缠于人事变动上。而另一方面，中国金融市场全面开放在即，市场定位和竞争品牌的重塑已经成为各家商业银行发展中的首要战略课题。特别是中小商业银行，在未来利率市场化的环境下，不仅要应对外资银行，还要面监国有银行的挤压。因此，5年的时间，对深发展来说并不太长，到底该怎么走，深发展必须做出决定。
据了解，从年初开始，深发展业务的实质型改造方案就均已经陆续部署出笼。到了3月8日，深发展召开全行工作会议，会议上基本确定了“为中小企业服务，以零售银行为主”的发展思路。而上周五，深发展正式向外宣布战略转型，目标是打造一家专业银行。深发展广州分行一位负责人表示，这是总行打造差异化竞争决定下的必然之路：定位上将跟国有商业银行有所区别，用主动退出一部分市场的方法来争取另一部分市场。
深发展盯上了中小企业。深发展认为，尽管政府和央行一直积极推动中小企业融资瓶颈的突破，但各家银行还是看多动少，“贷大贷长”的业务倾向反而愈演愈烈。但是，跟今年里同样宣布加强中小企业信贷的其他银行所不同的是，深圳发展银行没有把重点放在传统的贷款业务上，而是力推贸易融资业务，用他们的观点来说，贸易融资才是解决“中小企业融资难”的有力武器。
深发展认为，贸易融资作为一种金融服务方式，对于有效拓展中小企业融资市场具有非常重要的现实意义。首先，它强调操作控制，相应淡化企业财务分析和准入控制，非常适合中小企业主体资质偏低的特点；其次，以实施资金流和物流的有效控制为主，风险监控直接渗透到企业的经营环节，有利于动态把握风险，还在一定程度上实现了授信风险与客户主体风险的隔离；第三，它以与贸易周期相匹配的短期融资为主，适合企业经营稳定性弱的特点；此外，贸易融资还可利用对交易对手的资信捆绑和所提供的对交易对手的营销机会，进一步控制风险并有利于银行实施链条式和网络式的市场开发。挑战传统发展模式
深圳发展银行作为国内率先成功引入国际战略投资者的股份制商业银行，其改革动态一直为市场各方所关注。而深发展此次的公司业务转型却是对银行传统发展模式的一次挑战。
长期以来，国内商业银行在公司业务发展中普遍存在以下问题：一是缺乏个性鲜明、统一明确的市场定位和品牌诉求。各家银行在业务准入和审批导向上的同一性，直接导致了市场营销工作普遍存在“高端客户偏好”、业务拓展“随缘就熟”的特征明显。由于缺乏系统性的深度开发，各行的专业服务能力和业务技术含量明显不足。二是风险管理的理念、方法与内外部经营环境不相适应。多数银行习惯于以提高主体准入门槛来控制风险，但准入标准的设计未能充分考虑行业、区域环境和产品运用的差异性，市场营销的竞争能力被大大削弱。
在新桥入主以前，深发展就已经想明白了这个道理，早在2002年深发展推出“公司银行八大创新产品”起，该行就一直致力于培育特定业务领域的专业化服务能力，在系统内集中资源针对重点行业及其产业链条进行了深入研究与开发，经过几年的努力，该行广州、佛山、杭州、北京、上海等分行在“能源金融”、“货押融资”、“票据融资”、“汽车金融”等细分市场领域。而这些都为全行公司业务的战略转型与发展规划提供了重要的理论和实践依据。
可以说，新桥入主后，还是认同了深发展关于这种市场定位的相法。因此，在一年之后终于决定把分行的“个别行为”变成了全行改革发展的方向。由于贸易融资业务的开展强调对资金流和物流的有效控制，要求银行必须具备专业化的操作能力，必须对所涉及行业和商品的上下游特征、结算规律、运储、分销等进行深入了解和跟踪，因而其贷后操作和专业管理需要自成体系，非常适合统一标准下的集约化操作。对此，深圳发展银行提出了贸易融资的专业化发展路径，即通过专业团队精深系统的金融服务和持续应变的创新能力，有效集中资源，树立在部分行业领域、部分融资产品中的比较优势和品牌效应，以取得差别利润和规模效益。这无疑是一条适应市场需要和中小商业银行自身发展规律的正确道路。
贸易融资市场广阔
