苦等两年迎来推广机会的券商集合理财产品并没有遇到天时地利，由于发行期行情低迷、拥有渠道霸权的银行助力不足，第一批获得“准生证”的券商集合理财产品基本上处于自产自销的状态，多数没有达到募集目标。随着更多的券商获准发行，集合理财产品已需要在提升产品的市场适应性和拓宽发行渠道方面大做文章。

    募集额低于预期

    已发行的7只券商集合理财产品募集额明显低于预期。大多数获准发行集合理财产品的券商,原本内部都制定了20-35亿元的募集目标，但目前募集额超过10亿元的仅有两只产品，一是募集额13.58亿元的招商证券基金宝，另一只是募集上限定位在10亿元的的广发证券集合资产管理计划2号。虽然不少券商一再延长推广期，但事与愿违，光大阳光理财计划募集额8亿多元；长江超越理财1号集合资产管理计划募集额仅3亿多元；中信避险共赢集合资产管理计划和中金公司的短期融资券集合资产理财计划至今没有披露募集额；东方证券的东方红一号已延长了募集期至本月21号。

    直销：90%的作用

    从2003年券商尝试推出集合理财产品开始，银行一直是券商高度依赖的销售渠道。拥有同门兄弟银行资源的券商，曾被市场认定在集合理财渠道拓展中有先天优势，而第一批集合理财计划的销售现实证明，券商自身的直销渠道功不可没，拥有渠道霸权的银行并没有全力推进券商集合理财产品。

    在首批券商集合理财产品中，营业部直销成为主导渠道。广发证券资产管理部副总经理李平称：“广发2号集合资产管理计划超过90%的销售份额归功于营业部。”

    据了解，光大阳光集合资产管理计划8亿多元的募集额中有7亿元，归功于光大证券营业部，代销机构光大银行只销售了5000万元左右；长江证券营业部也在长江超越理财1号集合资产管理计划销售中，占据了70%的销售份额；而中金公司集合资产管理计划的购买者，也多是该公司直销的机构客户。

    招商证券的集合理财产品曾借助招行的金葵花客户渠道销售火爆，而在今年的基金宝集合资产管理计划销售中，虽然招商银行(资讯 行情 论坛)仍发挥了相当的作用，但该公司借助市场营销部的统一布署，实现了7亿元直销额，直销代销平分秋色。

    “银行渠道目前并未大力支持券商集合理财产品的发行，”一家券商资产管理部总经理称：“银行助力不足与行情的低迷、券商行业整体信誉的缺失密切相关，虽然不少券商以自有资金投入、提取管理费作为风险准备金的条款，作为集合理财产品的金字招牌，但在销售中这些卖点并未获得预期的认同。”

    产品选择 呈现分歧

    现有的7只集合理财产品既有限定性产品，也有非限定性产品。这说明券商在产品设计中存在很大的分歧，对市场走势的判断差异颇大。另外，发行期和运作期不同的市场行情，也使券商左右为难。

    券商集合理财产品发行期恰逢股市低迷，保守型的限定性集合理财产品较易获得认同，发行情况稍好于非限定产品。但股市行情的向好和新股发行市场的变化，将使个别依靠打新股来提升收益水平的保守型集合理财产品陷入被动，丧失市场机会。

    推出非限定性产品的券商在发行期普遍困难重重，而且10万元的投资起点也将相当一批小资产客户拒之门外，发行份额很难提升。但光大证券助理总裁刘剑坚持认为：“券商推进集合理财产品要研究市场、适应行情，但也要坚持自己的理念和风格，这是光大证券在弱市中坚定推出非限定性产品的原因。券商如果一味的迎合市场会失去特色，券商在股票市场的熟悉程度要远远高于债券市场，偏股型产品更有利券商发挥投资特长。”

    实际上，由于限定性和非限定性产品的天然差异，券商首批集合理财产品之间并不具备可比性，这些产品在发行中并未出现市场预期的正面冲突，只是客户来源表现出明显的地域特征，如招商基金宝在广东、长江超越理财1号在湖北、东方红一号在上海都是重点播种的区域。但券商要想实现集合理财产品规模突破，必须超越这种“营业部半径”销售模式。据悉，已发行了第一只集合理财产品的券商，都着手在下半年推出第二只产品，销售渠道由营业部直销拓展到更多的代销银行，已被其视为最重要的基础性工作。