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本报记者 何晓晴
在一宗交易中，某供货商与经销商、银行签订了《三方支付协议》。经销商根据协议规定，向银行存入一定资金(如300万元)，作为保证金。银行根据协议规定，开具远高于存入资金的银行承兑汇票(如1000万元)，并交付给供货商。供货商可根据自身资金需要自行选择持有、背书转让、贴现、质押等方式来获得资金。这一融资业务就属于保兑仓服务。
所谓保兑仓，是指在卖方作出如果在承兑期限内买方不能实现承兑金额的销售，卖方承诺向银行退回承兑金额与发货金额的差价的前提下，买方向银行申请以卖方为收款人的贷款额度，并由银行控制其提货权为条件的融资业务。它是一种“银行———生产商———经销商”的三方融资模式。保兑仓业务主要适用于较为固定的购销双方的家电、汽车、建筑、机械等大件耐用商品的购销活动。
可享淡季打款优惠政策
办理保兑仓业务时，经销商根据与供货商签订的购销合同，向银行交存规定比例的保证金，申请开立银行承兑汇票，专项用于向供货商支付货款。供货商凭银行出具的《提货通知书》向经销商发货，每次发货价款不超过经销商向银行交存保证金的数额，银行通知供货商发货的价款累计不超过保证金账户余额，如此循环往复，直至保证金账户余额达到或超过银行承兑汇票金额。如银行承兑汇票到期时保证金账户余额未能达到银行承兑汇票金额，供货商负责将经销商到期承兑汇票票面金额与银行出具的提货通知书总金额的差额部分以现款支付给银行。通过此种模式，对经销商而言，一方面可以缓解经销商自有流动资金的不足，使其享受到大批量定货和淡季打款的优惠政策；另一方面不仅使供货商提前获得生产资金，保证其产品的正常生产，而且能够帮助供货商增加销售渠道，锁定市场销售终端，扩大市场份额。对供货商来说，批量销售增加经营利润，减少银行融资，降低资金成本，保障收款，提高资金使用效率。
经销商需有提前付款实力
保兑仓业务要求经销商能承担资金占用的风险和财务成本。对经销商而言，他必须存入足额资拿才能够得到银行的提单，而在买方市场条件下，购买者通常要先拿到货物才能够决定是否付款。这就要求经销商有提前付款的资金实力，在使用者尚未付款之前有能力向银行先期支付货款；此外，有承担使用者拒绝付款时的市场销售能力，能够在最快时间里实现变现，避免资金占用。对供货商而言，如果以签约前某一段时间的销售情况为测算依据，并以此来决定今后一段连续时间内的融资额度，那么，可能出现这样以下几种情况：其一，融资额度在使用期内数额不能满足市场需求，市场需求量呈增加趋势，产品在市场中供不应求，此时银行愿意继续融资承兑，甚至希望扩大承兑数额；经销商也愿意通过这种渠道继续或者扩大此类业务；供货商可以通过这种业务提前运用资金以增加零部件的供应量和产成品储备额。其二，融资额度基本满足市场需求。这意味着市场情况良好，需求和销售保持稳定，经销商能够通过这种方式优先获得市场需要的产品以及较大利润，有利于保持经销商和供货商稳健的市场形象，银行的资金也是安全的。其三，融资额度远远过剩。此时，市场需求呈下降趋势，产品销售竞争激烈，在流通领域中的产品和资金的流速放缓，销售风险增加，资金回笼困难，此时经销商一般不支持保兑仓交易方式；银行资金的安全系数下降，供货商由于库存增加的原因，清偿能力降低。因此，在通常情况下，对供货商而言，保兑仓业务适用于市场呈上升趋势或稳定时使用。
供货方退款责任是风险
保兑仓业务面临最大的风险，就是供货企业的退款责任。供货企业若要想避免这个责任，唯一的办法就是要解决好经销商与供货商的合同履行问题。首先，供货商必须选择具有必要的经销渠道和营销能力的经销商。因为只有经销商在合同约定的时间内，完全实现合同目的才能确保完全消化授信额度。而要达到这个目的所选择的经销商，在一定区域范围内必须具有足以实现合同目的的销售网络，同时这个经销商本身要具有实现合同目的的能力。其次，供货商要有提供市场所需产品的能力。经销商一旦向银行申请到贷款额度，供货商就必须提供足以满足经销商要求的商品品种。没有满足市场需求的产品，一旦产需脱节，其后果必然是经销商不能提供足额货款支付银行，银行必然向供货商行使债权权力。第三，供货商要有足够的市场能力。这里所说的市场能力，是指在一定地域内独自销售产品的能力。当经销商不能够在期限内独自完成相当于授信额度的销售收入时，供货商为避免退款的风险，就必须采取各种方式来支持经销商，而在所有的支持方法中，最直接、最有效的莫过于直接的市场销售行为。第四，供货商应当建立预警机制。退款行为会给生产企业造成何种损失，事先是无法准确预料的。因为市场中的不确定因素实在是太多了。为了避免退款风险中可能暗存的灾难性风险，供货商就必须有针对性的建立风险预警机制。这种风险预警机制应该包括合同履约的预警和资金准备的预警。
[业务指引]
一、办理保兑仓业务的一般流程
1、供货商对经销商的销售能力进行审查并与经销商达成初步买卖合同意向性协议；2、经销商、供货商与银行达成三方初步协议；3、银行对经销商的财务报表进行审核，对供货商商的责任能力进行审核评价；4、银行方面经审查同意后与经销商、供货商签订三方协议。5、银行收取经销商协议约定比例的保证金，签发以供货商商为受益人的银行承兑汇票，但不允许供货商对经销商全部发货，而是在存入保证金的范围内根据银行指令向经销商发货。为便于银行承兑汇票及提货通知的签收及管理，明确责任，银行要与供货商相互备案。6、在银行承兑汇票到期日前，经销商未足额提货，供货商负责累计发货金额低于银行承兑汇票金额部分向银行退款。何晓晴
二、中信实业银行保兑仓申办条件
1、生产商商和经销商须满足《客户初选准则》；2、具有独立的法人资格，买卖一方非另一方的控股公司、附属机构或同一集团公司内部的成员企业；3、买卖双方非互为销售关系，即一方为另一方的销售商的同时，又为对方的债务人；4、买卖双方供求关系稳定，双方建立购销关系在两年（含）以上，双方之间年交易额在2000（含）万元以上，且购销额稳定，在可预见的未来，双方无重大的行业、技术、产品和市场等不利趋势。5、目前买卖双方之间无任何悬殊而未决的争议和债券债务纠纷；6、买卖双方有良好的信誉和履约记录，银行贷款无逾期纠纷。7、向中信实业银行提供真实的商品销售资料和情况。何晓晴(观宇/编制)（来源：金羊网）
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