四国军棋鏖战中小企ERP

　　甲骨文明火执杖SAP浑水摸鱼IBM合纵连横微软蓄势待发

　　本报记者林雨

　　中国区业绩的好坏对在华鏖战的软件巨头们的未来都有着直接的影响。而中小企业，成为这些巨头们争夺的关键词。计世资讯预测，截至2009年，中小企业投资软件的规模将 达到1640亿元。易观国际也认为，在未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25%的速度增长。而甲骨文、SAP、微软和IBM这四驾马车，谁也不曾怀疑自己的实力与最终胜出的信心。

　　甲骨文明火执杖

　　12月6日，甲骨文亚太区的所有员工都放下了手头的工作，只专注于一件事：打电话给SAP亚太区900多名客户。事后，甲骨文坦承，这是一次有组织、有纪律、有计划的部署行动。一天电话打下来，一共采集了899个有效样本。

　　甲骨文称，在这些有效样本中，超过100名(12%)客户表示出有兴趣与甲骨文见面；超过150名(29%)客户表示需要甲骨文提供更多的资料并做跟踪；超过50%的客户仍在使用SAP的旧版本；少于10%的客户升级到了SAP最新版本mySAP。

　　对这份样本调查，甲骨文上下高度重视。甲骨文公司大中华区行业应用总经理王春文接受《民营经济报》记者专访时称：“目前形势已经非常明了，SAP的客户群对甲骨文公司来说是一个潜力巨大的市场。”而在一份名为《全力出击》的讲义上，甲骨文直截了当地写着“SAP亚太客户群被纳入甲骨文的市场计划”，“SAP亚太客户群非常符合甲骨文2006年目标细分市场”。甲骨文开始全力与SAP驳火了。

　　目前，全球范围内客户正在不断迁移到甲骨文产品或放弃SAP，以利用甲骨文公司开放、灵活和基于标准的应用产品。甲骨文称，迄今为止，已经有350家SAP客户问询脱离SAP计划，随时可能“弃暗投明”。而预计6个月后将有一个“脱离”高峰期的到来。为什么是6个月？甲骨文说，总得给SAP客户足够的时间以打消顾虑。据称，甲骨文内部业已组织了一支专职的“SAP别动队”，随时服务有脱离需要的SAP客户。

　　脱离SAP（OFFSAP）计划，被称为软件业史上最为赤裸裸的竞争策略之一。甲骨文从12月起将在亚太地区加大该计划的力度。一切行动都以“帮助SAP用户摆脱困境”的名义，许诺SAP软件许可可兑换相同价值的甲骨文软件许可；从SAP到甲骨文应用产品移植的免费研讨会；前6个月无需支付任何费用或利息的两年分期付款。

　　SAP浑水摸鱼

　　作为应用软件领域的老大和老二，SAP和甲骨文都在密锣紧鼓地扩大着自己的领地。今年年初，SAP就推出“安全通道”计划等优惠措施吸引被甲骨文收购后的仁科客户。事实上，几乎在甲骨文的每一次并购之后，SAP总会乘浑水的机会，抢夺被并购公司的客户。

　　在竞购零售软件Retek过程中输给甲骨文后，SAP一直耿耿于怀。其后一口气收购了Triversity和Khi鄄metrics，要在拥有数十亿美元市场的零售商软件市场和甲骨文“死磕”。

　　根据一家国际领先分析公司的数据，只有6%的SAP客户升级到了mySAP。相比之下，有94%的甲骨文客户正在使用最新版本的甲骨文应用产品。无独有偶，独立市场调查也发现，运行甲骨文

电子商务套件的成本比运行SAP产品的成本低48%，而SAP软件的维护成本则比甲骨文产品高71%。

　　甲骨文把脱离SAP列为甲骨文2006年度三大战略之一。财报显示，在过去的一年里，甲骨文在亚太地区的增长率至少是SAP的三倍。王春文称，甲骨文有信心在2-3年时间里，超越SAP成为全球管理软件市场的老大。

　　IBM合纵连横

　　与咄咄逼人的甲骨文相比，IBM显得圆滑与世故。他们喜欢把竞争对手笑眯眯地称之为“友商”———为其自身在业内合纵连横的策略定下最好的基调。抢在明春春耕之前，“蓝色巨人”变身“蓝色

小巨人”。一字之差，让业界觉得IBM亲近了不少。IBM工商企业部大中华区市场部总经理邱胜在接受记者专访时直言不讳：“蓝色小巨人形象将大大拉近IBM与中小企业客户的距离”。

　　IBM工商企业部华南区总经理张志伟则表示，工商企业的巨大需求和中国市场的巨大的发展潜力，已成为带动IBM业务高成长的重要增长点。凭借蓝色小巨人姿态出击的易捷解决方案，将树立IBM在中小企业中第一价值品牌的形象。

　　在中小企业市场中，超过一半的购买决策由业务解决方案驱动。为此，IBM将易捷从两年前的单一产品演化成系列方案，架构出易捷蓝图。目前已经加入这一蓝图计划的包括金蝶、SAP和菲奈特等7家厂商。邱胜透露，目前尚有40余家在认证中，预计明年将有50家的规模。而IBM工商企业部超过一半的收入来自合作伙伴。IBM表示将继续加强对二三级市场的覆盖。

　　微软蓄势待发

　　在称雄个人消费软件市场后，微软也正式宣布插足当前充满“动感”的管理软件市场。比尔·盖茨亲自为“微软牌ERP”掀起盖头，被命名为MicrosoftDynamics的ERP和CRM产品将在2008年以后推出。

　　微软为此蓄谋已久。从2001年收购GreatPlains开始，到2002年收购丹麦企业Navision，微软花了25.5亿美元。通过收购这两家中型的ERP专业厂商轻松到手四个ERP产品，加上微软自己研发的客户关系管理产品CRM1.2版本，共同建制了微软MBS部门。据称2005财年该部门的预算已达到8.5亿美元。今年9月，微软将MBS和Office组成微软商业事业部。微软宣称，对MBS业务的投资到2011年将达到100亿美元。

　　与SAP关系暧昧的微软加入ERP战团，让甲骨文又多了一个劲敌。但甲骨文对管理软件市场的决心显而易见。一连串收购就是为了借助数据库市场的优势，与微软展开全线产品的竞争，并迅速赶超SAP。

　　可以预见，中小企业ERP市场的版图之争，作为各大厂商成就霸业的关键一战，在即将揭幕的新一年里将更为激烈。

　　（侯颖／编制）