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“掘金东盟”之企业篇上周，武汉重型机床公司7名技术人员，刚刚在泰国完成一台出口设备的安装。这台加工直径为5．5米的数控立车，成为目前泰国国内最大的金属切削机床。武重进出口公司经理栾继清说，东盟是中国近邻，做国际贸易有很多有利条件；“中国－东盟”自由贸易区7月1日进入实质性运作，企业开拓东盟市场将再添机遇。现状半数出口东盟“泰国买家可能是通过展会知道了武重。”栾继清说，2003年上半年，对方在国内机床企业中通过反复比较，选中武重，并直接向武重询价。经过几轮电子邮件沟通后，武重邀请对方
厂方人员来汉交流，双方于当年11月敲定合同。据称，泰方还可能续购1到2台重型机床。武重和泰国做生意，已不是第一次。1998年，曾卖给该国一台辊磨床，买家成了回头客，2000年又卖了一台多功能数控机床。“别看机床是一台台卖，一台可要跟踪好几年，一卖就是几百上千万元”。除了泰国，武重和印尼、越南等东盟国家业务也比较多。近几年，东盟市场吸纳了武重全部出口额的50％以上。栾继清说，东盟国家和中国是邻居，地域、文化上比较接近，交通便利，华人众多，这十分有利于国际贸易。2000年，中国机械设备进出口公司在印尼铁路系统拿下一个大工程，武重的数控轮毂车床，作为成套设备的一部分2003年出口该国，用于加工火车车轮。之后，又售出一台数控铣镗床。去年，武重售出加工直径为8米的数控机床，是目前国内出口设备中，规模最大的机床设备，合同总价值上千万元。经验四招获取订单据介绍，目前武重获得东盟市场订单的途径主要有四种：一是参加国际性机床展，通过现场宣传交流，获得潜在客户；二是在东盟国家设立了3家代理商，在目标国寻找客户，宣传产品；三是通过进出口公司售出产品；四是通过国内的涉外网站进行宣传，捕捉商机。趋势东盟商机凸显栾继清说，东盟国家对大型号设备相信欧洲货，而韩、日机床也占领部分东盟市场，中国企业要在价格、服务、技术含量方面展开比拼。售后服务是大设备出口的关键环节。栾继清说，以前服务人员出国签证很麻烦，备件、人员来得太慢，客户不敢买中国的产品。“贸易一体化”后，贸易环境改善，东盟客户会对中国企业的服务更为放心。栾继清说，武重对东盟市场非常重视，7月1日后将重点开发越南、泰国、马来西亚、菲律宾等国市场。据称，武重对马来西亚市场十分看好，此前该国关税比较高，产品一直未能打入。7月1日后，中国与东盟国家间的关税降低，且削减非关税壁垒，武重产品将有机会更顺畅进入。弱点缺少综合性人才栾继清说，原先他一直以为日本韩国劳务成本比较贵，会造成产品成本偏高，但通过在东盟市场“过招”发现，事实并非如此。这些国家配套能力强，产业社会化程度比较高，可通过完整的产业链分工协作，降低成本。而重型机械方面，武重本想将一些工序拿到其他厂家去做，但国内协作环境差，相关厂家管理及技术检测设备无法达到要求。中国企业另一个关键性弱点是，人才的国际化十分欠缺。技术人员的英文程度已成为严重瓶颈，国外客户寄来英文资料，技术人员要等它翻译成中文，再做方案，之后再翻成英文交给客户，不仅耽误时间，而且很多内容经过反复翻译都走形了。售后服务方面，武重出国搞服务，至少得配备三人团队，分别负责机械、电器、翻译工作，而日韩企业一个人就可一肩挑。栾继清感叹，前几年机械行业不景气，高素质人员大量流失，被沿海企业挖走。目前，武汉机械行业这类人才稀少。
（信息来源：机械电子频道子站）
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