“中国十大策划风云人物”朱玉童认为 本报讯 (记者 赵馨 摄影黄晓珍)日前,采纳营销策划有限公司总经理、“中国十大策划风云人物”朱玉童应厦门经发局、本报和厦门经理学院之邀客串《企业管理创新讲坛》讲座,受到800多位厦门企业精英追捧。
“福建企业再不重视渠道管理会‘死’得很快!”有着“让老虎飞起来”策划理念的朱玉童说话一针见血。他告诉记者,在进入福建以前已对福建市场做了大量调查,也总结出不少福建企业的新品上市模式:开发产品-找明星代言-疯狂打广告-随便招一帮经销商。这样做的结果
是企业很快陷入一个怪圈——不敢停广告,一停就没人卖产品,有些广告成了“必须”的浪费。
“我曾经在中央5套看到12个福建鞋品牌同时在打广告,都是明星,几乎都搞一个动作,差点把5套变成了‘晋江’频道。”朱玉童笑道,其实广告不是不能打,但要有策划有目标地投放。只是大量投放广告,却不在渠道管理上下功夫,这样很危险。
朱玉童介绍,企业不只要承诺让经销商赚钱,还要让他们知道如何赚到更多钱。要摒弃原有单一的返点利润设计,建立厂家与经销商伙伴关系。比如提供多项专业培训,销售前十名者不再是物质奖励,而是可以上北大EMBA。这样可以最终改变经销商“有奶便是娘”的状态,建立起有忠诚度的销售团队。
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(厦门晚报)
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