万能险:想说爱你不容易

　　上海证券报 记者 卢晓平

　　北京消息在上海保监局对日趋高涨的万能险泼凉水时，北京的万能险市场仍然保持着平稳发展态势，一些保险公司在吸取业界经验和教训的基础上，继续稳步地推出自己的万能险产品。

　　北京保险市场万能险发展平稳

　　统计显示，北京的保险市场并没有出现上海市场万能险过分销售局面。

　　截至9月底，北京寿险普通型产品、分红产品、投连产品、万能寿险，分别占寿险保费的6.9%、85.1%、1.5%和6.5%。

　　华泰人寿总经理谭硕伦对记者表示，万能险销售盲目增温是因为投资者对于万能险存在一些误解，部分人简单地把万能险当成储蓄，一些消费者把万能险承诺的回报与利率简单相比，还有一些老年人也在盲目购买万能险。事实上，这些认识和举动都是对万能险不了解的表现。

　　据悉，华泰人寿独家推出了“吉年发”万能险，引入了目前在美国市场上非常流行的“特别奖金”这一概念。所谓特别奖金，是指客户投保后，在首年未发生理赔或部分领取的情况下，公司将向客户分配不低于个人账户价值1%的奖金，以增加客户的个人账户价值。

　　谭硕伦表示，重投资、轻保障是分红和万能险种作为保险产品普遍存在的弊病。华泰人寿“吉年发”万能保险在具有强大的投资

理财功能的同时，更加关注保险的保障功能，根据客户实际需求理性设计保险产品，为客户提供了“意外伤害医疗”的附加选择，这在京城的保险市场上也是不多见的。

　　因此，在关注投资的同时，更要关注保障，才能保证万能险健康发展。

　　万能险属于投资型险种，产品的热销形势使人联想到当年也是风光一时的投资连接险。当年，也是平安首推了国内的第一款投连险，也是在上海，销售的火爆也创下了当时市场的奇迹，并引得众多寿险公司蜂拥而上。但投连险的销售热浪只是昙花一现，招惹了是是非非的投连险随后都或多或少地经历了尴尬的退保风潮，至今还没有完全摆脱阴影。

　　代理人素质是关键

　　“万能险其实是一个非常复杂的产品，最大的特点在于它的灵活性。通过保障账户和投资账户的资金数额调节来满足人生不同阶段对于保障和投资的不同需求。这些需要合格的寿险顾问提供到位的后续服务。”友邦保险北京分公司总经理徐水俊对记者表示。

　　万能险同样属于寿险产品中的高端产品，其内涵和操作的复杂性远高于普通寿险产品。而销售人员素质在很大程度上决定了产品是否能客观销售到位。

　　据调查，一些代理人在销售过程中，往往是不实告知，要么是代理人专业能力不足，要么是追求业绩、获取高额佣金，在销售万能险时有意无意地误导投保人，将万能险产品作为储蓄替代品。

　　徐水俊认为，公司历来重视严管代理人，提升代理人的素质，确保产品正常销售。公司的退保率几乎是行业最低的。

　　早在2000年，太平洋人寿保险公司就推出了国内的第一款万能险产品。此后，市场上的各家寿险公司也都纷纷推出了自己的万能险产品。今年以来，众多保险公司将万能险产品的销售渠道主要转向了银行，大大促进了市场的繁荣，使投资者眼前一亮。

　　投资业绩是万能险保障

　　寿险公司对于万能险的收益都有保底承诺，目前一般的保底收益都在年收益1.75%-2.5%。而今年各寿险公司的万能险表现不俗，实际收益大都达到了3%以上，个别公司甚至达到4%。因此，如果没有良好的投资收益，万能险不可能持续。

　　华泰的资产管理能力一直是业界所认可的。自1996年8月至2004年12月，华泰保险累计实现投资收益12.59亿元，年均收益率为8.68%，居业内领先地位。

　　作为全国首家同时拥有财产保险、人寿保险和资产管理的保险企业的成员，谭硕伦表示，华泰人寿具备了股东资源、资金支持、服务网络和资金管理等先天优势。华泰人寿将充分利用这一优势让客户相信，这款在银行渠道销售的产品，其投资回报仍将继续保持业内的较高水平。

　　友邦保险在业界的投资情况一直是比较低调的。在记者的追问下，徐水俊预计，今年公司的投资收益率接近5%。

　　一般而言，以初始费用为7.5%的产品为例，对投资者来说，扣除相关费用后，这个产品的年结算利率至少要达到3.40%，才能得到与5年期定期储蓄同样的回报。

　　监管显示其力量

　　监管在万能险产品销售中，起着重要作用。近日，为了避免步“投连险”后尘，上海保监局对目前市场销售过热的万能险产品“泼冷水”，提示市民理性投资，不能将万能险产品作为储蓄替代品。

　　中国保监会也于日前首次对外发布《人身保险保单标准化工作指引(试行)》，对人身保险合同的内容和格式进行了规范。同时，《指引》也针对分红险、投连险、万能险三类寿险新型产品作出了“特别要求”。如对于投资联结保险条款的制定，要求“说明投保时可供选择的投资账户及其各自投资策略、投资组合比例及主要投资风险”，“说明投保人可以选择投资账户，投资风险完全由投保人承担”。

　　业界分析，监管条例的细化和可操作性，可在一定程度上避免产品误导消费者，使投资者理性投资，防止盲目过热。