细分市场成为策略

http://finance.sina.com.cn 2005年12月21日 09:07 中国经济时报

　　■钱金叶张兴胜

　　作为股份制银行，各大金融机构由于资金压力，不得不进行业务创新，开发新的金融产品，拓展新的业务领域，于是理财产品大战、银行卡创新和高端客户市场竞争成为最吸引眼球的重要事件，因而是细分市场、抢夺先机的竞争策略。

　　理财产品大战引人瞩目

　　２００４年下半年，光大银行推出人民币理财产品——“阳光理财Ｂ计划”，开国内银行业理财业务之先河，之后得到了众多商业银行的蜂拥跟进。一年来，中国商业银行推出理财产品频率之密集、品种之丰富、花样之繁多令人叹为观止。

　　以股份制银行为主的众多中小商业银行是推动

理财业务发展的主力，其直接动因是这些银行存款结构中定期储蓄存款占比过低，缺乏稳定的资金来源。在近年信贷投放高速增长的背景下，中小商业银行存贷比居高不下，资金趋紧。推广理财产品的主要目的就在于增强吸储能力，提高定期存款占比，替代拆借资金，缓解资金平衡压力。以光大银行为例，两年间，该行阳光理财产品共计销售２３０亿元人民币，外币折合１１亿美元。“阳光理财Ａ＋计划”在５个月内共发售８期产品，累计销售７２．９４亿元人民币。同时外币结构性存款在国内理财市场一枝独秀。

银行卡色彩纷呈

　　银行卡市场是２００５年国内各家银行产品创新的主要领域，各行纷纷推出个性化的银行卡，在争夺客户市场的同时也吸引了市场眼球。

　　９月中旬，华夏银行推出为贵宾客户量身定做的华夏至尊金卡，具有“一卡多户、一户多卡、一卡多功能、本外币合一”等特点。

　　１０月３１日，光大银行上海分行与法国雅高集团合作推出了集企业薪资管理和福利管理于一体的“阳光·雅高ｅ卡”，该卡整合了“雅高ｅ卡”和光大银行阳光借记卡的多种优势囊括了光大银行众多私人业务产品能够同时满足企业代发工资奖金、福利、费用报销、网银结算等多方面的需求。

　　１２月２０日，兴业银行在上海宣布发行带有恒生图形及文字标识的兴业信用卡，依托其战略合作机构——恒生银行在香港地区所拥有的庞大信用卡特惠商户网络资源，为兴业信用卡用户提供在港旅行消费优惠服务。

　　８月３１日，中信银行继推出全国首张专门为温州籍人士度身定做的“温州人卡”后，又在京推出首张专门针对年轻时尚女性的信用卡——中信魔力信用卡。

　　１２月初，中信银行联手南方基金首发基金联名卡，持有南方现金增利基金在支付时就可以像持有货币一样方便。１２月１２日，中信银行与中国网通举行合作推出联名信用卡。

　　产品创新：一切从客户需求出发

　　从客户需求出发，创造出适合客户的特色金融产品，是２００５年股份制商业银行发展的显著趋势。缤纷夺目的产品创新背后，是细分市场、抢夺先机的竞争策略。

　　４月１１日，招商银行宣布在国内全面推出“财富账户”，它是一个多币种存款账户与投资账户合一的综合理财账户，是一个集多卡统一管理和多通道金融投资功能的综合性个人金融服务平台。５月末，招商银行推出个人住房循环授信业务，同时推出了全新的个人贷款服务体系以及个人贷款新系统。

　　６月中旬，深圳发展银行推出“现金增利计划”理财产品，客户可以根据账户资金收入及使用情况，动态调整投资金额，既可以选择定额累加投资，每月约定按一定金额增加投资；也可以选择比例投资，每月按账户余额的一定比例购买该产品。

