|
今年3月25日—5月15日,江西省景德镇市在瑞典哥德堡举行“2005年景德镇精品陶瓷展”活动。该活动是由江西省贸促会主办，由景德镇市国际商会承办。该活动极不成功，有一些问题值得我们思考。一、展销概况2005年3月25日，江西省景德镇市“2005年哥德堡精品陶瓷展”开幕。此次展销活动是应哥德堡东印度公司邀请，由江西省贸促会组展，承办单位是景德镇市外经贸局属下景德镇国际商会，该展会被列为江西省2005年十大出展计划之一。作为承办方，景德镇国际商会具体负责展销活动全过程的领导、组织、协调和监督管理，香港
景德御瓷（国际）文化发展有限公司作为合作方（实际上还有一个合作方：北京的标准展览（中国）咨询服务有限公司，是与香港公司签订的协议），负责海外联系场地、货物清关、策划和对外联络等事务。此次组展，他们自称精选了景德镇市贝玉瓷厂、景德镇永兴瓷厂等十家素质较高、具有一定经济实力的个体民营工商企业参展。他们说：展品都经过精心选择，基本能代表当今景瓷特色，花色品种齐全，数量达10,000多件，三个集装箱。此次展销原计划时间为：3月25—4月25日，后因不成功而延长至5月15日。鉴于该展团的先天不足，缺乏起码的前期准备，驻哥德堡总领馆为之做了大量挽救工作。3月25日，驻哥德堡总领馆协助其举行开幕式，经商室的同志还亲自帮助他们向来宾介绍、翻译。4月8日下午，总领馆又以总领事崔建超的名义邀请客人，为江西景德镇市精品陶瓷展销活动举行推介会，崔建超总领事夫妇、谢同银领事和应邀的当地政界、工商界人士约50人参加了推介活动，以帮助其扩大影响。经商室更是在知道展销团抵哥、出现问题、遇到难题后，不怕处理烂摊子，积极介入，耐心细致地做具体工作，协助策划开幕式、推介会等，利用一切机会宣传、介绍展销团，力争将其损失降到最低，确保全团平安、顺利回国。经商室还经常到场馆察看，提出具体的注意事项和建议。同时，展销团也非常积极努力，一方面到大商店人群集中的地方散发宣传品，扩大影响，另一方面中午不休息，晚上延长到10点左右才闭馆，但是仍然无力回天。展销结束后，他们自己总结说，以正常和相对正常的价格卖出的，加上损坏的，约有一半货物，另一半货物则以极低的价格处理给了当地华人（据说，处理成交时，展销团的女团员全难过得哭了；另外，该价格只有他们最初给几件大陶瓷精品定的单价的几分之一，而这几件大陶瓷精品也都包括在处理品中）。总收入抵不了支出，亏损。有的团员声称：回国后要追究合作方的责任。二、出现的问题该次展销结束了，我们驻哥德堡总领馆经商室在总结分析时认为有以下主要原因导致失败：1、中介不力。该次展销共有两个中介公司，香港景德御瓷国际有限公司和北京的标准展览（中国）咨询服务有限公司，港方和景德镇熟悉，便于组织展销商；北京的公司自称与哥德堡方面熟悉，利于了解哥德堡情况、开展前期工作，双方以此分工为基础签订了合作协议。然而，事实证明，该公司没有做好前期工作，就连市场调研、确定场地这样的事都没有做，使得展销必备的大多数前提性工作都在展销团抵哥后才开始，该公司甚至有欺骗的嫌疑（瑞典东印度公司的代表去年在北京明确地向北京的中介方表示，去年上半年已经有中国的瓷器在哥德堡展销，距离时间太短，今年不能再展销，而展销团直到抵哥后才通过其他渠道得知，因此，东印度公司的有关人员认为是诈骗），注定了展销的失败；2、前期准备不足。此次展销的前期工作几乎为零，首先是没有做市场调研，没有根据瑞典人的消费习惯选择展品，造成展品不符合瑞典市场的要求；其次，没有事先选定场地，展销团抵哥后才开始四处寻找，短短几天，当然很难找到理想的场馆；再次，未做前期广告宣传，而瑞典商业的习惯是提前两、三个月就开始做小幅广告，到邻近展会开幕时做大幅广告，以进一步提醒公众，而该展销团在展销开幕那一天才开始做广告，效果可想而知；3、货物不适销对路。由于没有市场调研，他们就根据自己以往与东南亚华人打交道的经验进了不少大件陶瓷，最大的3米多高，标价160万瑞典克朗；一口水缸标价60万，等等，却根本不知瑞典的华人华侨既没有东南亚的多，也没有东南亚的有经济实力，而瑞典人因为住房面积较小，多喜欢较小而有使用价值的瓷器，体积大的精品陶瓷很难销。所以，带来的花盆最好卖，再就是一米以下的小展品好销，但是，这些小展品价值小，一半以上的货物（含体积大、价值高的精品陶瓷）成了处理品；4、降价。