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当前工程机械行业在2005年的发展相对于2004年年末整体情况有些好转，但是总体情况来说不是很理想，为了进一步促进行业企业在2005年下半年的更快发展，加强企业对出口方面的认识，拓宽销售渠道和市场品牌，在认真分析现阶段工程机械行业企业发展状况的基础上，本文主要对如何开拓国际市场作了简要分析。
一、我国工程机械是“内需型”制造大国，急需在国际市场上有所突破
中国的经济快速增长有力地促进了中国工程机械市场和产业的快速发展，2004年工程机械，中国工程机械市场总量1320亿人民币（159亿美元）成为继美国、欧盟和日本外最重要的市场。2004年中国工程机械制造产业（包括三资企业）销售1150亿人民币（139亿美元）成为美国和日本外第三生产大 国。中国工程机械产业已形成了工程机械主机和配套制造体系，具有一批优良性能价格比的工程机械产品，装载机、工程起重机产量已是世界第一，形成了徐工集团、柳工集团、厦工集团、山推集团、中联重科、三一重工和合力叉车等一批中国品牌的强势企业和产业集群。
由于中国工程机械产业发展一直基于国内快速发展的市场，是“内需型”的产业，2003年出口规模仅在10.5亿美元，国际市场上的份额仅在2%。企业在经营理念、企业体制、产品水平、销售网络、销后服务、交易风险等问题上均以国内市场为基础。2004年开始的宏观经济调控中，中国工程机械产业再一次明显地感到一方面在国内市场上受国际品牌的激烈竞争，同时必须改变观念开拓国际市场，急需在国际市场上有所突破。由“内需型”向“国际型”由“制造大国”向“制造强国”的转轨。应用中小企业国际市场开拓资金成为工程机械行业“走出去”的重要支持。
二、 中小企业国际市场开拓资金支持中国工程机械行业走进国际大展
针对我国工程机械行业和产品出口上述情况，2003年初中国机电产品进出口商会和中国工程机械工业协会就如何组织企业参加国际大展形成统一意见：争取利用中小企业国际市场开拓资金，以“中国展团”的形式，由商会和协会共同组织我国工程机械企业参加国际工程机械大展，让中国工程机械行业在国际大展上亮相，促进产品出口和实现企业“走出去””。协会和商会商定首先必须做好世界工程机械三大展的组团参展，它们是德国的宝马工程机械展（2004年）、美国的拉斯维加斯工程机械展（2005年）、法国的英特马特工程机械展（2006年）。世界工程机械三大展规模宏大，中国工程机械骨干徐工集团等企业曾多次先行参加，但因单一企业布展面积有限淹没展会中，同时又因产品大占地面积大和产品运输成本高缺少资金支持，企业参展效果有限。以“中国展团”为平台，在展会上将有力地促进了各国间的行业组织间的认识和交流，有力地促进了企业间的商贸活动，同时得到政府有关部门的重视，形成了中国优势。
1、 首次亮相在德国的宝马第27届（2004BAUMA+MINING）工程机械国际博览会
2004年3月29日-4月4日，中国机电产品进出口商会和中国工程机械工业协会组织有徐工集团、中联重科等15家工程机械企业参加的“中国展团”首次亮相在德国的宝马第27届（2004BAUMA+MINING）工程机械国际博览会上。“中国展团”展出面积达1402平方米，参展展品包括装载机、挖掘机、搅拌车、泵车、平地机液压锤、堆垛车、托盘搬运车和液力变矩器、座椅等38台套产品，其中大型设备15台，同时参展企业派出专业考察团。
在参展期间，“中国展团”发放了发展中的中国工程机械专辑资料并举行了新闻发布会，向世人展示了我国工程机械行业的实力，使广大外商对中国工程机械行业发展规模、产品技术水平、市场等方面有了充分的了解，给有意经营或使用中国工程机械的国外客商树立了信心。慕尼黑展览公司副总裁评价“中国展团”的新闻发布会是本届博览会质量最好、场面最精彩的一次发布会。
