找到客户的需要

　　一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。

　　可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油 漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。

　　推销员走进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”

　　学营销：当一个人有需要的时候，我们最好先去了解这种需要的类型、内容，然后想办法去满足他，这样才有可能达成自己的目标。而不研究需求，就展开行动，多半会产生事倍功半的局面，得不偿失。

　　（晓航／编制）