汽车品牌销售安徽蹒跚起步

http://finance.sina.com.cn 2005年12月26日 00:32 合肥报业网-江淮晨报

　　编者按

　　从４月１日施行的《汽车品牌销售管理实施办法》在经过半年过渡期之后，今年１０月１日正式实施，所有汽车经销商都不得不参与这场“淘汰战”。目前，全省共有５００多家汽车经销商，但最多只能有１００多家能够取得厂家授权销售汽车的资格，余下的４００家经销商的命运将不得不说“再见”。

　　安徽汽车销售市场由“乱”到“治”还有多长的路要走？

　　Ａ新办法“革”经销商的命

　　伴随着《汽车品牌销售管理实施办法》的出台安徽汽车经销商业内出现“几家欢喜多家愁”的局面。

　　据了解，新办法规定经销商卖车必须由厂家授权，它的出台促使了经销商之间的重新“洗牌”。目前安徽共有５００多家汽车经销商，真正取得经销权的大约有１００多家，也就是说至少有将近４００多家经销商将面临着重新的“择业”。

　　“安徽８０％的经销商不得不面临着重新寻找‘婆家’的尴尬处境，而那些以前不受经销商重视的国内小的汽车品牌，开始成为他们争夺的焦点。”安徽一家汽车经销商在接受采访时说。

　　据业内人士介绍，这些没有取得资格的经销商的出路有几种选择：一是一些实力不是很强的经销商可能会谋求联合，他们之间可能通过改制、重组增强实力，联合争取申请经销权。二是具有汽车销售资格却没有得到厂家直接授权的经销商，就可能申请成为一些知名汽车品牌的二级或者三级代理商，以取得买卖汽车的权利；三是未取得经销权的经销商可以利用手中原有的客户资源，在消费者和取得授权资格的经销商中间充当中介，赚取“中介费”；当然最无奈的退路是退出整车销售市场，转而向汽车销售的“后服务市场”发展，销售配件、汽车美容等。

　　新的汽车产业政策规定：“２００５年起，汽车生产企业自产乘用车均要实现品牌销售和服务；２００６年起所有自产汽车均要实现品牌销售和服务，汽车生产企业对未经品牌授权的经销商，不得提供产品。”这其实已经明确了中国汽车营销模式将走品牌专卖的道路。

　　“《汽车品牌销售管理实施办法》出台对经销商的洗牌整顿，有益于规范管理市场。对于４Ｓ店来说，非常的有利。”安徽致远汽车销售服务公司董事长吴志宏说。

　　Ｂ渠道“博弈”：厂商关系变“父子”

　　“新的管理办法提高了厂家的话语权。”一位汽车厂家代表在电话中告诉记者。

　　现在厂家在选择经销商上拥有决定权，被选中的经销商只要把相关的资料上报国家工商总局备案就行了。换而言之，汽车厂家掌握着经销商的命脉，经销商的话语权被大大的削弱了。

　　一位业内人士告诉记者，以前进入汽车销售行业的门槛比较高，不仅需要得到国家工商总局批准的经营权，而且还要得到厂家批准的销售权。

　　“由于需要双线批准，厂家在选择经销商上往往出现矛盾，厂家看上的、有实力的经销商，但没有获得国家工商总局批复的经营权，而有经营权的经销商又不被厂家看上。”吴志宏告诉记者。

　　业内有人戏言，以前，厂家和经销商的关系可以说是同进退的“兄弟关系”；现在，经销商转变为对厂家唯命是从的“父子关系”。

　　“过去有的经销商为了提高汽车的销售量，通过暗箱操作的方式，盲目地发展自己的二级、三级经销商，但现在不能随便地发展了，渠道更加地透明。如果需要发展二级、三级经销商必须通过厂家考察、认证。”一位４Ｓ店的负责人说。

　　Ｃ汽车代理商出路何在？

　　尽管办法早在今年４月份就已经出台，１０月１日正式运行，实施已经３个月，但记者在合肥汽车销售比较集中的安徽汽车城以及合作化路和金寨路的“汽车一条街”上看到，一切显得非常“平静”。

　　“尽管看上去风平浪静，但其实在业内已经炸开了锅。”安徽国际汽车城的一位经销商的话让记者很吃惊。“大家都在寻找出路，对于没有取得厂家授权的经销商来说，现在已经走到生死的‘十字路口’了。”

　　据了解，传统的营销模式，经销商在市场上处于主导地位，制造企业只能把产品批发给经销商，经销商则向下建立多级的批发与零售商。这种营销方式不但使市场的价格秩序混乱，而且对汽车制造企业来说，售后服务、行情信息反馈等都无法得到保障。

　　品牌营销主要体现在品牌专卖上，就是要求经销商在取得某一生产企业销售许可后，才能从事该品牌产品在某一区域的专营。

　　“目前流行的４Ｓ店形式其实就是厂家的一种品牌营销，但过去由于政策上的模糊，让很多不遵守游戏规则的经销商钻了空子。现在尽管法律已经出台，但在短期内对安徽的经销商影响并不会太大。”中国科技大学一位专家认为。

　　“但不管怎么样，那些没有取得代理权的经销商还是可以找到自己的退路，真正淡出汽车销售领域的可能还是比较少。”对于办法对安徽经销商的“杀伤力”，吴志宏提出了自己的看法。

　　□ 张福阳

　　点评

　　给“上帝”系上安全带

　　中国的汽车生产商、经销商、专家学者、媒体，包括消费者，在《汽车品牌销售管理实施办法》颁布之后，就按捺不住激动的心情，围聚一堂展开讨论，足见此《办法》对各方利益的影响巨大。

　　《汽车品牌销售管理实施办法》似乎将造成八成汽车经销商“失业”，一时间，经销商们就像“热锅上的蚂蚁”，纷纷在想方设法寻找自己的出路，业内迅速掀起了一股中小经销商争做品牌代理的浪潮。但一阵大浪过后，人们逐渐会发现，整个车市不仅没有瓦解反而更为健康和有序。

　　品牌销售管理办法把销售话语权集中到了厂家手里，经销商是否能获得代理权，须由厂家授权，导致了经销商和厂家地位的不平衡。进口车厂家在国内设立的法人公司等同于中国总代理，进口车的渠道变得更加统一。

　　上述这些都不是消费者所关心的话题，他们关心的是通过《办法》的出台是不是能给他们一个规范有序的售前、售后市场，是不是能给他们

购车带来实惠、便利，是不是能够为他们购车“系”上“安全带”，毕竟消费者才是厂家和经销商的“上帝”。

爱问(iAsk.com)

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