在参展期间参展企业贸易洽谈和技术交流情况：展期共计接待客商和专业人士4000余人次，发放样本3800余册，实际成交60万美元，意向成交380万美元。全团展品样机销售28台，占展品设备总数的74%，其中大型设备厦工集团ZLX50G轮式装载机、中联重科HBT80拖式泵、ZLJ5050TSL扫路车、YZ18D振动压路机、三一重工集团SY5420THB-48泵车、PY190平地机、HBT60C拖式泵、SY200C液压挖掘机、玉柴工程机械有限公司4台小型液压挖掘机展品全部售出。展览期间，我会组织的15家企业不仅展示了自己的产品，同时也搜集到大量的行业信息，特别是与处于国际领先地位的同行同场展出，了解到行业及产品发展的新技术和趋势，为改进产品和如何扩大对外贸易提供了思路。
中小企业国际市场开拓资金是组织这样规模参展的重要支持，该展取得了190万元的资助，大大减轻了参展企业的负担，因为参展仅租用展场、展台搭建和运输费用就达600多万人民币，加上人员的费用支出可达800万之多。由于期望国家资金的支持，我会组团的展位采取统一设计统一搭建的方式，很好地体现了中国展团的形象，得到慕尼黑展览公司艾欧恒副总裁和中国驻慕尼黑领事馆领事的高度评价，认为中国展团充分体现了中国工程机械行业蒸蒸日上。
2、 在美国拉斯维加斯工程建设机械博览会（CONEXPO-CON/AGG 2005）再次亮相
2005年3月15-19日在美国拉斯维加斯会展中心举行，中国机电产品进出口商会和中国工程机械工业协会再次组织有徐工集团、三一重工等19家工程机械企业参加的“中国展团”在美国亮相。参展规模有所扩大，参展面积达2200平方米，出运展品包括有全路面起重机、装载机、压路机、平地机、拖式泵等大型设备达到1600立方米。中国工程机械产品成为新的热点，在展会上贸易洽谈和技术交流活跃，出现两多现象，一是美国的代理商要求代理的中国工程机械产品的意向多，二是中国的中小企业考察展会，要求今后进入“中国展团”的意向多。在展会上徐工集团等企业具有国际先进水平的全路面起重机、装载机产品已销往巴西和美国。
在展会上中国工程机械市场和制造业再次得到美国和其他国家和地区的强烈关注，美国拉斯维加斯工程建设机械博览会（CONEXPO-CON/AGG）的主办单位美国设备制造商协会（AEM）在展会期间，特别安排了国际论坛“中国日”活动，中国机电产品进出口商会刘美昆副会长发表了“开放的中国工程机械市场与贸易”主题讲演，美国商务部副部长助理威廉姆出席会议并发表了讲演。同时就扩大双边工程机械贸易，商会与AEM进行了交流。
在美国拉斯维加斯工程建设机械博览会上，企业投入了更多的资金开拓国际市场，我会也继续申请中小企业国际市场开拓资金支持，希望得到批准。
三、中小企业开拓资金支持中国工程机械行业进入国际市场的体会
1、中小企业开拓资金有力地支持中国工程机械进入国际市场
“中国展团”以首次亮相在德国的宝马第27届（2004BAUMA+MINING）工程机械国际博览会，得到工程机械企业的认可和欢迎。此事被行业评为2004年行业十大事件的第二件，第一件是国家宏观经济调控工程机械市场出现下滑。在美国拉斯维加斯工程建设机械博览会（CONEXPO-CON/AGG2005）展，要求参加法国的英特马特工程机械展（2006年）的工程机械企业，已经包括众多的中小企业，它们有零部件企业和民营企业，说明方向是正确的。
2、中国工程机械行业进入国际市场还存在众多问题需得到支持
中国工程机械行业有“内需型”向“国际型”、由“制造大国”向“制造强国”的转轨的问题，在体制、核心技术、产品水平、国际先进标准和认证、销售网络和服务、目标市场调研和开拓、经营与管理等方面存在差距，需得到中小企业开拓资金支持。
3、 中小企业开拓资金支持中国工程机械进入国际市场已初见成效。
2004年开始的宏观经济调控中，2004年我国工程机械产品进出口额57.68亿美元，增长25.1%，净增加11.57亿美元，其中:出口18.55亿美元，增长76.4%，出口增加8.03亿美元,贸易逆差20.58亿美元,贸易逆差净减少4.77亿美元。2005年一季度出口增长继续加快，中国工程机械出口进入快速增长期。
（信息来源：机械电子频道子站）
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