五种途径“助力”中小企业应对直销业二次转型

　　■本报记者王海坤

　　最近，在一次关于直销行业的专题研讨会上，中国经济体制改革研究会管理科学研究所中国直销业研究课题组专家秦永楠就处于中国直销业转型期的中小企业的现实状况进行了分析，他首先强调，中小企业目前还是直销法规的一项空白。秦永楠称，目前颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》两项法规建设的过程中，先是外资企业，然后又有一些内 资企业参加了与政府的对话，这些企业大部分是大型企业。可以说，这两部条例的出台也是大型直销企业和政府对话的结果。而中小企业，尤其是小型企业在这里并没有代言人。但是，中小企业对于直销业的正常发展也是十分必要的。所以，中小企业仍旧可以通过多种途径依法争取在第二次转型中获得生存权利，并且在第二次转型中进行制度创新和组织创新，这是中小企业的优势。而且，在两个法规出台之后，尽管内外资企业都需要创新，但是内资企业，尤其是中小企业的优势显然更多一些。同时，秦永楠就中小企业在中国直销业的第二次转型中的发展给出了几条具体建议。

　　五种途径“助力”

　　中小企业生存、发展

　　首先，秦永楠指出，在中国直销业的第二次转型中，中小企业可以主动寻求大资本的结合。因为已有的事实表明，中国直销业的第二次转型将为中小企业提供一个资本重组的契机，当然这要求中小企业发挥自己的主动性和灵活性。我国现在生产

保健品、

化妆品、及其他适用于直销这种营销方式的制造业企业已经很多，其中有些大型企业也需要通过直销这种营销方式建立自己的营销渠道，这方面需要中小企业主动地去寻找和谈判。同时，也可以看到，一些大型的境外资本也在伺机进入中国直销市场，与外资结合也是中小企业的发展路径之一，但目前境外资本更多地看准了中国的大型内资企业，这就要求境内的中小企业在第二次转型中通过创新提高企业的质量。

　　其次，秦永楠称，中小企业也可以进行联合与重组。目前，已经有一些民间组织在做这方面的工作，尽管中小企业的联合与重组是一项非常困难的工作，但是在直销业的第二次转型过程中会出现多种中小企业联合与重组的模式。虽然行政法规的出台，是对中小企业的一个考验，是一道难题，但中小企业潜在的解题能力足以经受得住这样的考验。

　　第三，中小企业在转型中的转制。相对于大型企业而言，中小企业在转制方面，优势更多。在中国直销业的第一次转型以后，在中国大陆已经出现了一些复合型营销，一些直销企业整合各种营销资源，形成了一种新型的复合型营销通路、复合型营销方法、复合型终端功能、复合型文化。这是在第一次转型中的创新，这里面既有组织创新也有制度创新，既有经营方式的创新也有管理方式的创新。这种复合型营销将有店铺和无店铺、直销和传统营销、电子商务和各种交易方式有机地结合在一起，这是一种全新的经营方式。中小企业曾经在这方面创新出一些新的模式。从本质上讲，直销只是一种交易方式，但它是一种新型的、特殊的交易方式。因此，它和其他的交易方式本质上是相通的，中小企业完全可以利用这样一种营销方式进行转型。

　　第四，中小企业可以在产权制度上创新。由于中小企业规模不是很大，而且时间较短而产权相对比较清晰，在企业并购中，具有显著优势，产权制度是企业进行组织创新和制度创新的基础，有的中小企业已经做了一些尝试性工作，如债转股、期权等等。但由于直销是一种人力资本密集的企业，在这方面企业进行包括产权制度在内的制度创新空间很大。

　　第五，在多层次和单层次转换中探索。秦永楠指出，根据课题组的研究，将单层次细分为单层单次和单层多次直销，将多层次直销细分为多层多次和多层单次。其中，单层多次直销容纳原有的直销分配制度的空间很大。一般来讲，企业的营销可以化分为市场开发阶段和销售阶段。市场开发阶段是形成营销通路的阶段，在这一阶段多层多次直销起的作用比较大；在销售阶段单层多次的分配制度更应该成为有效的激励机制。由于中小企业的机制比较灵活，进行制度创新的条件要好一些。只是中小企业不但要意识到这样的机遇，更要抓住这样的机遇。

　　中小型直销公司同样是公众性公司

　　秦永楠对“中小型直销公司是否是公众性公司一说”特别强调指出，中小型直销公司同样是公众性公司。通常意义上讲的公众性公司是指公司的资产和负债即资本状态和众多的具有共同属性的权益主体相关联。我们经常看到的是上市公司、银行、保险公司都是大型企业，这是一种误解。原因是日常接触的这些大公司是中国特有的现象，公众性公司不是大型企业的专利。只要符合公众性公司一般性定义的公司都是公众性公司，由于我国

证券业在开始阶段忽视了中小企业进入二级资本市场，使中小企业在很长时间才具有了准入的资格，这不能不是一个教训，恰恰说明中小企业尽快进入新开放的市场，是一个重要的问题，直销业与此同理。同时，直销业的特点还在于，如果现在将中小企业摒弃于合法直销市场之外，将一天也不能合法生存。

　　稳定性是中小企业当前的重心

　　在谈到中小企业的重心时，秦永楠明确指出是“稳定性”。因为直销公司是公众性公司，具有稳定性是它的本质特征，中小企业也一样。因此，在第二次转型中保持中小企业的稳定性是非常重要的。很多中小企业也提出应该对众多的直销商负责，希望能够通过转型来保持中小企业的信用。可以这样说，在转型中保持企业的稳定性是中小企业的一个重要任务。

　　特别是中国加入ＷＴＯ，作为国家而言，首要考虑的就是社会稳定。而直销企业，尤其是中小企业的稳定性是和社会稳定性相一致的。这是由于每一个直销企业都和众多的具有共同属性的权益主体相关联。目前直销业的从业人员据专家估计在千万左右，因此，直销企业的稳定性就更为重要。而中小企业比较分散，就更需要将公司的稳定性作为工作的重中之重。

　　转型是一种进步

　　秦永楠最后指出，转型首先是一种进步。中国是一个转型的国家，从计划经济到市场经济就是一个转型。今天的中国不仅社会在转型、政府在转型、企业在转型，个人也在转型。转型同时还是一种创新，不管对个人、公司、政府还是国家，都有很大的积极意义。转型的过程就是实施、淘汰、探索的过程。

　　继１９９８年第一次转型后，目前中国正处于直销业的第二次转型期。中国直销业不再成为一个“另类”行业，而正在走上合法之路。当此之时，直销业需要行业转型，并且也确实在有效进行中。但是需要提醒中小企业，这个过程还是很漫长的。哪怕第一次就批准的企业，也还是需要不断进行自身完善。建议企业根据条例修改制度时，既要考虑到“可批性”，又要具有“可行性”。