|
———王福宏厅长在国际市场调研组汇报会上的讲话
（2004年4月12日）
日前，省商务厅召开全厅干部职工大会，听取了张丹宁、杨从军、时光伟3位同志关于3个国际市场调研小组赴南美、非洲和东欧调研成果的汇报，王福宏厅长主持会议并作讲话
。副厅长姚小培、张箭、杨敬农、巡视员金海平、助理巡视员杨焕泉等厅领导和厅属各单位负责人、机关全体干部职工参加会议。
王福宏指出，这是一项富有成效的工作。尽管是初步的，但3个调研组所取得的成果还是可圈可点的。通过调研，他们对目标市场的特点、进入的通道、开发的模式、互补的形式都提出了很好的建议。这也是一项开创性的工作。这几个国家和地区我们很少涉足，有些地方对我们来说还是处女地。去之前，签证难；去的时候，条件差，很多地方是隆冬腊月，东欧组是腊月二十八出发，春节都没在家里过；到了以后，有些地方条件也不好，不像其他的出国任务，既没有接待的客商，也没有经验，他们是探路人，所做的工作是开创性的。这还是一项赢得较好反响的工作。有的调研组，人还没有回来，表扬他们的声音就传到我这里，包括国外的使馆经商处，包括同行的其他厅局的同志。省财政厅纪检组长迟本能一回来就打电话给我，表扬我厅的干部了不得，出国一下飞机就开展工作，敬业精神令他感动。总之，这种调研活动，既宣传了安徽，扩大了影响，也锻炼了我们的干部，而且还增进了团结。我们的调研得到驻外使馆经商处的热情帮助，同时他们也对安徽、对安徽外经贸系统的干部有了更多的接触、深入的了解，这种反映肯定会反馈到部里。我们今天召开这样一个会议，大家共同来听取这3个调研组的汇报，目的之一，就是对他们在境外卓有成效的工作给予肯定，同时学习他们这种开拓创新、吃苦耐劳的精神；目的之二，就是分享他们尽管是初步的、但是很难得的工作成果，请在座的各位老总注意借鉴并引入进出口业务中，同时厅里相关处室也要注意把这些调研成果有效地吸纳到进出口、利用外资和外经工作当中去。
王福宏就市场问题讲了以下三点意见：
第一，要善于了解市场、研究市场
。市场是个“万花筒”，不注意了解、不善于分析，就很容易被其光怪陆离、千变万幻所迷惑。大家都知道，19世纪初英国威灵顿公爵在滑铁卢战役中率军打败拿破仑，但法军兵败滑铁卢之后英国产生了两个富豪的事情却鲜为人知。一位是罗思财（人如其名，这是音译过来的），他在战时就派出手下，到战场第一线搜集情报，滑铁卢战役后，他在第一时间获得英国得胜的信息，立即在伦敦大举吃进股票，待皇室和公众得知英国获胜，股市大涨，他由此狠赚了一笔；还有一位是大卫·李嘉图，在座学过经济学的可能知道，他是和配弟、亚当·斯密齐名的经济学家，他也在英法战争中赚了钱，这是得益于他对英法战争作了深入的分析，认为英军必定获胜。当时，英国政府为了战争筹款而发行政府债券，总额相当于英国当时经济总量的10%，按面值打折13％发售，因为是战时，认购者寥寥，而李嘉图在分析了当时的战争形势后买进很多，英军滑铁卢大胜后，政府债券随之大涨，他获利丰厚。写《人口论》的马尔萨斯，当时是李嘉图的好朋友，在李嘉图的劝说下也买了不少，但买了以后没有守住，在滑铁卢一战之前就抛掉了，错失了致富的良机。举这两个例子，就是佐证要善于了解市场、研究市场，了解得深、了解得透，并在此基础上作出正确的判断、决策，就能赚钱、赚大钱。
第二，要善于发现市场、创造市场
。市场是客观的，但也有主观的因素。从某种意义上说，主观强度和能量与市场的开发和创造呈正相关。也举一个大家耳熟能详的例子：有个老板派4个推销员到庙里推销梳子。第一个推销员去了，和尚说,我头上一根毛都没有，要梳子干什么！推销员无言以对，结果一把梳子没卖掉，无功而返；第二个推销员卖出10把。他向和尚介绍，梳子不只是梳头发，还能挠痒，你们和尚打坐念经，常会昏昏欲睡，用梳子可以活络血脉，有利于健康，于是10个和尚各买了1把；第三个推销员卖出100把。他去对主持说，庙里香火很旺，来的香客多，在庙前磕头拜佛都很虔诚。他们磕完头后头发蓬松，如果庙里准备梳子，让香客们把头发梳梳，这体现了庙里想得周到，大慈大悲，他们下次还会再来。主持觉得有道理，就决定买了100把；第四个推销员，不仅卖出1000把，而且还有后续订单。他是怎么推销的呢？他对主持说，贵寺香火如此兴旺，香客捐赠的东西那么多，你们总该有些回报。什么可作礼物最好呢？梳子合适，既便宜、又管用，如果再刻上“积善梳”3个字，香客们就会更高兴。香客越来越多，捐赠也会越来越多。主持认为很有道理，一下子就买了1000把，而且还约定了后续的订单。这个例子说明了什么呢？市场在于发现、在于创造。发现力多大、创造力多大，市场往往也就多大。
