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[财智人物]
茅理翔先生是方太厨具有限公司董事长。20世纪80年代他把一个濒临倒闭的镇办工厂，发展成世界最大的点火枪生产基地。1996年他又二次创业，仅用2年时间就把“方太”打造成为一个全国知名品牌，使其家族财产达5亿元。这组文章选编自他的手记，从这些小短篇中，我们可以从侧面看到他几十年的商海经历和经营管理经验。相信他的经历和感悟对现实
中的企业人士会有所裨益。
我们的第一支电子点火枪诞生于1986年，真正打开外销局面是从1989年开始的。当时，社会上还瞧不起乡镇企业，认为是资本主义的杂牌或者是稀稀拉拉的作坊，想搞一张广交会进馆证都十分困难。我急中生智，演出了一场混进广交会的喜剧。
我开着轿车轻松地进了第一道大门，然后西装革履，提着高级皮箱，与外商“哈罗哈罗”几声，装得像老朋友似的，挤在他们中间混入第二道大门，进了展区。这里有几千个摊位，几十万种产品，布局是那么整齐，走廊是那么畅通，外贸人员像机器人一样坐在摊位前，等候客人询价。我观察了一下情况后，悟出了一点道理，觉得这样挤在人家当中等待太被动了，小小点火枪放在橱窗上，很不受人注意。我等了一天，还是无人问津。我急了，这时想起了茅台酒的故事：巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津，捱到最后一天，销售员干脆将茅台酒有意在大堂里一摔，酒香扑鼻，外商均感到如此好的酒为什么没被评上？！结果重新评审，茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去，年年被评上国际金奖。
受这个典故的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火枪，一支脉冲枪，双手舞动，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈罗!哈罗!”外商很幽默，你“哈罗”，他也“哈罗”，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。结果惹恼了旁边的一个钟表进出口公司的副总经理。他的钟表生意本来就不太好，这么一搞，他摊位的人更少了，而他又是轻工展销团的团长。他叫我立即停止吆喝，我说，这就是做生意。他说，吵吵闹闹的，这算什么做生意，还问我是什么地方来的个体户（当时个体户与资本主义是同义词，被人瞧不起的），说这样做有损中国人的形象。再加上我还没有进馆证，他把保卫科的人叫过来，把我的点火枪箱子没收，并把我叫到保卫科，罚了300元钱。
我并没有气馁，又到商场里买了一只箱子，到旅馆里拿了点火枪，干脆到广交会外面的大门口，堂而皇之地摆起地摊来了。我“哈罗，哈罗”地招徕外商，终于订下了第一张合同，对方是一个马来西亚的华人。这一招还真灵，没人来干涉，我当天就订了1.2万美元的货。第二天，宁波家电公司在自己的摊位给我腾出了一张桌子，又请了一名外销员给做翻译，我就这样大模大样地做起生意来了。我还是边演示边吆喝，摊位上的客户越聚越多，等待定货的外商排起了长队。这一届广交会，我们有8万美元的生意成交。我真的高兴极了！毕竟，我们从内向型企业向外向型前进了一步。
这样，我成了每届广交会各外贸公司争抢的人了。凡是做点火枪的老外，后来都认识了我，我的摊位常常排队订货。我的点火枪冲出了国门，从此一发不可收拾，外销量年年增加，我的公司成为浙江省出口百强、全国乡镇企业出口先进单位。真的，点火枪就是这样打出了全球销售第一，“点火枪大王”的称号也由此产生。
后来，那个钟表进出口公司的副总主动跟我来交朋友，希望我把单子给他一点，他的钟表生意不好，也可以弥补一点。他主动到我公司来拜访，一看厂房这么漂亮，厂区这么大，就对我说，很对不起，我向你检讨，假如国营企业的老总都像你，中国就有希望了。他说，很多国营大厂的厂长，上午广交会一转，一大群人陪着，气势很大。下午、晚上就到高级娱乐场，或者游山玩水去了。
现在总结起来，1995年前的整整十年，是我第一次创业的时期，那是“能人治厂”的时代。董事长是我，总经理是我，销售科长是我，销售员也是我，单打独斗，凭匹夫之勇，天南地北地闯，什么苦都能吃，里里外外一把手，这就是推销时代。如今，市场经济开始成熟了，企业也发展了，这个时代已一去不复返了，方太的销售如果还停留在这种形式上，就不可能有今天。如今的市场营销是一个系统工程、团队工程，靠的是组织的智慧与队伍的建设。（钟克博）
（晓航／编制）（来源：金羊网）
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