深发展总行在发布公司业务转型消息的同时，对贸易融资业务的前景也进行了预测。他们表示，商业银行开展贸易融资业务的市场空间十分广阔。基础就是，我国的外贸依存度长期维持在70%左右。据麦肯锡预测，到2010年中国外贸总额将达到1.5万亿美元，国际贸易融资收入可能达到50亿至100亿美元；与此同时，国内贸易总量数倍于GDP总量，其贸易融资容量较国际贸易融资更要大得多。在贸易活动的结算和融资领域，企业因预付、存货、应收等产生的金融需求，为银行的贸易融资服务和产品创新提供了巨大的发展空间。
此外，贸易融资业务由于涉及多个交易主体，银行可以通过产业链或贸易供应链同时掌握相关行业内的大量客户群和客户信息，有利于开展批发性营销，形成规模效应；贸易融资业务的重复性也有利于构筑银企之间长期、稳定的合作关系；其高流动性和短期性，更加符合中小商业银行的资产负债结构特点和业务发展需要。
据介绍，深圳发展银行不仅在全行范围内整合建立了以贸易融资为核心的公司银行业务管理架构，还在总结自身大量贸易融资信贷实践经验的基础上，将自偿性贸易融资确立为业务转型的主攻方向。该行将“自偿性贸易融资”简要定义为：银行依托对物流、资金流的控制，或对有实力关联方的责任捆绑，在有效控制授信资金风险的前提下提供的结构性短期融资授信。“单笔操作、封闭运行”是自偿性贸易融资的本质要求，在此前提下，银行可以淡化对企业主体的资质要求以及对第三方担保的要求，而主要寻求贸易循环的完整性和经营资金的自我清偿。
值得一提的是，目前深圳发展银行的自偿性贸易融资已经不局限于单一产品，而是以系列产品为支撑的全面的授信服务组合，围绕这一理念，该行可以提供20余项创新性的产品和业务模式，以适应不同客户的差别化需求，这些产品的动态组合与该行配套贸易融资业务发展而改良的授信管理体制相呼应，已经在市场上显示出了显著的差异化竞争优势和良好的市场前景。
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自偿性贸易融资
是指银行信托对物流、资金流的控制，或对有实力关联方的责任捆绑，在有效控制授信资金风险的前提下提供的授信。对于一些因资产规模等基本面难以获得融资贷款的中小企业来说，这项业务的推出意味着他们可以通过真实的业务来获得贷款，通过不断的滚动循环获取企业发展所需要的资金，在一定程度上解决融资难的问题。
深发展广州分行率先推出的自偿性贸易融资的业务是一个产品包，主要产品包括货权或动产质押授信业务、商业承兑汇票贴现免担保业务、国内信用证、应收账款转让授信业务、出口退税托管贷款、出口信用险项下融资、政府采购封闭授信、票据衍生业务等。
新桥入主深发
2002年初首开谈判，至2004年5月，新桥与深发展原4家国有股东签订《股权转让协议》，出资12.35亿元，受让深发展17.89%的股权，以境外投资者身份获得这家中国商业银行的控制权。
第一阶段谈判中，新桥曾要求深发展在其正式入股后半年内完成2002年通过的配股计划，并以此作为股权交易条件。
这一配股计划在深发展2002年5月召开的股东大会上通过。按照计划，深发展将以2001年末总股本1945822149股为基数，向原有股东每10股配售3股，预计配售总额为510544405股，而配股价格则初定为每股5元-8.5元。
但随后，深发展开始了漫长的引入境外投资者的谈判。这一期间，深发展配股计划只能搁置。在2003年8月和2004年7月召开的两次股东大会上，配股计划被两次推后一年，目前的有效期至2005年12月31日。
当2004年春与新桥方的第二阶段谈判重开时，银监会已经颁布新的《商业银行资本充足率管理办法》，采取更为严格的计算方法加强对资本充足率的监管。据深发展2004年年报披露，按照新的计算标准，深发展资本净额与原标准下测算的数额相差达70多亿元，以致2004年资本充足率仅为2.3%，远远低于8%的监管要求。
及至2004年12月31日，新桥入股交割完毕务。
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