　　７月中旬，浦发银行“轻松理财”金融服务品牌正式亮相。该产品不设门槛，能自动将个人在该行的所有卡、折、存单归集管理，全面记载个人在该行的交易活动，同时还可以通过家庭成员的客户号关联，形成家庭合并资产负债表和收支表，实现家庭成员间资金的集中管理和灵活调度。

　　９月末，招商银行开创性地推出了针对ＷＥＢ２．０支付需求的拳头产品——“一网通４＋３”电子商务综合解决方案；１０月末，光大银行、浦发银行和中国建设银行一道获准开办固定利率房贷。１１月末，浦发银行上海分行首推手机Ｅｍａｉｌ汇款。

　　高端客户：支撑银行的未来？

　　自从“二八定律”在银行业内广泛流传以后，对高端客户的追求，商业银行不再遮遮掩掩、欲说还休。相比国有银行而言，股份制商业银行对高端客户的热情更加直白和热烈。２００５年，各家股份制商业银行纷纷推出了专门为贵宾体户提供的产品和服务。

　　年初，华夏银行宣布其个人ＶＩＰ客户的标准（达到下列标准之一即可）为：本外币日均储蓄存款合计超过２０万元；卡消费次数超过１０次，年累计卡消费超过５万元；个人消费贷款额年累计超过５０万元，无违约情况；知名的企业法人代表、高级知识分子或重要客户。

　　２月３日，民生银行在京举行了民生银行国际卡发行暨贵宾服务体系启动仪式标志着民生银行以产品和服务为核心的、完善而系统的贵宾服务体系已经形成。

　　３月３０日，招商银行针对商务人群发布了年费３６００元被称为“中国最顶级的银行卡产品”；８月１２日，招商银行首家专为高端客户打造的服务场所——总行营业部金葵花财富管理中心正式开业。８月中旬，光大银行上海分行首次推出以客户经理名字命名的贵宾理财工作室，并对外颁发了首批贵宾卡。１１月１０日，浦发银行和花旗合作发行的浦发银行白金信用卡正式发行。该白金卡针对的是全国十大城市中年满２５周岁，年薪（税后）达到人民币２５万元的人士。

　　小企业信贷成热点

　　随着优质信贷市场竞争的日益激烈，小企业信贷日益成为银行经营的热点。２００５年，股份制商业银行纷纷“试水”小企业信贷，开始了小企业信贷管理的新探索。

　　３月，深圳发展银行与中国外运公司加速打造“银货通”这一合作品牌，目标客户群锁定在中小企业。这项产品通过把企业经营周转中的存货用以质押融资，有效地解决了中小企业既缺少担保人、又无房产设备等可供抵押的融资难题。

　　８月，华夏银行制定了一套针对小企业的信用评级标准，主要关注小企业的发展潜力、经营管理效率、市场竞争力等动态因素，而不仅仅只以财务报表等静态数据作为评判依据。另外，华夏银行还将为小企业提供一揽子的金融服务，以改善小企业的管理状况。

　　８月底，民生银行上海分行于推出了“一桶金”小企业主经营贷款业务，贷款对象主要是小型私营企业的业主、经营者和个体工商户，是一种以个人房产作抵押，以自然人的名义向银行申请的授信贷款。

　　１１月，光大银行也推出小企业主贷款。

　　１１月，作为银监会指定的３家小企业融资试点银行中惟一的股份制商业银行，浙商银行高调宣布正式开始实施小企业信贷业务的系列管理办法，以将此业务培养成该行的优势业务。根据试点方案，浙商银行已专门设立了办理小企业贷款业务的小企业信贷部，并将在此基础上设立小企业专营支行，作为该行小企业贷款的试点和示范窗口。在方案中，担保方式创新可谓是最大亮点。浙商银行借鉴以往的成功经验（截至今年１０月底，浙商银行已累计发放小企业贷款１１．５亿元，涉及企业２４０家左右，不良贷款率为零），设计了“联合保证担保”贷款担保方式。

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