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本报记者 张佩颖／文
以往的Ｂ2Ｂ电子商务网站以直销的方式赢得了诸多中小企业的青睐，为它们企业创造了利润和机会。和著名的电子商务网站阿里巴巴不同的是，新建的买麦网没有采取传统的直销模式，在渠道模式方面，它选择了创新“区域独家代理＋分级直销”模式，并于3月底与第一家区域独家代理在山东济南成功签约。随后在全国举行20多个城市渠道招募后，买麦网
迅速取得了巨大的成果。
如今两个月过去了，买麦网这种新型的电子商务模式是否能够为商家带来利润？这种新的渠道模式在经营过程中是否取得成功？带着种种疑问，记者采访了买麦网第一家区域独家代理商山东新云鹏公司总经理江卫国。
新云鹏最初是做ＰＣ和服务器的公司。从2002年开始做外设，主要是以高端的外设为主，2003年开始做耗材。现在该公司主要做绘图仪及耗材，并在山东省处于领先地位。
在问及新云鹏为什么会涉水Ｂ2Ｂ代理市场，江卫国先是谈到了该公司过去遇到的问题，“纯粹的硬件代理公司，实际上遇到的问题是营业额很大，但是利润非常低。我们做的一些产品在山东省都处于领先地位，不过投入和产出的这种比例是失调的。”
由于是一家ＩＴ产品公司，新云鹏对于Ｂ2Ｂ电子商务有一定的了解，并且还在慧聪、阿里巴巴、8848等网站上注册过。江卫国称他当时非常看好Ｂ2Ｂ，认为这个市场的利润比传统的ＩＴ行业要高一些。
当有朋友向江卫国提起买麦网正在招募代理商时，恰逢新云鹏筹划开辟新业务之时。“之所以选择他们是因为他们的这种销售模式可能和我们原来的销售模式有更多的共同点——都是采用分销的模式。我们传统这一块业务也是采用分销和经销商的模式。再一个，面对的都是中小企业，这几年包括ＨＰ也是一直支持我们做中小企业，可以说在选择上是有一个共同点的。还有一个当初我们也看到了整个的销售团队，所以才选择了这一块”。
江卫国提到的模式就是买麦网采取的“区域独家代理＋分级直销”模式。据买麦网营销总监付炜介绍，这种方式将给代理商带来几个方面的价值：前瞻的市场发展机会；合理的代理产品结构；充分的客户资源挖掘；良好的区域品牌树立；丰厚的产品利润获得；资金的安全和毫无囤货压力。
新云鹏从5月份开始正式代理，在短短不到一个月的时间里，现在已经出现了包括制造业、ＩＴ类等行业的缴费客户，并且还有大量的免费注册用户。
江卫国介绍到，与以往Ｂ2Ｂ网站相比，买麦网最大优势就在于本地化。作为山东地区的代理商，新云鹏有全程的跟踪服务。“从注册的客户到你熟悉一段时间之后有什么需要了解的情况，我们会进一步的跟踪。”
江卫国介绍称，新云鹏跟踪的内容包括客户想得到某一类的信息，假如用户比较熟悉互联网产品的话，他可能会很简单的就把信息查询到。而且新云鹏会把这一周会有多少人进入客户的网站进行一个传统的比较。“做传统的ＩＴ行业不光是互联网产品，包括他们在计算机应用方面遇到的问题我们都可以帮助解决”。
新云鹏还会请当地的专家搞一些网络营销和企业营销方面的培训。“从注册到成为一个收费客户，我们想都应当有人负责专门的跟踪”。新云鹏和技术方面一直保持热线沟通，因为这个东西包括他们和客户都一直在开发，各种各样的用户会遇到各种不同的问题。
在采访的过程中，江卫国一直在强调本地化服务，但山东还有很多的县、市不在济南。面对这样的提问，江卫国称，这既是劣势也是优势，“我们最近在一个城市或者多个城市招募合作伙伴，因为现在申请的人比较多，所以我们一直在筛选。我们要求必须有专人和专门的资金来负责相关的业务。如果有投机心理的话我们是不会选择的”。
在谈及竞争对手时，江卫国微笑着说“客观的讲他们还是值得我们学习的”。他举了一个例子，同样是业务人员，阿里巴巴和慧聪的人员更为丰富。最近包括从阿里巴巴打过来的电话以及慧聪登门拜访都表现出比买麦网的业务员强一些。“但是我们也有我们的优势——本地化”。
传统的行业虽然营业额很大，但是利润空间日益狭窄。在中国ＩＴ分销领域，像新云鹏这样期待寻求新的利润增长点的公司非常普遍。新云鹏能否在山东率先走出一条传统的ＩＴ分销商向Ｂ2Ｂ分食的成功道路，有待进一步考证。
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