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一天，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺、宽15英尺，有温水过滤设备，并且在一个半月内竣工。
虽然史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，写明建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯
仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。
几天后，史蒂芬斯约请三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约定在9点15分，第三个约定在9点30分。三位承包商如约而至。但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心等待。10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时，还顺便告诉史蒂芬斯，B先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产边缘。
接着，史蒂芬斯请第二个承包商B先生进行商谈。从B先生那里史蒂芬斯又了解到，其他人提供的水管都是塑胶管，只有B先生提供的才是真正的铜管。
后来，史蒂芬斯又请进第三个承包商C先生。C先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
亲朋好友对史蒂芬斯赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。但史蒂芬斯却说出了发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台，并请三位在竞争舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。”
《市场报》 (2005年07月22日 第十三版)
作者：武之祷
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