保险业内营销人员的高流动已经成为人们司空见惯之现象,这与某些保险公司"重保费、轻管理"的管理思路不无关系。在保险业日益走向规范的今天,这种江湖式的营销模式已经非改不可了

    今年以来,大量新设立的保险公司纷纷开业,它们急切拓展销售渠道,对保险营销员的争夺变得异常激烈。而我们的保险营销体制存在着某些不足之处,在这

    海外的营销体制上世纪90年代初经一些保险公司引进之后,便以"走形"的状态生存着。综观内地保险营销发展的历程,我们可以发现,当下保险营销团队普遍以近似江湖化的状态生存着,营销团队主要采取"近亲繁殖"的增员模式,营销员将熟悉的亲戚朋友拉进队伍,新来的人又把自己的熟人介绍进来,这样,营销员团队掺进了亲情、友情等因素,保险营销员处于亲情网中。在一些保险公司的管理上,为顺应这种自然因素,便产生了带有情感色彩的管理方式。然而保险营销队伍终究不像那帮武林人士,只追求简单的吃吃喝喝、打打杀杀,作为社会文明象征的保险,其内涵之一便是规范,营销员的产品销售、客户维护等,都不能率性而为。当遇到现实的问题时,不规范的管理便漏洞百出,显得那么不堪一击。

    首先,不规范管理难以体现公平。规章制度之所以产生的原因之一,是因为担心个人的喜好会影响决策判断的公平,再有能力的团队管理者也难以保证一碗水能够端平,保险营销团队通常依靠负责人的判断来处理事务很容易引发矛盾。举一个简单的例子,营销员为争取保费,常常会误导消费者,而负责人在处理这类问题时,往往会根据对营销员的印象来处理,惩罚轻重不一,很容易引发内部的不满。团队事务中还有不少类似的需要摆平的事,如转正、升迁、表彰等等,很难靠个人的判断处理好。代理制本身就已经拉远了营销员与团队之间的关系,事情处理机制的不公平更增加了他们之间的距离感。

    其次,不规范管理容易引起军心涣散。由于营销团队的江湖化,使营销员过分依赖于自己熟悉的人,在不知不觉中,便形成多个"山头",也就是小团体,其所在的大团队实际上便被孤立了。小团体之间常常会出现利益之争,如果小团体的"领头人"另谋出路,他通常会带走周围的人,这也是让保险公司痛苦的地方。营销员经常成批地离开原来的保险公司,严重时会造成整个队伍人心涣散。近两年保险营销员的流失率超过50％,这种江湖化的管理模式的责任不可推卸。

    第三,不规范管理缺少约束力。保险为消费者提供的是风险保障,要给消费者留下能够防范风险的印象。江湖化管理本身带有随意性和不规范性,很难统一保险营销员的行为,对于保险产品的介绍、对于条款的理解、对于保险责任的范围解释,往往会从赚取保费的角度出发,而不是从消费者和保险公司的利益出发。于是,损害消费者和保险公司利益的事情屡有发生,使一部分消费者对保险营销员和保险公司产生了不信任感。

    然而,如果就此去与营销服务部负责人沟通,他们大多会说自己实行的是现代化的管理方式,并且拿出一大摞的规章制度来支持自己的观点。但这些规章制度大多只是形式上的,很少得到严格执行,无法改变江湖化管理的实质。在保险市场缺乏竞争的时候,这种传统管理模式还能勉强推动业务发展,现在保险市场已经全面开放,竞争主体、销售方式已经实现多元化,如果管理模式再不作出改变,保险营销队伍很难在市场上具有竞争力,最终还会迷失自我,这是保险公司都不愿意看到的。

    内外交困之下,一些保险公司不得不改变江湖化管理方式,以制度来规范团队发展,实行规范的管理方式。我们不否认亲情在团队管理中的作用,但营销团队管理必须以制度为主,这需要团队管理者转变观念,将规章制度渗透到团队管理中,从管理者到营销员都应该严格遵守。根据制度规定处理诸如不参加晨会,损害消费者利益、团队利益等以体现公平,这对形成团队文化、增强团队凝聚力不无裨益。对于江湖化管理观念已经根深蒂固的保险团队,要逐步加以改变,必要时要杀一儆百,强行将制度推行下去。只有这样,才能减少内耗和团队的波动,使保险团队得到正常的发展。也只有这样,保险营销员才能减少营销中的随意性,赢得消费者的信赖。