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业内人士认为，各大主流品牌一直将一二级市场作为竞技场，多年厮杀拼打，相互之间蚕食鲸吞，品牌集中度得到不断加强，目前具有全国话语权的企业仅在10家左右。空调大鳄在完成对全国一二级城市的“瓜分”之后，急于寻找新的突破，实施战略转型，而拥有2800多个县城和5万多个乡镇的三四级市场无疑成为它们角逐的黄金宝地。
2005年度之前，关于进军三四级市场还只是停留于纷纷扬扬的讨论阶段，如今已演变
成了现实。美的于4月18日在江西井冈山全面启动“乡镇空调普及革命”，并宣称在2005年度投资亿元在全国数万个乡镇建立1万家经销商网络。志高空调紧随其后在全国发动“乡镇总动员”。
进军三四级市场不仅是战略转型的需要，还在于其迅猛的增长势头。从销售数据统计显示，三四级市场比去年同期增幅达60％，远远高于渐趋饱和的中心城市。
风险较大 宜谨慎出击
虽然志高、美的等行业巨头一致看好三四级市场，但业内专家认为。开拓三四级市场存在较大的风险，一方面，三四级市场格局混乱，经销商大多素质不高，商业道德缺乏，容易受利益驱动而“喜新厌旧”；另一方面，乡镇消费者对品牌认知度不高，其地域特点也决定媒体覆盖难以普遍，价格仍是吸引消费者眼球的最主要因素；除此以外，还有诸如物流成本高、前期投入巨大、信息反馈慢等特点都使得三四级市场开拓充满着变数。
欲征服行业先征服乡镇
创业之初，志高由于实力单薄，很难与当时的强势品牌同台竞争，采用的战术是“农村包围城市”。后随着企业自身实力的增强及海外市场的拓展，于1998年从国外与二三级市场进行“两头包抄”，最终实现突围。从目前销售模式上看，“渠道双轨制”的试行告别了单纯的经销代理制渠道模式，与国美、苏宁、永乐、大中、三联等现代连锁家电的积极合作，不仅提升了品牌形象，也扩大了市场份额。进入2005年，根据家电行业未来的发展趋势，三四级市场将成为空调厂商的战略要地。
在“实”字上下功夫
近年来，空调行业营销流行“形式大于内容”，关于进入三四级市场的炒作也如出一辙。一些品牌形式上闹得满城风雨，内容上却止步不前。对于此，志高空调董事长李兴浩表示，志高是“动真格，实打实”。
据透露，志高“乡镇总动员”主要在“产品、服务、渠道”上下足功夫，其一，推出了一系列适合乡镇实用的“奔小康空调”，并针对乡镇电压不稳，“奔小康空调”采用宽电压启动，即可在170－260V电压范围内正常启动，以此切实满足乡镇消费者之所需；其二，向传统渠道倾注更多资源；其三，大服务体系向乡镇延伸。
为了占领三四级市场，美的特意量身定制了适合农村市场需要的低电压启动的机型———冷静星，并投资亿元建万家店，用一线品牌争夺对三四级市场。他们的做法充分整合了物流资源，可更好地服务于三四级市场消费者。
《市场报》 (2005年06月03日 第十一版)
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