切记：买方永不出价

　　谢勤龙现场传授采购秘籍

　　□早报记者郭华萍文／图

　　12月3日的早报经济论坛上，曾任IBM中国区采购经理的谢勤龙先生来泉授课，作了主题为“战略采购管理与成本控制”的精彩演讲。百多位泉州企业的高层管理人员参加了本 次论坛，其中包括了凤竹、德尔惠、野豹、舒华等泉州知名企业的管理人员。谢勤龙以生动的语言、真实的例子、精辟的分析、有效的互动，赢得了阵阵掌声。

　　知道企业的钱花到哪去了

　　一般来说，企业的采购成本会占企业收入的80％左右。谢勤龙明确指出，必须先知道企业的资金都花到什么地方了，这是采购的起点。只有先把企业采购的物资了解清楚了，才能够根据不同的物资采取不同的采购策略。

　　根据企业所需物资的数量和采购的金额，谢勤龙把企业采购的物资分成了四大类，分别是战略物资、杠杆物资、关键物资、零星物资。战略物资指的是企业核心产品或者服务必需的内容，一般价格很高、需求量也大，不可缺货；杠杆物资指的是那些量大价低的物资，是企业经常需要购买的，允许缺货；关键物资对于企业来说，需求量少，但价格一般很高，与企业核心产品不太相关；零星物资就是企业平时用的一些小东西，需求量不多，价格也不会贵。

　　对企业来说，战略物资无疑是最重要的，但供应商又很有限。这就要求企业必须采取和供应商结盟的方式，建立起稳定的、长期的、互惠互利的合作关系，此类物资都必须由集团统一对外谈判并签署采购合同，还要有必要的库存。

　　企业要节约采购成本，能够挤出最多“水分”的就是杠杆物资了。因为这类物资的供应商很多，产品又都大同小异，只要达到行业标准就能用了，价格差异性也不大，在谈判时也比较容易，比如企业需要的印刷物资。谢勤龙的建议是把这类汇总、整合，采取招竞标采购，在招标过程中探寻物资的最低价。

　　由于企业对关键物资不熟悉，存在购买风险，因此最好是请专家帮忙，听取专家建议，并保障供应。零星物资也应当进行适当的整理汇总，量大时也可采取招标方式，但一般可以通过订单模式提高效率。

　　找更多的“狮子”来竞争

　　了解了企业采购的物资种类，明确了采购的策略，那么就面临如何选择供应商的问题了。谢勤龙说，做采购就是做好两件事：第一就是供应商的选择，第二是价格的判定。

　　谢勤龙提出，在筛选供应商时有一个“

冰淇淋”模式。上半部分的冰淇淋就好比林林总总的供应商，下半部分的“锥筒”可以分成四层。第一层是比较多的，也就是能够达到企业的采购基本要求，被批准能够为企业供货的，对这类供应商要重点评价其基本情况，是否符合业务要求；第二层就要少一些，属于合格级供应商，评价重点是交货准确率、接受率、服务质量等；第三层就更少，是优选级，考察的是其供货周期、成本、工艺等；第四层只能有少数几家，是认证级，评价重点是技术合作、技术诀窍转让，人力资源等方面。

　　经过了层层筛选后，能够剩下的都是“狮子”级的供应商了，但是“要让更多的‘狮子’来竞争，才能够得到最低的价格，有效地降低采购成本。”

　　把“太贵了”说三遍

　　说了这么多，该谈到谈判技巧了吧。别急啊，谢勤龙讲了句很重要的话，那就是“买方永不出价”，并和现场的听众做了互动。

　　谢勤龙指着桌上的杯子问多少钱，一位听众答“3块钱”。谢说，听到卖方报价后，“要把‘太贵了’说三遍”，也就是要把这个意思表达三次。比如说，用“你卖的怎么这么贵，别人都不要这么贵……”、“我们老板说价格不要这么贵的……”、“我身上没带这么多钱，你这太贵了……”等三种方式，分别把“太贵了”这样的信息传递给卖方，但切记“自己不要出价”。

　　卖方一般会强调“值这个价”，那么采购人员就要懂得拆解问题。谢拿起了杯盖，问多少钱，听众答“5毛”。

　　“那杯子多少钱啊？”

　　“2块5。”

　　“那你包装多少钱啊？”

　　“……”

　　那位听众被问倒了。

　　谢指出，这就是在拆解问题，也就是把成本明细了。采购人员还要注意，自己不要滔滔不绝地去评价对方的产品，要“少说、多听”，“问完再听，听完再问”，如此循环，对方招架不住了，自己就把价格降下来了。

　　能够现用的几个招数

　　在一天的讲课过程中，谢还为企业的管理人员提供了几个实用的技巧，能够直接节省大量的开支和人工。

　　一些办公设备要以租代购。也就是说，对于某些办公用品，比如复印机等，就可以采用租赁的形式，而不需要公司采购。这样不仅可以节省一笔购买费用，还省掉维修麻烦，而且能够加速折旧，减少不必要的税收。据介绍，国外的公司在采购物品上有50％以上采取租赁制，达到合理避税。

　　太专业的工作外包给专业公司去做。对于许多服务，比如维修、保安、清洁、复印、班车等都可以外包出去，以此节省开支和人工；部分管理内容也可以外包，如会计服务、甚至非生产性采购。

　　配备公司

信用卡，堵住报销漏洞。现实中，企业的报销机制就存在着很大的漏洞，那就是有些人虚报消费金额，所报销的发票金额远远高于实际支付的金额，赚取两者间的差价。对于这个问题，谢介绍了外国公司的一个有效解决办法，那就是配备公司信用卡。企业为部分高层管理人员或者经常出差的人员配备公司信用卡，让其在消费时使用信用卡结账，这样一来，变成了公司与信用卡银行之间的业务往来，个人无法从中捞取好处。并且，如果公司长期和信用卡银行挂钩，每年还能拿到一定的“返点”，这无疑又为企业的利润增加了一笔资金。