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一、科威特汽车市场概况科威特地处中东地区，石油蕴藏丰富，它是世界主要石油出口国之一，石油出口占出口总额的92%。特别是由于近年世界石油价格不断上涨，使科连续多年财政收入盈余，因此可谓是国盈民富。由于特殊的地理位置和自然环境，科威特境内交通运输主要以汽车为主（目前科境内无铁路），所以科对汽车的需求量较大。加之炎热的气候和特殊的自然条件，科汽车更新换代周期较短。科威特资源单一，国内无汽车工业，因此汽车全部依赖进口，科每年进口总额的30%是汽车及配件。多年来，科威特一直从美国、德国、
英国、日本、意大利和韩国等汽车生产和出口大国进口汽车，年进口量约10-12万辆，其中60%是小汽车，其他为特种车和大货车。科从不同国家进口的侧重点不同，从日本进口的车型主要是旅行车、吉普车、轻型卡车，从美国进口主要以小客车和吉普车为主，从德国进口主要是小客车、货车、大客车和大型工程车辆、从意大利主要进口跑车。尽管如此，由于科外来人口所占比例较大，约占到科威特总人口的64.4%，因此中低档车同样深受欢迎，并拥有自己相对比较稳定的客户群。二、科汽车进口规定和经营特点根据海湾合作委员会（GCC）成员国签订的经济一体化协定，科已在2005年将海关税率由4%提高至7.5%。科在汽车进口销售方面有明确规定：进口车辆要进行技术标准认证，即出口前须领取CERTIFICATESOFCONFORMITY（COC）证书。根据有关规定，凡向GCC国家出口汽车，其产品必须符合GCC所制定的技术标准，不然不能在GCC国家内销售。科威特“KUWAIT’SPUBLICAUTHORITYFORINDUSTRY（PAI）”负责办理技术认证，该机构在我国上海和香港分别设有办事处，产品取得技术认证书后，才允许在科威特销售。除此之外，科威特在汽车经营方式上也有其特点，目前大部分企业还是以代理方式进行销售，即汽车出口到科威特以后，由代理公司买断经营，全权负责汽车的市场营销和广告策划。还有的公司采取换牌销售，即将进口产品改换成自己的品牌对外出售，例如：中国出口到科威特的一些面包车和皮卡车，被科威特公司换成“EAGLE”（鹰牌）对外销售，从外观上分不清是哪国汽车，但产地是中国。这两种经营方式出口商一般都不参与销售业务，只负责提供售后服务。三、我国汽车在科的销售情况近些年，科威特已开始从我国进口汽车，但主要以皮卡车、客货两用车以及少量小轿车为主，我国汽车企业正在积极抢占这块市场份额，并已取得了一定成绩。据不完全统计，目前在科有8-10家科威特企业代理销售中国汽车，这不包括准备代理和尚在洽谈代理的科企业，但没有一家我国企业在此设点经营国产汽车。截止2005年6月，我出口到科威特的国产汽车已达15个品牌，它们是：牡丹（江苏）、赛宝（上海）、中华（吉林）、金杯（沈阳）、长城（北京）、中兴（河北）、哈飞（黑龙江）、奇瑞（安徽）、福田（北京）、吉利（浙江）、五菱（广西）、富奇（上海）、宝龙（广东）、解放（吉林）、跃进（江苏）等，而且进口量在逐年增加，可以说我国汽车普遍被科威特企业看好。一些科商纷纷表示要从中国进口汽车，他们通过参加广交会和国内大型交易会，以及网络咨询和商务考察等方式搜集、了解国内汽车生产情况和相关资料，为下一步进口做好准备，这无疑为我国汽车出口到科威特乃至中东地区提供了良好商机。因此业内人士普遍认为，国产汽车在科威特的销售前景非常看好。四、国产汽车在销售中存在的问题（一）销后服务不到位随着国产汽车在科的销售量不断提高，售后服务显得更加重要，这也是科商普遍反映的问题。我国部分汽车生产企业产品售出后，对产品质量不闻不问，更谈不上提供优质的售后服务，科商在销售中发现问题与之联系，不是推就是拖，往往问题得不到及时解决。更严重的是一些企业将报废和生锈的配件销往科威特，使科商无故蒙受经济损失，造成很坏影响。因此售后服务是影响我汽车在科威特市场扩大销售的主要原因。（二）产品质量有待提高目前，我国生产的汽车在发动机、变速器和动力传输部分的质量已基本过关，这一方面是由于我们引进和消化国外先进技术的结果，另一方面是国内生产企业技术改造得到不断提高。但在汽车的整体性能上，我们确实与汽车工业大国还存在着很大差距，例如：汽车的整体配置，密封度、汽车机件的使用寿命、车辆的装饰以及售后服务体系等，这些还需要我们不断改进，逐步提高。（三）缺乏产品推介手段由于汽车在科威特主要是以代理制方式进行销售，产品销售到科威特后，广告宣传以及产品推介全由代理商负责，科商在宣传时一般只注重宣传自己的品牌，几乎不提原品牌，这样虽然国产汽车销往到科威特，但品牌不是自己的，不能使科威特消费者对我国汽车品牌产生认同，因此无法树立国产汽车的品牌形象，更谈不上品牌效应，这对国产汽车扩大销售将会产生很大影响。同时国内部分企业认为科威特市场容量有限，只要产品能销往科威特，至于谁负责宣传以及宣传力度大小无关紧要，所以不愿在科市场增加过多的宣传投入。