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本报记者 张 洪／文
“我的渠道控制在我的手上，我们要在管理和营销手段上胜过对手一筹，你如果能胜过对手一点点，或者说有一点差异化，然后坚持下去就可以进一大步，”青岛啤酒北方销售有限公司总经理隋战平对他们在北京打造的销售渠道非常得意。
今年1至5月，他们专门为北京市场开发的青岛大优啤酒比去年同期销量增长两倍，“我们认为完全是按照预期在走，甚至更好，希望3年以后可以占到30％的北京市场”，隋战平对记者们表示。一连串的数字可以佐证他的说法：1至3月他们将啤酒铺进了3万家终端店，全北京市3000多个社区现已进入1500家左右。隋战平把他的营销秘密全盘托出：“我们在北京地区设立了16个办事处，并把北京划成118块责任田，耕种人当然是销售业务代表，他们负责管理直供商和合作商以及售后服务。说实话，我们并不是像有人说的直供，只能说刚开始的时候基本上是直供，而现在则是组合的模式，因为我们会随着时间和市场规模来进行调整。”
在隋战平的眼里，过去的北京啤酒市场都是松散的营销模式，“这是我们进入市场的突破点，绕过复杂的层级批发，可以把我们的政策直接推广入店，我们销售人员春节都没有回家，在社区店里打出横幅‘青岛大优带回家’。现在又有大约600家直供商加入，营销队伍在有序地放大。”隋战平说。
“其它的品牌怕是做不到我的守区、守家、守政策这几方面营销的要求，我们把区域和店都编上编号，由专业的检查队伍去检查营销政策的落实情况，及时给予兑现。我们设计的物流体系，采用什么工具都要标出来。店里打电话要酒，我们就会送到面前，这样物流就掌控在我们的手中。”隋战平表示。
面对众多记者，隋战平谈性颇高，他说：广告上我们就与别人不同，比如旺季到了对手做广告了，我们反而就不做广告了，我们在低档啤酒主推青岛大优品牌，要深入到老百姓中间去搞2000多场社区活动，当然包括买赠、抽奖和饮酒比赛、品尝、演唱会、放电影等等。我们的营销策略和手段永远不能与对手一样。因为啤酒这种快速消费品的产品同质化严重，我们只能在别的方面寻找差异化。”
说起北京的啤酒市场，一年80万吨啤酒消费量肯定是兵家必争之地。长期以来青岛啤酒在高端的夜店酒吧市场及高档餐馆都能与进口品牌并驾并驱，但60万吨的低档市场怎么办呢？他们2000年就从美国资本手中收购了北京三环啤酒厂等工厂，然后用4年时间改造设备提升制造能力，进行工艺调整和人员培训，然后推出针对普通消费者的青岛大优啤酒。
这一精心准备、长期筹划的青岛大优啤酒进军北京社区计划，隋战平透露是希望3年后拿下30％的市场，他认为基本可以实现。
啤酒新鲜度管理是继营销渠道之后的又一张王牌，他们不允许中间层压货，保证产品的流转速度快，正常的瓶啤保质期是半年，他们要求在一个星期销出去，要求社区店终端数与销售量一一对应，“每天出货量、库存量都会以短信形式发到我的手机上来，”隋战平说。
进北京这个巨大的市场，隋战平承认有困难，“最大的困难就是要改变多少年来京城老百姓的消费习惯和生活习惯”。
采访完隋战平，走在亚运村的路上，两个送货人蹬着放了十几箱青岛大优啤酒的平板三轮车奋力前行。耳边仿佛隋战平的话还在回响：“关注消费者，关注竞争对手。但我们的成功与否，不取决于对手，而是取决于消费者和我们自己的管理。”
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