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据调查，70％的中国企业承认企业将更广泛地采用信用销售，但67％的公司却没有信用部门，31％的公司没有详细的信用审核，56％的公司未曾使用第三方的调查信息，全面进行信用管理的企业仅占6％，而内资企业更是不到0．1％。之所以出现这种情况，职能部门对信用管理的重视程度是关键，但一个十分重要的原因就是企业高层对信用管理没有足够重视。
黄时勉／文
信用销售是目前在温州企业中较为普遍的一种销售模式。在市场经济形态下，目前一些企业在信用管理方面的落后已成为限制企业成长的重要因素，主要表现在：没有专门的信用管理部门、信用管理技术和方法落后、信用管理重点滞后、缺乏具有专业素质的信用管理人才等，以致成为企业呆死账和亏损的源头，信用管理的低水平限制了企业的正常运营和发展。
在市场经济条件下，信用销售是企业必然的选择，我们不能因为存在大量的呆坏账而企图回到“一手交钱，一手交货”的交易方式上去，从世界经验上看，美国企业90％以上的交易是通过信用销售的方式开展的，而目前我国企业销售信用的比例只有20％。所以我们的企业必须直面销售信用，努力提高自己的信用管理水平，以迎接国际国内市场的挑战。企业如何提高自己的信用管理能力呢？
上下一致重视信用管理
信用管理要达到的目的有两个，一是最大限度销售产品，达到销售最大化，一是最大限度控制风险，将坏账和逾期账款控制在最低限度。据美国邓白氏国际信息咨询有限公司的调查，70％的中国企业承认企业将更广泛地采用信用销售，但67％的公司却没有信用部门，31％的公司没有详细的信用审核，56％的公司未曾使用第三方的调查信息，全面进行信用管理的企业仅占6％，而内资企业更是不到0．1％。之所以出现这种情况，职能部门对信用管理的重视程度是关键，但一个十分重要的原因就是企业高层对信用管理没有足够重视。只有整个企业都形成对信用管理的一致重视，从企业整体的经营目标和利益考虑问题，才能有效协调公司的销售目标和财务目标。
实施全面的信用控制
信用控制有事前控制、事中控制和事后控制。所谓事前控制就是对客户实行资信管理制度，事中控制就是建立内部授信制度，事后控制就是对应收款的科学管理。据统计，实施事前控制可以防止70％拖欠风险，实施事中控制可以避免35％的拖欠，实施事后控制可以挽回41％的拖欠损失，实施全面控制可以减少80％的呆坏账。
事前控制——实行客户资信管理制度。
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。所谓客户资信管理制度是指以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括“企业内部信息开发制度”、“客户信息管理制度”、“资信调查制度”、“客户信用分级管理制度”等。客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查制度，筛选信用良好的客户。对客户的信用进行调查，既可由企业内部信用管理部门和专职人员完成，也可委托专门的征信机构完成。调查的内容包括：客户的品质、能力、资本、抵押和条件；客户与企业往来的历史记录；客户的规模、财务状况、发展前景、客户自身的信誉、融资能力、偿债能力等。客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力评估。它需要运用专门的信用分析技术和模型，并结合专业人员的经验来完成。
事中控制——建立内部授信制度。
所谓内部授信制度是指企业在交易决策过程中执行一套科学的信用审批方法和程序，包括“信用申请审查制度”、“信用额度审批制度”和“交易审批制度”。内部授信制度的核心是对客户销售信用条件的审查及信用额度控制。授信管理是信用风险管理的核心工作，在企业根据客户信用等级决定给予信用时，应根据与客户以往的交易记录、履行情况和企业的信用风险政策，由专门的客户审查部门来决定其信用额度。如同意销售信用，就意味着要承担客户的信用风险，为此对于新客户或其他信誉不高、信用状况有争议的客户，必须要求提供其相应的担保，如保证、抵押、质押、留置和订金等，对特定的担保物，必须向有关部门办理登记后，合同才能生效。
事后控制——完善应收账款管理制度。
企业信用管理机制可概括为“三机制一部门”原则。“三机制”包括前期管理的企业资信调查和评估机制、中期管理的债权保障机制和后期的应收账款管理机制。前面我们探讨了资信调查评估机制和中期的保障机制，对企业来说，“亡羊补牢”有时也是非常必需的，所以后期的应收账款管理机制也是十分重要的。应收账款管理机制要求我们建立“综合性销售分类账管理制度”、“销售信用客户监控制度”、“账龄控制制度”和“欠款催收制度”。
全面提高信用管理人员素质
信用管理具有很强的专业性和技术性，企业中的信用管理人员只有具备足够的专业知识、技术方法和经验，才能胜任信用管理工作。温州企业必须加强对企业信用管理人员的招聘、开发和培训工作，提高其信用管理的能力和技巧。许多信用管理成功的企业相信“一个好的信用经理，顶得上100个追账人员”，所以一定要在人才建设上下足功夫，也可考虑借助外脑——专门的信用管理咨询机构。
在竞争形势越来越激烈的形势下，信用管理升级是企业众多管理能力升级中最为重要的一个方面，只有从上面谈到的几个方面加强努力，我们的企业才能在成长的道路上越走越好，而不致被呆、坏账和巨额费用拖下马。
（作者单位：浙江省温州市环宇集团）
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