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coyama本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大
客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3～4倍！！）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有些工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢。12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。）13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。（待续）[热评]coyama老兄，虽然我很佩服你的坦诚和相当透彻的见解，但我还是要发表一下我的高见，希望各位不要拿鸡蛋砸我。1、关于你说的第2点，我不同意。验厂问题真的不好说，个人觉得能躲就躲，能避就避，能推就推。2、你说的第3点，我也不同意。茶余饭后吹吹牛也是无可厚非的，毕竟大家的想像力也不是太丰富，不吹牛哪有那么多话题。3、你说的第5点，话虽没错，但实际上很多人真的不太熟悉自己的产品，报价多加一个0的情况我也碰到了，建议大家没事就去和车间主任聊聊天，打打牌。4、关于你说的第7点，楼主举的例子和sence没太大关系，例子也就说明平时工作要做到位，不要偷懒。5、关于你说的第11点，我以前有一次，不到10个产品，我按照客户的报价单，忙了我两天才报价出来，别笑我哦，之前同事报不出，之后，经理还问我怎么报出来的呢。6、关于你说的第12点，这一点真的是我们的病根，我们来对比一下国内业务员和国外业务员，先说内销，内销业务员（用我以前的主任的话）就是公司的最底层员工，精神上压力超过任何职业，工作就是在外跑，而工资不够坐车买水；再来说说外贸人员，一台电脑，哒哒哒，一台传真机，唧唧唧，一部电话，滴滴滴，足不出户，背都坐驼，为什么外销员的工作环境这么好？因为我们有较高的文凭，因为我们是“高级销售员”。一个外贸业务员首先应该会说英语，这一点决定了我们中的绝大多数是从学生直接到外贸工作的人员，我们来算一算和我们接触的人，1.客户，大家算算和我们交流过的客户有几个。2.同事，一个办公室有多大，能放几张桌子。3.同学，以前的朋友，这是我们主要的交流人群。4.其他，如果你在坐公车，吃快餐时能和别人搭上几句话，应该算你交际能力不错了，什么什么？你去经理助理的婚礼上也认识很多人？呵呵，你有几个经理助理呀？7、关于你说的第13点，我在这里建议大家用前TT，或信用证，不会有人用鸡蛋砸我吧。Cola楼上的，我也来说两句。1、验厂的确很麻烦，不过不验厂就抓不住大客户啊，再说，验厂的钱是客人出，他要是没兴趣的话，怎么会出钱来验厂呢？2、关于第3点，吃饭喝茶可以吹，谈生意就不能吹了，当然，什么时候该吹，也是做生意的SENSE之一吧。提醒一下，客户就是客户，永远都不会成为朋友，只有利益是永恒的。3、关于第7点，一个电话，关系到合作公司和一大笔生意，要不要打，什么时候打，打给谁，说什么……这些都是要SENSE和经验的……4、关于第12点，要尊重同事，英语水平和学历不是决定因素。在我们公司，同样是业务员，有海龟派，有本科生，也有从验货员走上来的……5、关于你说的第13点，我第一个拿鸡蛋砸，大家都这样，我们贸易公司的日子怎么过？Ben
（金陵／编制）（来源：金羊网）
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