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最近，江苏省常州两家保险公司上演了“全武行”，甲公司人员砸了乙公司的办公场所，原因在于乙公司挖角太甚，甲公司的相当一部分营销员被乙公司拉走，业务无法正常开展。
其实，现在很多地方都在上演类似的挖角与反挖角的争斗，这次只不过在形式上比较激烈而已。且不去讨论这次事件对于保险企业形象的破坏作用，单从对有限渠道资源的争夺
上，就足以反映出目前保险公司机构快速扩张带来的低效益。
争抢人才和市场资源去年，保监会新批18家保险公司，随着外资保险公司经营地域限制取消，保险公司像疯了一样开设分支机构。特别是外资保险公司，中宏人寿、信诚人寿、安联大众、金盛、太平洋安泰、海尔纽约、中英人寿……几乎所有的合资公司都在忙着设机构；同样，中资保险公司也不甘寂寞，北上南下，忙着建立新机构，有的在短短几个月时间里，新开了六七家机构。保险公司很长一段时间里受限于指定地区开展业务，一旦闸门打开，便出现开设新机构的报复性反弹。
开设新机构原本是好事情，市场保险主体增多，能促进竞争，丰富产品和服务，有利于保险市场的成熟。可没有想到，一开始便乱了阵脚，人才、市场资源成为首要争夺对象。短期内开设那么多机构，保险公司自有人才储备显然不够。因为每家新机构都需要有总经理、部门负责人等一整套人员。而保险业相对独立，跨行业管理比较困难，掌舵者最好能熟悉保险市场，如天平保险开业不到3个月，就把缺少保险经验的总经理换成内行人。之前保险公司数量少，也不注重人才的培养，所以保险人才的数量有限。这样，人才的问题便在新保险机构开业过程中凸现出来，为快速解决人才短缺问题，新开的保险公司只能通过高价向同业挖角。
保险市场放开之初，人们担心“洋狼”会吞噬保险市场，没有想到，“土狼”也一样可怕。有的新中资保险公司从最高职位的董事长、总经理到部门中层，再到业务一线人员几乎全取材于现有保险市场。有的地方，老保险公司的整个团队都被挖走，业务受打击很大，怎么能平心静气呢？
新机构扩张要稳健人才之争是表面的，真正目标是其手中掌握的资源。新公司成立后业务压力很大，股东或者总公司需要短期内见成效，按部就班培养人才、展业需要较长一段时间，显然难以满足需求。所以，保险公司就选择挖人这条捷径。挖来的人都是精兵强将，有市场经验、掌握着现成的或者潜在的客户资源，在短时间内就能实现业务突破，见到成效。从保监会每月公布的数据看，大多新成立的保险公司业务增长很快，原因便在此。
但是，从整体看，新机构的业务增长效益很低，因为新公司很大一部分业务是从别的公司嘴中抢来的。这就出现了一个怪圈：虽然新开业的保险公司业务上都在增加，但是区域市场却没有实现相应增长，原因在于既有业务被分流。新保险公司要挖角、要吸引人必须提供比以前更具优惠的待遇，这个阶段的业务较少考虑风险大小，新公司为保险支付的佣金、薪资等成本都相应提高。
这种增长短期内可以让新保险公司面上好看，但是已经积聚了一定的风险。首先由于销售成本高，又不能提高产品价格，先期进来的业务将来要赔付或者返还，很容易出现亏损，影响公司未来的现金流；其次缺少增长动力，由于在业务上较多采用拿来主义，缺少创新，一旦挖来的人用尽现有资源，很容易陷入增长困境；三是人心不稳，现在保险公司依靠较高的费用来挖人，但最终是要考虑公司运营成本的，回到正常经营轨道上，那么答应给被挖来者的回报会降低，既然当初为利而来，现在利益减少，不免出现人员流动。
当然，并不是说保险公司不要设立新机构了，只是扩张的脚步要稳健一些，不能一味图快，获批设立一家分支机构容易，要实现有效率扩张并不容易。新开保险公司对于人才、对于市场资源的抢占和公司发展需要有长远规划，不要竭泽而渔，而要培养自己的核心竞争力，还要维护好市场秩序。在人才培养和市场资源开发上要有创新性，储备好自己的人才，有针对性地开发市场。这样才会实现有效益增长。
《国际金融报》 (2005年07月22日 第十九版)
作者：本报特约作者 马飞孝
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