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本报记者丁灿“我想以日记的形式记录参加广交会的所见、所闻、所感，让没能参会的朋友对广交会有一定的了解。”广州某外贸公司的陈玉锦告诉记者，大家习惯叫她“陈姨”。
收到上百份摊位转让传真
据陈姨介绍，她的公司2004年6月才注册成立，2004年8月开始出口产品，由于退休前长期在外贸公司工作，因此具有固定客户、固定商品、固定渠道，具备申请广交会摊位的条件。但当听说很多公司做了好多年都申请不到广交会摊位时，她也有过担心，“不过提交了申请后，广州市外经贸局就分配给我们摊位了。首轮申请就获得今年4月份的春交会展位，这次是第二次参展。这体现了国家和政府扶持民营企业以及广交会展位分配的公平性。”她说，广交会期间公司常收到这样的一些传真：“贵公司负责人：我司需求98届广交会展位，如贵司有一个、半个或1/3协调，请来电或来函与我司联系……”“我收到的这样的传真最起码有100多份，这简直是浪费我的纸墨。”据介绍，经申请拿到的摊位只需2万多元，而转让的时候价格会达到10多万元。有些能拿到两三个摊位的公司，每年靠卖摊位就能赚几十万（一年有春秋两次广交会，一个摊位能赚七八万）。“应该想办法治治这些可恶的公司，他们霸着摊位，让真正有需要的公司只能望摊兴叹。”
加工厂养鱼让客户很满意
虽然是做机电产品贸易的，但因其产品主要是热电水壶、烤炉、暖风机等，并没有受欧盟双指令的影响致使订单下滑。据初步统计，陈姨公司秋交会的成交量比春交会有所上升，开幕当天下午3点半之前就有30多个来自意大利、德国、南非、阿联酋、台湾等有诚意的客户，其中新老客户约各占一半。“开幕那天最高兴的就是碰到春交会的一个英国客户Mr.Steve。”经过半年来4次寄板后，终于得到他的认可。这次广交会Steve带来一款壁炉样机，由陈姨公司一外销员陪同赴顺德加工厂参观考察。在考察工厂时，Steve对工厂里养着的鱼产生了极大的兴趣，并对工厂表示满意，当即拍板。有报道称这次广交会上，一些外国客商很会杀价，导致产品价格比去年有所下降。对此，陈姨表示，各公司应根据各自的情况应对，“但我们会坚守利润。”如果产品的款式是别人所没有的，就一定要坚守。如果别人也有，就要适当让步。
一定要讲信用
据陈姨介绍，公司通过网络广告和广交会来结识欧洲客户，但也有部分订单是香港外贸公司给的。因香港的外贸环境、信誉等优于内地，外国客商比较信任香港人。内地一些中小型企业的产品不具备国际市场的知名度，要通过香港人才能拿到订单，“这样一来大头就被香港的贸易公司拿走了，我们只分得很少的一杯羹。”有些香港公司收了外商做模具的钱，但拒绝给内地的外贸公司。此外，香港外贸公司还要拼命压价，巧立名目扣款，工厂的利润就这样被挤压了。因为珠三角一带加工厂较多，“你不做有人做。”很多工厂只能吃哑巴亏。一家香港公司长期与内地的一工厂做生意，彼此很熟，但内地的工厂还是被他们骗了一次：在外商验样合格并同意大量出货后，内地的工厂就发货了。结果在内地工厂催款的时候，香港的公司说货物不合格。因去国外探个究竟的成本太高，且投诉无门，最后就不了了之了。“如果外商信任中国内地，那么这些矛盾就会少一点。我们一定要讲信用，要表现得有很高的素质才行。”陈姨说，在会馆服务台查询信息时，看到外国客商也需要查询信息，“我都会将电脑让给他们先用，这是作为东道主应该做到的。”一次，一外国客商用中文跟陈姨交谈，并约定下午4点到陈姨的摊位看样品。但等到4点钟时，依然没有见到那位外国客商。因要去交易团办公室递交相关表格，陈姨就走开了。等她回来时，她的外销人员说，刚来了一个外国客商留下了名片，并交待一定要转告陈姨他的道歉：“我来迟了，对不起。”陈姨接过名片才发现，原来那位外国客商是一咨询公司的董事长。“他没有因为我是个老太婆，认为来不来都无所谓，还要因为迟到向我道歉。”陈姨不停地感慨，“我们应该从中悟出点东西来，好好研究一下怎样去学习别人。”
（金陵／编制）（来源：金羊网）
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