他用短渠道、大网络的经营模式创造了啤酒业迅速扩张神话从没当过“二把手”的刘玉明

　　在我国快速消费行业内的主流经营模式是以多设广设经销商，多层次建立营销渠道，而哈尔滨啤酒（沈阳）、（锦州）有限公司总经理刘玉明却反其道而行之，用短渠道、大网络的经营模式减少经营环节，创造了一个啤酒行业的迅速扩张的神话。日前，记者通过专访了解了刘玉明堪称啤酒神话的经营模式。

　　20多年来没当过副职

　　

　　见到刘玉明之前，记者对他的“固执”是有所耳闻的，“一个20多年来从没有当过副职的经理人，如此固执，是否会与当代社会有些格格不入呢？”记者心中充满了悬疑。 由于刘玉明的工作很忙，采访时间有限，记者的采访开门见山。

　　记者：很多优秀的职业经理人都有着非同常人的“固执”，我听说就因为您的固执，您还因此断送了惟一一次担任副职的机会？

　　刘玉明：（哈哈大笑）是有这么一个故事。我记得那是1998年10月5日，那时我还只是车间主任，上午刚上班，当时的哈尔滨啤酒集团CEO、执行主席李文涛给我打电话，他说，“经集团领导研究决定，准备委派你出任新的哈尔滨啤酒（松江）有限公司的副总经理，你准备一下就接手新公司的工作吧。”当时我就说：“对不起李主席，我不能接受集团领导的安排。”

　　记者：您就不怕失去好的晋升机会吗？

　　刘玉明：其实我的理由很简单，我在厂里工作14年来，从来就没有担任过副职，要去我就去担任总经理，要不我还是做我的车间主任好了！不能说这样就是勇敢，只能算是我的一次固执吧！但这却改变了我的一生，改变了我的人生走向。——当天下午，我被集团领导班子任命为哈尔滨啤酒（松江）有限公司总经理。

　　新经营模式创造“啤酒

神话”

　　

　　记者：在经营上您应该是个成功者，但我听说你的经营理念和经营方式却是与众不同的，不同在哪里？

　　刘玉明：以前，我们公司和大多数快速消费生产企业一样存在众多的多级经销商，这样一方面，反馈信息相当不灵敏，导致企业很少能从市场上直接获得有用的信息。另一方面，多级经销商制，使经营渠道加长，无法有效地执行企业整体的经营策略。所以，我们进行了一系列的改革，首先，撤消多级经销商制，实行一个地区只设一个销售公司的单级制的经销模式直接由公司领导，将原先过长的经营渠道变成经营网络。多点带全面的方式形成大网络、短渠道的经营模式。使企业资源得到有效的利用，经营状况明显加强。

　　通过改造，这近几年来，在全辽宁省啤酒行业产销量增长率只达 10%的大环境下，仅哈尔滨啤酒（锦州）有限公司产销量的年增长率就达到30%以上。哈尔滨啤酒（沈阳）有限公司也从2003年建厂时3万吨，第二年就达到6万吨，产销增长率达200%，今年更达到8.5吨的产销量。

　　绵羊无法带领狮子

　　

　　记者：您认为您的企业团队是什么样的团队？您的企业团队又有一些什么特别之处呢？

　　刘玉明：我担任总经理期间，我一直致力于建立一个坚强不败的钢铁团队。“简单、规范、快乐”就是我们企业团队的文化核心，我接手的企业大都是从老国企转制形成的，我不否认国企拥有制度和人才上的优势，但他们固有的“宗派”、“个人利益”往往都制约了制度的贯彻执行，而人才也有大量外流的倾向。“简单”就是不搞“宗派”；“规范” 制度使其能贯彻执行；并让全体员工都能在“快乐”的氛围内工作。

　　记者：听说您对您的员工要求相当严格？

　　刘玉明：我不否认，我对领导干部要求近乎苛刻的严格，但我对普通职工是完全友善和平等的。我认为如果没有一个强悍的领导层是无法使企业强盛起来的。因为，一只绵羊是无法带领一群狮子战胜一头狮子所率领的一群绵羊的。 记者 刘权