我们在为展销团宣传时有些人就说，现在不急，过些天他们卖不出去时就会大幅降价，中国的展销就这样；同时，展销团也发现不少人老是去观看，显得非常喜欢，但是，就是不急着买，而等到结束前才购买。而展品价格的变动确实就朝着他们预料的方向发展：先降价50%，又降价到30%，最后干脆20%，甚至10%就卖。展销团的理由是：就是这样低价卖，也比最后当作处理品合算。可能中国来的展销团都这样，独立地看，似乎没有什么不妥，但是，如果都这样做，消费者就会形成习惯，特意等到展销结束前去压价购买，大大影响展销的收入；三、建议为了今后办好这类展销会，帮助传统产品更多更好地走出国门，以及更好的发展我国的传统工业，我们特提出如下建议供参考。1、严格做好市场调研，确保商品对路。展销团组应通过各种渠道了解展销地市场行情、居民的消费习惯、日常生活与商业禁忌等等，再选择适销对路的商品，甚至可以特制一些；2、慎选中介，适当借助中国驻当地的经商参处的力量。有些地方因为种种原因，与国外市场联系较少，难以独立办展，必须借助中介公司。这时，一定要慎重选择，对其市场调研、分析有详细要求，同时通过驻当地的经商参处了解一些情况，将两者相比较、补充，发现确实可以办展销，再签订中介合同。支付中介费也要与展销的效益适当挂钩，或中介公司也为展销投入一部分资金，风险共担，避免其只看到中介费、而不管展销成功与否的做法；3、做好前期准备工作。在深入调研后，派先遣组提前一段时间到展销地打前站，做选择场地、确定展销时间、开展广告宣传等工作，使其家喻户晓、广为人知，为顺利展销奠定基础；4、展销团勿乱求助。在当前国际国内形势复杂的今天，展销团同样要在思想上绷紧弦，在遇到困难时首先向中国驻当地的使领馆这一组织求助，由他们或其推荐的华人华侨提供帮助，而不能像祥林嫂一样到处向人诉说，免得给心存不良的人以口实，惹下不必要的麻烦；5、展品的合理定价与谨慎降价。展销品应该定价合理。我们有些同志误认为外国人有的是钱，出国展品定价高一些没有关系，其实，很多外国人因为有社会保障系统作后盾而没有多少积蓄（至少瑞典人如此），即使储蓄，也常常是为了外出旅游、度假等特定目的，计划外地拿出一大笔钱，对很多人来说很难做到，所以他们也同样喜欢买廉价物美的商品，这也是我国的纺织品占领欧美市场的主要原因。因此，展销品应该定价合理，可能展销一开始就卖得好。同时，勿随意降价。有些人误认为定价高没有关系，反正卖出去再降价，仍然有钱赚，这样容易给人定价虚高的感觉，对中国商品产生不信任感，从而大幅压价。最后，我们未必能比从一开始就定价合理多赚到钱，同时，声誉受损，不利于长久和外国人做生意，可能得不偿失；6、传统产品的发扬光大问题。我国有很多传统产品享誉海内外，我们非常有必要将其发扬光大，使其与时俱进。可否通过这么几种方法：其一，建立行业协会。在行政引导下，在自愿的基础上，由厂商成立行业协会（而不是现在的类似于机关的资产管理公司模式），是服务性的纯民间机构，主要负责几项工作：①协调行动，共谋发展，避免恶性竞争，杜绝或减少恶性竞争带来的恶劣影响，②研究国内外市场需求，指导生产，组织销售，甚至可以逐步地替代展销中介公司，③研究新技术，解决资源的有效利用、环境保护、污染治理等问题，使传统产品进入可持续发展的轨道，④开展培训活动，培训技术，提高劳动力的整体素质，培训科学管理，推广现代企业理念，使家庭作坊式的小生产逐步走上现代化的道路，⑤开发新产品，在传统产品的基础上，打破“传统产品不能改变”的旧观念，引进、借鉴新观念，推陈出新（比如酱油，在我国千百年来总是类似棕色的一种，而日本人生产出了多种颜色的，很受欢迎），不断达到新的层次，开拓新的市场，⑥整理传统产品的文化内涵，加以宣传、推广，增信释疑，促进传统产品进入更广阔的市场，其二，运用现代科技手段，在古老工艺中增加现代机械设备的使用，减少“只可意会，不可言传”、“全凭经验积累”的过程，使其部分生产过程程序化，提高产品的合格率与质量，同时改进其中不科学的工艺，使之更容易为外国人接受，其三，转变经营方式，部分地以销定产，适应现代不同消费群的不同需求，使传统产品个性化、地区化，提高征对性，提高了价值，减少了生产，也减少了积压，进入良性循环。（信息来源：驻哥德堡总领事馆经济商务室子站）
文章类型：
|
