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精兵减政的IBM却在渠道方面不断扩军。IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民近日在沪表示，IBM今年将在中国重点扶持1200家渠道合作伙伴，以巩固IBM在企业IT应用市场的领先地位。
在成功出售PC业务给联想、酝酿欧洲万人大裁员的同时，IBM又在渠道方面大做文章。据悉，策略与地区合作伙伴部是IBM今年1月1日在中国正式成立的拓展渠道资源的专设部门
，由一支150人的团队组成，分布在IBM在中国的30多个分公司和办事处，其主要任务就是对渠道伙伴进行资金和技术方面的支持，鼓励其采用IBM的软硬件产品和解决方案。IBM大中华董事长兼CEO周伟焜表示，成立该部门的主要目的就是为了挖掘日益宝贵的渠道资源，以应对竞争对手的竞争。
IBM的渠道伙伴主要是指独立的软件开发商（ISV）和系统集成商（SI），由于他们在向客户提供的解决方案中可能广泛采用IBM的产品而成为IBM主要的收入来源。蔡世民表示，包括东软、中软、用友、金碟等国内著名的软件公司都是IBM最重要的ISV。据IBM公司统计，目前IBM三分之一的销售额来自渠道伙伴，在中小企业收入方面，约60％是通过合作伙伴实现的，如果不包括服务收入，这个比例则高达80％。
中国的渠道资源对于惠普、Sun、BEA等IBM的主要竞争对手来说也同样重要。今年初，惠普就在美国推出了“竞争取代计划”以更优惠的条件鼓动渠道合伙去争抢IBM的客户。为了应对日益竞争的渠道争夺战，IBM中小企业事业部总经理马克曾表示，IBM已制定了一项3亿美元的服务项目来扶持渠道伙伴，他表示其中绝大部分资金都将投到中国市场。
IBM大中华区副总裁、软件事业部总经理宋家瑜表示，IBM希望在中国营造一个健康的“渠道合作环境”，整合各方面的技术优势与市场资源，共同开拓市场，实现共赢。蔡世民表示他的任务就是要提升这1200家渠道伙伴的研发和服务能力，以提升IBM产品的应用范围。
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