中国经济时报：如何捕捉俄罗斯市场商机

http://finance.sina.com.cn 2005年11月09日 09:18 中国经济时报

　　——访对外经济贸易大学教授孙秀峰

　　本报记者庞皎明

　　中国经济时报：作为长期研究中俄经贸问题的专家，您如何看待目前的双边经贸关系？

　　孙秀峰：双边的经贸关系发展是比较顺利的，从近期的中俄总理定期会晤上看，我们也看到了两国对经贸合作的重视。从1999年到现在，中俄经贸已经连续属于增长阶段；依照这种态势，双边经贸额在2010年达到两国领导人商定的600—800亿美元的目标，应该没有太大的问题。

中国经济时报：对于俄罗斯，我们并不感到陌生；但对于俄罗斯的市场，对很多中国人来讲还是比较生疏。您怎么看这个问题？

　　孙秀峰：确实如此。由于在经济、社会及政治等领域还在进行改革，目前俄罗斯的经济和社会秩序相对来讲还比较混乱。我国与俄罗斯的合作，也就短短的10多年，各方面的了解与合作还有待深化，在这种前提下，对俄罗斯的市场状况有生疏感不奇怪。

　　中国经济时报：您能给我们简要的介绍一下俄罗斯的经济环境吗？

　　孙秀峰：目前，俄罗斯的贸易主体庞杂，信誉差的也不少见。有法不依、违法不究的现象也时有发生。这是转型过程中特有的现象。当然，近年来俄罗斯的经济已经开始复苏，投资和贸易环境也在逐步改善。总而言之，俄罗斯的经济环境问题还是不少，但也在不断完善。

　　中国经济时报：作为我国身边巨大的经济体，中俄两国的经贸往来在不断加强。那么，我们的企业应该如何捕捉那里的商机呢？

　　孙秀峰：中国的企业在俄罗斯市场是大有作为的，但面对这样一个庞大而又不规范的市场，我们的企业如何捕捉商机呢﹖我这里有5点具体的建议：

　　首先，在俄罗斯设立公司或代表处，实地考察调研，物色合作伙伴。其次，生意宜由小到大，做到笔笔货款落实在俄罗斯进行投资或从事贸易活动，也要“摸着石头过河”，生意最好从小做起，疏通运输、销售、回款渠道，而且要笔笔有着落。第三，合同条款详细、规范，发生纠纷诉诸法律，有据可依。第四，积极、稳妥地借助当地华人、华侨信息渠道，但要慎重从事，预先采取防范措施，尽量减少市场开拓成本。最后，采取灵活措施，以解决俄地方政府和企业支付困难问题。

　　中国经济时报：您能再更详细地向我们介绍这些需要注意的问题吗？

　　孙秀峰：好的。关于第一点。目前在俄罗斯市场上，很多国际上通行的贸易做法国际惯例　往往行不通。1991年11月15日时任俄罗斯总统叶利钦发布了《关于对外经济活动自由化的法令》。该法令规定，所有企业不管其规模大小、资信状况好坏、所有制状况如何，均有权从事对外经济活动。这样，俄罗斯从事对外经济活动的主体就十分复杂，外国公司、企业一时很难确定哪些合作伙伴可靠、有实力、资信较好。这些年来，因俄方合作伙伴出问题造成我方企业利益受损的事例不胜枚举。在这种情况下，物色合作伙伴显得尤为重要。

　　中国经济时报：有了牢靠的合作伙伴，接下来还应该注意什么问题？

　　孙秀峰：那正是第二点建议了。这些年来，我国对俄贸易特别是边境、地方贸易　一般都采取货到付款或货物销售后付款，风险都由卖方承担。经常有这种情况：刚开始时，中俄双方合作还算愉快，前几笔生意货物销售、回款还算顺畅。我方往往在这时会出现大意，哥们儿义气占了上风，失去了防范意识，在回款没有任何保障的情况下就轻易大批发货，俄方伙伴也往往会在最后一笔比较大的生意中做手脚。从法律上讲，此时货物所有权已属俄方，我方企业往往有口难言，利益受损。在这一方面我们的教训也不少。为此，要注意“回款要笔笔有着落”这个问题。

　　中国经济时报：就算没有亲身考察过俄罗斯的市场，第三和第四点的“法律意识”和“人缘意识”相对来讲经商的人还比较容易理解的，但第五点需要您解释一下。

　　孙秀峰：20世纪70年代以来，俄罗斯经济一直处于停滞、衰退状态，只是近几年略有起色。目前俄罗斯，特别是其远东地区的实际情况是真正意义上的“百废待举，百业待兴”。但是地方政府和企业财力有限。然而，俄罗斯有丰富的自然资源森林、矿山、土地、国有固定资产等　，地方政府对自然资源有一定的使用权。我方企业如能采取灵活措施，与俄方洽谈，以其自然资源作价支付我方工程及其他劳务款项，合作前景是十分广阔的。

　　中国经济时报：只要注意了这5点，中国的企业是否具备了在俄罗斯“试水”的资格？

　　孙秀峰：需要注意的问题当然还有不少，但我认为至关重要的是这5条。要进入俄罗斯市场捕捉商机，以上这些问题事先要做好充分的准备与研究。

　　（孙秀峰：对外经济贸易大学教授，原中国—俄罗斯／独联体研究中心副主任、对外经济贸易大学国际经济研究所中国对外贸易发展室主任）

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