五、扩大国产汽车销售的有关建议（一）整合实力，不断增强企业的品牌意识目前，我出口到科威特的汽车品牌很多，但产品主要集中在中、低档车型上，而且大部分是低档车，占国产汽车出口量的86%，这与我国汽车发展规模和趋势不相协调，同时也说明国产汽车行业还存在大而全、小而全的现象，各地企业自主经营，分头对外，缺乏全局意识，这使我国出口汽车整体竞争实力不强，我们应在迅速提高产品质量的同时，积极整合国内汽车企业实力，逐步提高企业品牌意识，使国产汽车在海外市场有自己“响当当”的过硬品牌。（二）提高质量，进一步增强产品的竞争力尽管国产汽车已逐步走出国门，但从整体上看，无论是汽车的质量，还是出口数量，我们与一些汽车工业大国相比，还存在着较大差距，这需要我们不断改进，进一步提高产品质量，不断增强产品的竞争力，扩大市场占有率。我国汽车工业起步较晚，虽然出口量逐年提高，但我国远非汽车出口大国，更谈不上出口强国。目前“低价牌”无疑还是我国汽车出口参与国际竞争的最大砝码，面对世界一些经济欠发达或汽车产业不发达的地区，我们可以发挥价格低、可靠性好、性能相对稳定等优势，占有一部分市场，但这不是长久之计，从长远看，中国汽车要想真正在国际市场上占有一席之地，不但要努力提高产品质量，而且要树立起自己的品牌形象，不断增强产品竞争力，这样才能逐步做大做强。（三）加大宣传力度，扩大国产汽车的消费群体科威特现有人口250多万，其中科籍90多万，占总人口的35.6%。而外籍人口占到总数的64.4%，这是其它国家少有的现象。这些外籍人中有很大一部分是上班族，由于消费能力有限，他们是中低档汽车的主要消费对象。目前我国出口到科威特的汽车以低档轿车为主，中档车虽然已经开始进入，但进口量相对较少，其主要原因一方面是产品质量，另一方面是对我产品的认知度不够，因为在大多数科威特人的心目中，总是把中国产品与低档、低价联系起来，象汽车这样集机械和电子先进生产技术和高附加值的产品似乎与中国无缘。但随着一些科威特商人与国内企业不断交往以及对中国产品的逐步了解，使他们逐渐认识到中国产品质量在不断提高并已开始向高、新、尖方向发展。因此我们应适时调整宣传策略，加大宣传力度，充分利用各种宣传形式和机会，包括各种大型展览展示活动、大型交易会、商品介绍会和各类新闻发布会等，让科威特消费者更进一步了解我出口产品的性能和优势。（四）强化意识，迅速建立产品售后服务体系汽车是一种特殊商品，与之相配套的售后服务极为重要，国产汽车要想打入国际市场，必须建立完善的售后服务体系，以解除顾客的后顾之忧。在科威特，一般科人购买我国产汽车自用的不多，主要是提供给外籍职员或用于出租，由于这一档次的车种可选择面广，因此竞争非常激烈，一旦我们售后服务不到位，就很难在这一市场站住脚。汽车消费群体的培养是需要一定的时间，而良好的售后服务是提高市场占有率的有力保障。现在国内个别企业在经营出口产品中总是想采取短、平、快的方式，只图一时销售额的提高，不顾消费者利益，这种短期行为不要说占有更多的海外市场，就是已取得的市场都有可能丢失。因此我们必须从长计议，努力完善售后服务体系，不断巩固已进入的市场。（五）立足当地，逐渐扩大至周边国家和地区过去科威特曾经是海湾地区金融、贸易和转口中心，随着海湾战争的爆发，这一地位逐渐被迪拜所取代。伊拉克战争结束后，科威特政府一直致力于重新恢复往日的辉煌，由于科威特与伊拉克接壤，科具有参加伊拉克重建得天独厚的地理条件，这为科扩大转口贸易提供了更大的空间。伊拉克现处于百废待兴时期，经济建设和生活设施的恢复迫在眉睫，因此需要大批的生产和生活物资，其中重点之一就是各类汽车。据了解，近期每月都有中国汽车销往伊拉克，而且销售情况很好，这说明伊拉克在目前购买力不强的情况下，价格低廉质量较好的国产汽车仍大有市场。随着地区安全局势的逐步稳定，这种需求将会逐步增大。目前科威特商人从中国进口汽车，一部分在科威特销售，大部分转口到伊拉克。这为我国汽车通过科威特进入伊拉克市场提供了更加有利的时机和便利的条件。我们相信，随着世界经济的发展以及经济全球化趋势的不断扩大，机电产品越来越成为各国出口商品的主力军。虽然目前国产汽车在科威特以及海外市场的销售量在不断上升，但如果我国汽车生产企业不着眼于国内外两个市场，产品销售将有可能阻碍日后汽车工业发展的进程，特别是由于当前世界石油价格不断上涨，这对汽车工业的发展将产生很大的影响，因此我们应居安思危，要有计划、有目的地扩大我国汽车在国际市场的占有率，并做到合理布局，使我国汽车工业在借鉴发达国家经验的基础上，走出一条自己发展的道路，让国产汽车在国际市场上占有一席重要之地，并使之成为我国今后出口新的增长点。二等秘书：张军二OO五年六月十六日
（信息来源：驻科威特经商参处子站）
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