何凯立：正面直销

　　人物名片

　　何凯立，美国执业律师。曾任安利公司大中华区对外事务首席代表兼总监。现任英国某知名保险公司亚洲市场政府事务总监

　　他并不是公司的一把手，但他的离职引来诸多媒体的大篇幅报道；他并没有咄咄逼 人的气焰，但他却被公认为“中国法规方面的专家”，“其观点及著述影响了中国直销立法”。

　　人们多称何凯立为“何博士”。何博士本是香港人，读过香港中文大学，上世纪70年代末到美国求学，先是西密歇根大学理学硕士，又是美国芝加哥大学哲学博士，再是约翰马歇尔学院法学博士。有趣的是，何凯立最早的博士论文和最初的著作，是关于传教士对中国的影响。

　　学业有成的何凯立加入了美国国籍，并且到了伊利诺伊州政府工作，从事该州与亚太地区国家经贸投资方面的事务。按说，这工作已经挺好的，只不过是薪水少点。3年后，他还就真的“下海了”，1986年，何凯立进入位于芝加哥的一家具百年历史的律师事务

　　所，做有关投资事务的律师，直至1991年，被安利公司挖去，主要负责

墨西哥、印尼、菲律宾、印度、马来西亚乃至中国等新市场的直销立法研究和政府事务。1995年，随着安利中国业务的开展，何凯立的办公室移至香港，在1998年中国禁止传销、安利转型后，何凯立又搬到北京上班。他既是法律事务总监，还要负责大中华区对外事务。除了公司的工作，他还担任美国中国商会理事、中国外商投资企业协会理事、广东W TO事务咨询服务中心理事。2001年，何凯立担任过APEC／CEPI政府事务委员会主席。

　　在业内同样很有影响力的一位专家学者、身为北京商业管理干部学院副院长的杨谦教授，曾这样评价何凯立：“加入直销行业之后的很多经历可能都是他没有想到的。但他从此与直销结下了不解之缘，并且成为一个著名的直销学者。虽然他身在商海，我仍然觉得他充满了学者的气质。”1995年初，杨谦在北京又操办了一次关于直销的学术研讨会，何凯立与几位同事从美国赶来参加会议，还特别请来世界直销协会联盟的秘书长。那是杨谦与何凯立的初次相识，从此以后，共同的学究气，使他们至今仍然保持着“互相学习的关系”（杨谦语）。

　　何凯立也认为，直销在中国转型时期成了个特别的行业，他参与其中，见证了直销业的起起伏伏。在供职安利中国负责法律事务、政府事务的同时，他一直在做着信息收集和研究，不仅在报刊发表文章，还出版了书籍，如《从传统销售到直销并论多层直销的是与非》，由法律出版社出版的《中国直销法规的演变（1994－2004）》一书，则是得到美中贸易全国委员会支持的、由英文原著翻译而成的一部专著，在业内产生了相当大的影响。

　　何凯立很了解，作为一种营销模式，直销在中国的最初发展却是困难重重，甚至一开始就被一些不法企业所扭曲。他也很理解，中国与世界经济接轨一方面是坚持“发展是硬道理”，另一方面也是要保证社会安定的。

　　尽管安利不是第一家进入中国的外国直销公司，但安利的步伐之快无人能及。1995年，安利投资1亿美元在广州设厂，1997年，安利中国的营业额就达到15亿元人民币。经历了1998年国家“禁传”和企业转型后，安利中国在“店铺＋推销员”的模式下更是赚了个盆满钵满，2004年在中国内地的业绩竟高达170亿元人民币，占到安利全球业绩的1／3。在安利的人员激励机制动力之下，安利在中国内地的推销员多达几十万人，活跃分子有18万人之多。中国的直销市场似乎一直是安利在主导，许多处在灰色地带经营的公司也是在仿照安利的模式运行。安利的董事长或总裁频繁造访中国，有时还以美国商会主席或世界直销协会主席身份与中国领导人会面。当吴仪希望安利提供经验和建议时，安利赶紧写出一份100多页的中英文对照的建议书，名为《中国直销发展的过去与未来》，还附加了“反金字塔销售规定样本”、“直销管理规定样本”、“世界直销协会商德约法样本”、“中国直销企业界协会守则样本”。从点滴事例可以看出安利勤奋不惜力，其中何凯立的付出自然是不可低估。安利，这家被视为能够惊人地适应中国政治经济周期并在任何环境下仍坚持直销基因的公司，一直期待着加入世贸组织后的中国能重新开放直销市

　　场，特别是期待着政府能够首肯安利的模式。

　　然而，正当中国的直销法规呼之欲出之际，在安利公司已供职14个年头的何凯立，突然离职而去，转而投向一家英国保险公司。一时间，“政府公关不到位”、“直销法规对安利不利”、“安利中国员工可能大逃亡”的字眼纷纷见诸报端。尽管各方人士都出来说话，说是何先生的离职转职本是正常之事，不该将此与安利的政府公关联系起来，这是对何先生的误解、对安利公司的误解，也是对政府制定直销政策的误解。杨谦就认为，即便是直销法规未能如多层次直销公司之愿，也决不能把这结果归结到公司公关的失利，因为直销在中国大陆的发展政策，决不是只考虑直销行业本身的事情，“政府的立法原则不是公司公关能左右的”。

　　那时的何凯立没有多说什么便黯然离去，留下著作《中国直销法规的演变（1994－2004）》，似乎是对直销行业的一个交待。时至今日，何凯立仍难舍直销业的情结，依然密切关注直销在中国的发展，对老东家安利照旧赞许有加。在他今年2月底离职后，中国的直销业更是新闻不断：“雅芳得宠”、“安利失利”的相关报道，对直销法规内容和出台时间的推测，直至《直销管理条例》和《禁止传销条例》真的出台，并定于12月1日、11月1日实施。

　　何凯立本人对这个行业很是乐观，他相信多层次直销公司经过调整，是可以符合法规的规定经营并且保持

竞争力的。他希望人们多看一些直销的积极面，扩大其正面的影响。

　　虽然身在保险公司，何凯立的心还在直销业。他承认自己目前也会给前来讨教的国内公司做做顾问。“也许，我还会回到直销业，直接参与一家公司的运作也有可能。”何凯立说。

　　何凯立还说，他在家还用着安利的产品，“很喜欢用”。他是笑着这样说的。（25H1）