第三，要善于遵循市场规律，善于运用市场规律
。经济规律很多，有价值规律、资本规律、供求规律、竞争规律、地租规律、平均利润率规律、社会再生产规律等；除了规律还有定律，诸如萨伊定律、戈森定律、恩格尔定律、一价定律等；定律之外还有定理，像配弟·克拉克定理、赫夫曼定理、科斯定理等；除了定理还有效应，比如挤出效应、涓流效应、乘数效应等。这些大家也要注意了解。我举几个比较浅显的，供大家在开拓市场、调控市场中掌握、运用。一个是马太效应。马太效应源于马太福音中的一个故事：国王拿了3锭银子给3个仆人，每人1锭。1年后，第一个仆人回来，1锭银子还是原样揣回来；第二个仆人用1锭银子赚了5锭银子；第三个仆人赚了10锭银子。国王奖励第三个仆人10座城堡，奖了第二个仆人5座城堡，同时把第一个仆人带回的1锭银子也奖给第三个仆人。此时，他说了一句现在称之为“马太效应”的话：“凡是少的，把他所有的都夺过来，凡是多的，还要再多给他，让他多多益善”。这揭示了市场经济的一个普遍现象：赢家通吃，以大吃小，以快制慢，以动制静。我们的企业开拓市场，就是要占据有利地形，占据优势，做大做强。这样，在相同的行业，做相同的产品，因为你强，就能获得更好的报酬。如果在一个行业没有优势，就要抓紧拓展新领域、开发新产品，取得新优势，从而获得比别人更多的报酬。再有一个就是二八法则。这是一位意大利经济学家名叫帕累托的人提出来的。他通过统计分析，发现社会上80％的财富集中在20％的人手中，而80％的人只拥有20％的社会财富。这种现象不仅广泛地存在于社会生活中，也大量地存在于经济生活中。例如，企业的利润不是平均分散在每一类产品上，或者说每一次商机中的价值含量是不同的，从每一种产品、每一个市场获得的利润是不一样的，从20％的产品、市场、客户中往往能获得80％的利润。我们在开拓市场中，往往要善于抓住这关键的20％。提到二八规则，多数讲的是企业管理，而我们这里讲的是开拓市场，运用这个规则指导开拓市场、掌控市场。对内管理时，要注意抓住20％的关键要素、关键人物，对外开发市场也是同样的道理。比尔·盖茨每年有大量的时间周游世界，巴菲特一周至少要看两部以上电影，他们为什么有时间，据说就是二八规则运用得好，尽管他们统帅着庞大的商业王国，但运筹得好，自主的时间、自由的时间很多。还有零和规律和双赢规律。这对大家也有启示。大家打扑克牌、打麻将，不管几个人参与，赢的加起来等于输的，胜负相抵等于零，这就是零和规律的最直观表现，过去的市场竞争中也多有这样的情况。但现在这正逐步被“双赢”现象所代替。关于“双赢”也举个小例子。“龟兔赛跑”大家都知道，兔子骄傲，乌龟获胜，现在这个故事有了新发展：龟兔第一次比赛是乌龟赢；第二次比赛，兔子汲取教训，显而易见奔跑如飞的兔子赢了；第三次，乌龟认为比赛路线选择不公平，要求按照乌龟来设计路线，因而选择水路一较高低，兔子跑到河边就没辙了，乌龟则慢悠悠游过河，获得胜利；第四次，双方达成协议，取得共识，扬长避短，相互合作，在陆地上兔子背着乌龟跑，在河里乌龟驮着兔子游，结果是双赢。现在商场上讲“合作为上、不战而胜”，就是这个道理。双赢现象、多赢现象、共赢现象现在越来越多了。
以上举几个小例子讲开拓市场。第一是要研究市场、了解市场，第二要发现市场、创造市场，第三，也是最重要的，就是要遵循规律、运用规律。做到了这三点，就能成为好的企业经营者，企业就会兴旺，就会财源滚滚；在机关部门做工作，也同样要注意了解市场、分析市场，尤其要善于认识和掌握规律。
（信息来源：安徽地方商务之窗子站）
文章类型：
| 
