与很多不公平的现象一样,药品产销链中各既得利益集团在维护自我利益的同时,采取的做法往往让外人觉得匪夷所思,也被严实的包裹在自己精心吐制的蚕茧中。但因为这个蚕茧需要随时接受阳光的考验,所以有时候也会呈现出半透明的状态,这种半透明的状态,却随时向外投射出内中的阴暗。
居高不下的药品价格不仅加重了患者的经济和心理负担,也是一个极易滋生种种“幕
后交易”、培育暴发户的温床。一名长期从事医药销售主管工作的王力(化名)透露了医药行业内在推广药品中一些“公开的秘密”,观之令人触目惊心。
送回扣培训,专家费用一天上万
王力从九十年代初就涉足医药行业,他自称脱离医药行业的原因是“对不起良心”。在他的描述中,医药行业是一个不折不扣的暴利行业:“一个中等规模的药厂的医药代表一个月的销售提成就可达到4万多,一年就有近50万的收入。”
王力告诉记者,医药企业会不定期的为医药代表举办培训,他也曾参加过多次:“厂家在培训上付出的代价也是相当可观的,培训专家和一般培训人员大多是从一些专业医药公关培训机构请来,很多专家每天的培训费用就高达1万元。”企业自己请专家组织的培训一般为期三天到一个星期。同时,社会上常有机构组织公开课,主题也是如何推销药品:“一天的培训费用达到5000元左右,但这样的培训课只准做记录,现场不可以复印资料,也不可以拍照。”
“严格的说,医药企业的生命线就是销售队伍,医药销售代表所需要具有的沟通能力和灵活性是非常之高的,所以在培训阶段或刚开始销售工作时的淘汰率非常之高,高达90%左右。招聘三十个人,能留下来的不过几个人而已,而且已经不简单了。”所以,培训的同时,企业也在考察一个人是否具有成为成功医药代表的潜质。而细细了解这样的业务培训,一个药品进入医院的路径便一目了然,其幕后的交易也不再显得那么神秘。
药品进医院,各个环节都要打通
“对新医药代表培训的第一步,就是向他们介绍医院的组织架构,特别是和药品相关的各部门,目的只有一个,就是怎么把药打进一个医院。”
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