寿险业务进行理性调整不失为一件好事，但出现负增长恐怕不是调整的应有之意，负增长暴露出了保险公司在市场策略、产品开发、渠道开拓等方面的"软肋"，保险公司只有消除这些弱点，寿险业务才能尽快走上理性发展之路

    寿险业务进行结构调整，从规模回归到效益，显然有利于保险公司的长远稳健发展，试想一下，如果保险公司一旦破产，被保险人的利益将无法得到应有 的保障。在一味追求规模扩张的过程中，由于风险控制跟不上，积聚了不少风险，如已停办的车贷险赔付率高得惊人并且纷争不断。再如投连险刚推出时，保险公司为争市场允诺高回报率，使自身陷入尴尬境地。由此看来，寿险此次进行理性调整不失为一件好事。但出现负增长恐怕不是调整的应有之意，负增长暴露出了保险公司在市场策略、产品开发、渠道开拓等方面的"软肋"，保险公司只有消除这些弱点，寿险业务才能快速摆脱负增长，回到"正道"上。

    转型策略应具有连贯性

    寿险业务的调整是在保持30%以上增长的基础上进行的，当时保险公司也意识到增幅会减缓，但没想到会出现负增长。这至少说明保险公司在结构调整时没有考虑到战略上的连贯性，下的药太猛，突然限制了保费收入高的险种，对新领域的开发方面却没有同步跟上，出现负增长自然不足为奇。而同期进行调整的财产险则出现了另外一种局面，苦于车险赔付率过高，财险公司一方面限制车险的发展速度，与此同时，大力发展企财险、家财险等非车险业务，因为市场策略得当，保险公司虽然限制了占保费收入大头的车险的增幅，但在其他险种上有了很大的发展，所以，伴随着产险的调整，不但没有出现负增长，反而实现了超过20%的增长率。在寻找新的增长点上，寿险无疑比产险输了一招。

    而寿险公司在对待市场的策略上又输了一招。上海、北京等城市的寿险业务早在自去年调整之初就出现了负增长，而去年全国寿险仍保持了7.2%的增长，意味着大多数地区的寿险业务是正增长的。今年一季度，江苏、广东等地的寿险业务仍呈增长态势，如广东人身险保费收入59.52亿元，同比增长7.09%。同样在进行调整，各地却产生了不一样的结果，这至少反映出保险公司在对待具体市场上的不适应性。当然，实现正增长的地区无疑沾了新开机构的光，毕竟新机构有冲劲，对保费总量的贡献较大。但对于上海、北京等保险相对成熟的地区，保险公司并没有制定出分类指导发展的市场策略，没有深入挖掘市场。

    不可否认，转型对寿险长远发展是有利的，但从目前看，不可避免地会产生短暂的负面影响。首先，营销队伍的稳定性会受到影响，营销员本来流动性就很高，结构调整后一些业务受到限制，缴费方式变趸缴为期缴，营销员佣金收入自然会减少，营销员流失也就不足为奇了。其次，很多消费者不明白寿险负增长的真正原因，往往仅看到寿险一直在负增长，说明保险可能存在这样或那样的问题，这会进一步动摇欲投保者的信心。第三，保险公司前几年销售的银保产品已经陆续到期，需要返还给投保人本金及利率，而保险公司收取的保费用作投资有的是长期，不会马上兑现，需要当前收取的保费来偿还，保费收入减少无疑会对保险公司的现金偿付能力提出挑战。

    产品、渠道应适应市场

    保险公司在转型之初很大程度上采取了"一刀切"的方式，特别是在全国各地都设有分支机构的保险公司，对该发展什么险种、限制什么险种都作出了统一规定，并没有具体考虑到各地的市场和消费者情况。其实，内地保险市场发展很不平衡，东西部差别较大，城市之间差别也很大，如上海保险密度是2272元，北京保险密度为2490元，而西部有些地区的保险密度只有二三百元，如此看来，"一刀切"的调整显然不甚合理。在上海等地，市民有了一定的保险基础，但手中仍有"闲钱"，非常看重银保产品等带有收益回报的保险，事实上，上海地区银保保费收入占比非常高，如果保险公司限制这些险种的发展，明显会拖增长的后腿。而在不发达的地区，消费者对银保产品的需求量较小，希望能够期缴保费，作为将来的养老储蓄和健康保障，限制银保产品不会对规模增长产生明显的影响。

    因此，保险公司在调整时要分地区制定产品和渠道策略，寻找新的增长点，尤其是在保险发达地区更要推出富有个性化的产品。保险公司可以根据消费者投资观念比较强的特点，在允许的范围内开发与之相应的产品，如保障功能强的投资型保险等。要针对地区特点提高营销员的素质，如实行精兵制、引进理财规划师等。还应根据发达地区消费者具有一定保险知识的特点，提供网上投保等方式以方便投保。通过这些方式来实现业务的增长。

    保监会也准备对保费收入统计作出统一标准，让寿险的增长率更能与业务结构调整的目标直接挂钩，比较科学地反映增长的速度和各险种的增长情况。据悉，各家保险公司的保障型保险保费、储蓄型保险保费、投资型保险保费以及期、趸缴保费都要按照一定的比例折算出标准保费收入，上报保监会，而不是像现在这样由各家保险公司自主决定保费统计标准。