国际寿险管理协会(LOMA)总裁兼首席执行官唐纳森先生(Thomas P . Donaldson)日前路过上海,在接受记者采访时,对中国的保险业的现状发表了中肯的见解,并就世界保险业面临的一些共同性的问题提出了他的看法。

    市场快速发展会带来挑战

    记者:加入世界贸易组织后,中国的保险业经历了一个快速发展期,但与世界保险业还有一定的差距。你认为哪些方面还有待完善?

    唐纳森:加入世界贸易组织,对于中国保险业来说有利也有弊。因为中国的保险业可以直接从世界各国取经,吸收世界保险市场的成功经验,直接跟国际机构合作,因此中国保险市场的发展可以是跳跃式的。然而,快速发展的保险市场通常会带来一些挑战,中国的保险市场目前正面临着这样的问题,比如如何在短期内培训出足够数量的具有专业水平的人才,保险产品设计开发是否超前等等,都是中国保险业不能回避的。产品开发在中国的保险市场发展的时间还比较短,需要有经验的人来促进这方面的工作。

    另外要看到的是,在中国市场,保险资金的投资工具、投资渠道还不是很多,保险资金不仅要追求一定的报酬,还要有足够的工具来分散和控制风险。面对快速发展的中国保险业,建立专业的销售代理人队伍很重要,因为目前保险产品大部分靠销售,而不是由人们主动地购买,保险代理人必须能向客户清楚地解释产品。保险公司提供多方位的金融服务在世界上已成为一种发展趋势,专业保险代理人需要销售更多的甚至是不同的产品,例如共同基金、股票等。要求代理人能够掌握不同的产品内涵,这对中国的保险代理人也是一种挑战。

    独立代理人制存在弊端

    记者:目前代理人的定位问题一直困扰着保险公司,对代理人的管理各个公司也有不同之处,是代理关系好还是雇佣关系好?是员工制好还是独立代理人制好?这些问题还难有一个结论性的意见。你能否介绍一下国外的操作模式?

    唐纳森:过去在美国大部分代理人只属于某一家保险公司,但是近十年来大部分保险代理人已经不再隶属于某一家保险公司,而是成为独立的保险代理人。我认为采用公司直接雇佣代理人是比较好的方式。如果采用独立代理人方式,不可避免地存在一些弊端,公司不会为独立代理人提供培训,虽然能节约培训费用,但是日后公司推出新产品,就只能靠独立代理人自觉去研习,如果代理人没有做到这一点,就会影响对客户的服务质量。在美国出现的状况是代理人的年龄在上升,总人数在减少,但是从保险公司的角度看,必须有数量充足的销售团队,这就产生了培训不足的问题。

    记者:你认为独立代理人制度能更好地促进保险业发展吗?

    唐纳森:不会,独立代理人制度不会促进保险业的发展。原因除了前面谈到的会存在培训不足的问题外,另一个原因是独立代理人是靠佣金收入来展业的,他们往往会倾向于只推销佣金高的产品,他们的目标会跟保险公司的整体销售策略产生不一致。保险公司因此而需要雇佣许多不同的独立代理人才能销售不同品种的产品,成本太高。因此,我认为保险公司只有建立起自己的销售团队,才能主导产品的整体销售战略。

    健康险市场随财富增加而增加

    记者:健康险在美国已经很成熟了,但在中国还刚刚起步。你能否介绍一下国际上的成功经验,以给中国保险业借鉴?

    唐纳森:在健康险的发展上,中国还处于起步阶段,中国可以直接借鉴国际经验,这是一条捷径。实际上,对世界各国来说,健康险市场不是一个固定和稳定的市场,市场需求会随着人们财富的增加而增加。人们财富越多,就越重视自身健康,健康险的市场需求也就增加了。健康险在很多国家都是从政府规定的计划开始发展的。例如在加拿大,政府提出一个每个人都受保的计划,但很多人还是给自己购买额外的健康保险,因为他们觉得靠政府的健康保险在指定医院就诊,不知医生的水平如何,也不知享受的服务如何,因此而会产生顾虑。所以很多人都愿意花钱去额外购买健康险,没有一个国家完全用公家的保险取代私人保险。在健康保险问题上,要得到质量高的健康保健服务保障,花费是相当昂贵的,让全民都享受优质的健康服务花费很大,世界上大多数政府只能在质量高和覆盖面广上寻求平衡点,以尽可能好的医疗品质覆盖最大多数的人。这就给健康险保险公司在市场上建立了切入点。