纵横杂谈

　　心理价位

　　袁越

　　人们的购买行为取决于购买者的心理价位，而不是它的真正价值。

　　记得当初刚刚踏上美国土地的时候，我特别爱吃肯德基，因为在国内，请朋友吃一次家乡鸡是一件倍儿有面子的事。其实，在美国吃肯德基却是一件倍儿没面子的事，下得起中餐馆的才是中产阶层。

　　类似的东西还有保龄球。说起来我根本不喜欢打保龄球，可刚去美国那会儿经常去打，因为我发现以前的奢侈品突然变便宜了。

　　在美国的日本人和韩国人，都特喜欢打

高尔夫，可是多数人的水平特别臭，看不出他们能得到多少乐趣。后来我一打听，知道在他们本国打一场高尔夫的花费要高达1000美元，我立刻就明白了他们的心理。

　　同样，老外们来中国肯定会去街边小店淘DVD，因为美国的原版DVD要价20元钱左右，而中国只要不到一元钱。我曾经见过一个自我标榜是独立电影制片人的家伙，在小店里一口气买了20多张美国大片的DVD，让我立刻就怀疑她的“独立精神”是否经得起金钱的诱惑。

　　说到盗版，我觉得盗版真正的害处不是打垮了几家唱片公司，或者让某个歌星、影星少挣了多少钱，而是在于它让电影和音乐在消费者眼里的心理价位一落千丈。我还记得以前买一张正版磁带相当于少下一次馆子，这样买回来的音乐能不用心听吗？现在可好，盗版CD价格一落千丈，更有网络盗版几乎不花一分钱。这样一来，不但唱片公司倒了霉，音乐也跟着遭了殃，变得十分廉价。

　　俗话说“书非借不能读也”，现在时代变了，这句话要改成“书不贵不能读也”才对。

　　“拉绳实验”的启示

　　佚名

　　法国工程师林格曼曾经设计了一个引人深思的拉绳实验：把被试者分成一人组、二人组、三人组和八人组，要求各组用尽全力拉绳，同时用灵敏度很高的测力器分别测量其拉力。结果，二人组的拉力只是单独拉绳时二人拉力总和的95％；三人组的拉力只是单独拉绳时三人拉力总和的85％；而八人组的拉力只是单独拉绳时八人拉力总和的49％。这个结果对于如何挖掘人的潜力，搞好人力资源管理，很有研究价值。

　　“拉绳实验”中出现“1＋1<2”的情况，明摆着是有人没有竭尽全力。这说明人有与生俱来的惰性，单枪匹马地独立操作，就竭尽全力；到了一个集体，则把责任悄然分解到其他人身上。社会心理学研究认为：这是集体工作时存在的一个普遍特征，并概括为“社会浪费”。

　　人的潜力极限需要刺激，而最长效、最管用的刺激手段，莫过于建立人尽其才、人尽其用的激励机制。责任越具体，人的潜力发挥得越充分，耍滑头的人越少，用真劲的人发展的空间越大。这样，既能在人力资源管理上挖潜节能，又让“南郭先生”无法滥竽充数混日子，最大限度地减少“社会浪费”。

　　《市场报》 (2005年11月04日 第十三版)