解读宜家成功的秘诀：将众多成功的战略融为一体

　　中新网12月5日电最新一期香港《经济导报》载文称，今年10月中旬，全球最大的家居用品零售商宜家家居广州店在广州火车东站广场旁正式开业。开业当日，大批市民及众多广州家居业内人士蜂拥而至，场面颇为火爆，甚至造成了小规模的堵车。据有关媒体和消费者反映：宜家的商品价格优惠，设计功能独特，同时并不因低价而降低功能和品味。得到了当地消费者的高度认同。

　　宜家在2005年实现了其在全球市场的快速扩张的战略，同时在美国、俄罗斯、中国新开多家店铺，并在当地产生不同寻常的轰动效应。其创新的设计、优质的服务、人性化的管理在当地传为美谈。

　　宜家能在全球范围内取得惊人的业绩，与其正确的战略选择是密不可分的。仔细想来，宜家从生产、管理到销售模式，蕴藏着20世纪许多成功企业的闪光点。在产品设计、推出层次及销售价格战略方面与IT巨头INTEL类似；在零售模式及服务管理方面与

零售业领军者沃尔玛雷同；在提供一站式服务，多重产品选择方面与金融业巨头花旗集团一致。当然仅有这些还是不够的，更重要的是宜家自身所倡导的节约和人性管理的精神。

　　融合多重优秀战略，宜家成功的秘密武器

　　正如前文所述：宜家成功的秘诀在于将众多成功的战略融为一体。宜家在产品设计方面崇尚功能多样化、设计自然化及品味高尚化，其设计的产品往往让人耳目一新，生出相见恨晚的感觉，经常自己梦想中所要，但又非普通家居店所有的东西能在宜家“淘到”。当然，宜家拥有全球家居业中首屈一指的设计师，这也是一般家居企业所不能比拟的。除了在产品设计方面的优势外，另一个重要的战略是“有价值的低价”，这也是IT巨头INTEL惯用的手段。在新品推出的初期，占据高端路线，让人觉得“物有所值”，当然在功能和设计方面要的确能够做到推陈出新。价格维持一段时间以后，当又一代新品推出之后，原来的价格就会逐渐下跌至“物超所值”的位置，一度持币观望的人士就会纷纷入市购买。这样既满足了高端和低端两种类型的消费者，提高了市场份额和销售业绩；同时也在刺激了消费者不断更新换代的欲望，这样的市场将永远不会枯竭。

　　在零售模式和服务管理上，宜家堪比零售之王—沃尔玛，两者都采用规模化的销售方式，卖场选址多是位于交通便利、人流量巨大的郊区。不仅地价低廉，同时还可以提供免费的泊车服务，这对私车族和白领具有相当的诱惑。在营销管理方面，宜家努力为消费者营造轻松休闲的购物环境，真正能做到这一点的销售商寥寥无几，而宜家正是其中之一。最为著名的恐怕要数“透明式营销”与“用户主动体验”。“透明式营销”主要强调让消费者明白消费，明确指出该产品的特性和优缺点；“用户主动体验”则与国内家居零售商截然不同，国内往往怕消费者破坏样品，而宜家则强调让消费者主动体验，获得最真切的感受，从而作出正确的判断。这对宜家来说，同样是“有百利而无一害”。消费者主动体验之后再作购买的决定，显然消费者反悔和双方出现纠纷的可能性也大大降低；另外，允许消费者体验和定期组织的宜家参观活动可以将商场的人气积聚到顶点，在这种情况下，往往许多可有可无的消费欲望被实现。经常有人反映原本只是陪朋友、同事去逛宜家，结果自己也买了很多宜家的产品回来。

　　同时宜家非常注重营造人性化的购物环境。国内的导购小姐往往“热情过头”，还没等消费者站稳就开始“宣传攻势”，并且总是诱导消费者选择对自己有利的商品，而不是从消费者的角度出发，长期以往造成消费者的厌烦情绪。而宜家要求的是先让消费者自我选择，然后等需要解说的时候再提供服务，杜绝有意识导购的行为。

　　在提供一站式服务方面，宜家也丝毫不逊色于素有“金融超市”美誉的花旗集团。其提供的产品极其丰富，涵盖各个产品线。除了满足人们日常所需外，还提供了许多人们意料之外的东西。据闻许多宜家的卖场都是经过特殊设计的，消费者只需从一头到另一头走马观花就可以把所有陈列商品尽收眼底。除了单件商品以外，宜家还提供了大量的样板房展示。从厨房浴室到客厅卧室，一应俱全、应有尽有。使消费者获得“由点到面”的感受，出色大方的布局和简洁时尚的设计往往让人留连忘返，再加上价格优惠，适合大众消费，吸引力远远大于国内家居零售商单一的销售模式。并且，一旦消费者看中某一套家居模式的风格款式，将会被宜家锁定，其现期的购买和未来的升级都必须在宜家完成。

　　内部管理与企业家精神，宜家前进的不竭动力

　　这些战略的选择的确重要，但是如何将这些策略融为一体，更是考验宜家的重点所在，贯穿始终的元素应当是完善的内部管理机制和不竭的企业家精神。

　　宜家的内部管理体制相当独特，其中最著名的就是强调每个员工都是平等的，都具有完美的创造力。这不仅仅是停留在口号宣传上，更重要的是体现在行动上。宜家规定各家分店的管理人员必须定期到一线从事营销活动，和普通员工一起体验甘苦，这比起国内企业的官僚作风来简直不能同日而语。其实，定期的从事一线前台工作的益处可能远不止尊重每一个员工那么简单。里面还蕴含着诸多玄机。一是可以了解下面员工的真实工作状态，适当调整企业的管理战略；二是可以获得销售状况的一手数据，而不是简单的凭借财务数据来判断形势。

　　崇尚节俭，浪费可耻是宜家创始人确定的企业精神。这种精神就像“无形的手”一样控制着企业发展的轨迹，深刻地体现在企业经营的方方面面。如强力的成本控制，为了降低成本，宜家从不惜在设计上花功夫。邦格咖啡杯至今已进行了三次重新设计，其目的只是为了能在一个货盘上多装一些。经过三次设计后，能装数量分别为864双、1280双和2024双。由此而诞生的自组式家具，成了宜家成功的秘密之一。阳光100集团董事长易小迪不止一次地对《时代人物周报》坦承，最值得他学习的人是坎普拉德，他的成本意识看似更“费劲”，可是“磨刀不误砍柴功”。

　　当然宜家值得中国学习的地方还很多，如

供应链管理等等。但是宜家同样也需要适应中国的特殊国情。如上门服务收费制度和大额订单送货制度需要尽快地改革。