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上兵伐谋公司董事长 刘步尘
面对前段时间，重庆出现的供货商与零售商之间的冲突，人们却发现，在经济发达的华南地区厂商关系却是如此的融洽！这是否是不同地区存在的差异性呢？对此，记者采访了上兵伐谋公司的董事长兼总监刘步尘，就厂商之间的关系、矛盾，以及对目前“办法”征求意见稿谈谈其看法。
四大矛盾易引发厂商争执
记者：家电连锁销售商和供应商之间到底是什么样的关系呢？他们之间存在的矛盾具体表现在哪些方面？最近几年中，又是哪些历史和现实原因造成了他们之间的矛盾如此尖锐？
刘步尘：家电连锁销售商和供应商之间本来应该是上下游的关系，是唇齿相依的关系，但是，目前在中国，两者之间的关系已演化成了竞争关系，这是非常不正常的。
具体来说，目前，两者之间的矛盾主要体现在四个方面：一是对市场定价权的争夺。长期以来，家电产品的市场定价权掌握在供应商手里，销售商应该按照供应商的定价授权进行二次定价，或高或低，都要在供应商认可的范围之内。但是，现在家电零售商试图突破这个授权，按照自己的意图定价，结果导致供应商无法控制终端价格，给销售造成极大困难，甚至造成市场混乱。二是零售商将部分费用无正当理由转嫁给供应商，比如进店费、促销费、宣传费、节庆费等等，这些费用已经成为供应商正常运营的很大的一个负担。三是无故克扣或延迟结付货款，造成供应商货款不能按时结算。四是存在零售商一方限制供应商与别的零售商正常的商业合作。目前，我们看到的供应商对家电连锁销售商有这样那样的抱怨，归根结底，两者的矛盾都在上述四大矛盾之中。
不能对办法实施过于乐观
记者：最近由商务部等相关部门起草的“办法”是否会对整个家电行业产生影响？
刘步尘：规范商业行为，建立和谐上下游关系，是商务部《零售商与供应商进货交易管理办法（意见征求稿）》的初衷，我相信本办法一定能起到积极的作用。
但是，根据既往类似规定的实际实施效果来看，我们也不能对该办法的实施过于乐观。首先，中国商业关系不健康状况的形成，是多种原因带来的结果，有些因素不是颁布一个办法就能解决的。其次，监管手段一直不到位也是很重要的原因。这就像打球，犯规了怎么办？如果犯规没有处罚措施，就有人敢于犯规，因为犯规不需要付出代价。再次，中国企业好像特别会钻空子，所谓上有政策，下有对策。如果出现变相违规，如何予以甄别和惩处？也需要建立相应的措施跟进。如果这些问题考虑不到，我想，这个办法的效果同样不容乐观。
品牌实力决定在对弈中地位
记者：在此次事件中，家电企业为什么会有不同的表现？是不同营销模式造成的吗？
刘步尘：仔细研究《零售商与供应商进货交易管理办法（意见征求稿）》，我们会发现一个特点，就是这个《办法》对零售商的规范比对供应商的规范要多得多。这说明一个问题，在《办法》制定者看来，目前中国商业秩序的问题，在很大程度上起源于销售商一方。
事实上，只要在经营理念方面达成共识，他们还是可以很好地合作的。有的厂商在拒绝与某一连锁商合作的同时也在和别的连锁商合作，并不是拒绝与任何连锁商合作。
至于为什么会出现不同的家电供应商有不同的反应，我想这个问题不难理解：第一，不同的企业在和零售商的合作中地位是不一样的，那些比较强势的企业对零售商的依赖性比较小，就敢于强硬；而一些实力比较弱、品牌力比较小的企业，在和零售商的对弈中相对处于劣势的位置，就很难硬起腰杆。第二，在既往类似的办法并没有产生预期效果的情况下，供应商普遍对该《办法》能产生多大的作用持怀疑态度，所以，他们不想明确表达自己的意见，以免刺激了零售商。
记者 曾建元
（晓航／编制）
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