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本报记者 苏培科
近几年来，“借助银行卖保险”的银行保险让国内的保险公司保费收入突飞猛进。可是谁也没有料到，这个曾经日进斗金的银行保险在今年一季度出现了负增长。
“由于银行和保险的合作目前还局限于简单的代理销售模式，银行和保险公司没有长
期的共同利益机制、合作关系不稳固和短期化，以及保险公司之间的无序化竞争，是导致今年银行保险出现负增长的核心因素，所以只有让银行和保险进行深层次的合作，才是改变目前银保合作‘同床异梦’尴尬的惟一出路。”在近日“银行保险深层次合作与发展论坛”上，上百名来自银行、保险界的专业人士共同会诊和支招银保合作。
保险的尴尬
目前随着保险公司的不断增多，以及保险公司之间“贼杀贼”式无序化竞争，使得银行渠道的手续费越来越高，于是一些保险公司不得不主动收缩了银行保险业务。
在2000年，国内保险业开始引入银行保险，银行保险落地生根，通过银行网点代理销售取得的保费收入突飞猛进。从2001年到2004年的数据分别是：45亿元、338亿元、765亿元和795亿元。在2004年微涨之后，到2005年第一季度，银行保险终于撑不住负增长了。对于这个短暂的幸福时光，让银行和保险界格外惊讶，为何曾经“日进斗金”如今却沦为“鸡肋”？银保合作究竟怎么了？
对如此尴尬的局面，平安人寿保险总经理李源祥形象的比喻：目前中国的银行在“选美”、保险在“参赛”，于是银行百里挑一的结果和保险付出沉重的代价是可想而知。
李源祥说：“其实保险公司为了要争取网点，抢规模，他会给更高的手续费，这从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献。更严重的是，太多的手续费给银行，留下来维护客户、进行客户服务方面的钱就很少，长期下来，对股东公司的分红水平和长期收益都会受到影响，而且客户服务质量的满意度降低会造成保险公司的恶性循环。”
“目前银行保险合作应该有三种模式，一种是简单的银行代理模式，第二种是战略伙伴关系的阶段，银行与保险公司建立密切联系，银行除收取手续费外，还可以分享保险业务的部分利润；第三种则是通过建立股权纽带联系的银行保险深层次合作关系。但是目前我们的银保合作却处在最为初级的阶段，再加上保险公司数量的增多和竞争的加剧，使得银行代理渠道成为稀缺资源，代理手续费越来越高。”陈文辉说。
据波士顿咨询集团的报告，现在一些新的小型保险公司为了能与大保险公司争得银行网点，手续费已经增加到3．5％甚至4％。这相当于保险公司给银行的佣金在5年内猛涨了20倍。对于如此高额的佣金来说，银保产品就只能赔钱。
银行的傲慢
保监会副主席魏迎宁认为，导致银行保险业务下滑有两大原因：一是银行保险产品保障功能不强。销售时片面强调投资分红，不恰当地与银行储蓄利率相比，使用本金、利息等银行储蓄的概念，使客户误以为买的保险是一种储蓄品种。实际上，这种保险既没有保障功能，分红也达不到客户的预期。二是银行保险的合作只限于简单的代理销售模式，彼此没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固。
可是作为“选美”方的银行，眼光越来越挑剔、要求回报越来越高，有些保险公司为了挣地盘、抢市场，有时就赔钱赚吆喝，有的保险公司干脆就收缩在这块的战线。
对于银行保险形成的如此局面，银行似乎特别安然，认为这并不是银行方面造成的，而且银行保险在银行业务方面方面并不是最主要的，所以对于银保困境的探讨银行显得并不是很积极。一些银行界的人士告诉记者：“银行选择条件最优的保险公司进行合作是必然，没有银行愿意和一个没有风险承受能力或者没有市场竞争力的小公司合作，除非是傻子或者‘内部人’交易。现在保险的规模无法和银行相提并论，银行保险并不是银行的核心业务，所以银行没有必要降低条件去自动寻找保险合作。”
但在北京银监局局长赖小民看来，如果保险公司因为恶劣竞争而退出无利润的市场，反过来会影响银行的收益。
“瓶颈”如何突破
银行保险在银行和保险公司“同床异梦”的情况下究竟如何走出困境？银保深层次合作究竟能否改变这一现状？
陈文辉认为，保监会必须坚决打击误导和规范销售行为，同时要鼓励保险公司细分市场，开发与银行具有互补性的产品。此外，还应该尝试通过股权的纽带来加强银行与保险的合作。他说银行入股保险公司，或者成立专业的银行保险公司，通过组织创新推动深层合作是中国保险业务持续健康发展的必由之路。
但是现在银行入股保险公司还有一些政策障碍，这些障碍主要来自《商业银行法》，根据该法第43条规定，商业银行不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资，或者向非银行金融机构和企业投资。
但该条款后面还有一句：“国家另有规定的除外”。陈文辉说，这给银保股权合作留下了空间。
对此，赖小民支招：“从大众化银行与保险公司建立合作的角度，我认为，银行保险业在寻求深层次合作与发展时，可以按照确立一种模式。即共同体模式，在我国现有的银行代理分销模式的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟模式。其次要坚持两个步骤，第一个步骤是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务乡绅层次发展做必要的准备。第二步，逐步过渡到长期市场合作战略联盟。最后要加强产品战略合作、加强营销战略合作、加快技术战略合作、加强人才战略合作和加强售后产品合作等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行保险客户三方共赢。”
李源祥说：“银保合作关键是要建立一个合作开发机制银行跟保险一起联合组成一个产品开发小组针对适合银行的柜台所销售的产品进行开发。”
李源祥建议保险公司应该采取新的销售模式，尝试财务顾问销售模式由在银行驻点的一些保险专员销售一些较为复杂的产品；通过与银行的合作电话销售直销的合作；甚至是企业业务销售等探索不同的销售模式，并探索建立一个比较稳定、长期、可持续发展的紧密型银行跟保险合作模式。
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