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在清华同方的业务群中，计算机是历史最悠久的一块，其销售收入差不多占公司总收入比重的一半，以致于很多人对同方的印象就是一家计算机公司。从1997年发展至今，同方电脑(即PC机)已从当年的小作坊生产发展到现在的上百万台销量、国内排名第三的电脑巨人。在PC市场成长缓慢并且竞争近乎残酷的市场环境中，同方PC依然以远高于市场平均增长率的速度昂首前进，这其中有什么诀窍呢？带着这个问题我们采访了清华同方计算机系统本部总经理李健航。
全面抢占制高点
电脑在历史上曾经是高科技的代名词，但现在的电脑已经不再神秘。在城市居民中，电脑已经和其他家电一样成为人们生活的必须品。但正因为PC进入的门槛不高，市场竞争异常激烈。在李健航的眼中，要想做大做强PC绝不容易，不仅需要丰富的行业经验，更需要精细的管理、优秀的品牌、迅捷的物流、绝对的低成本制造、周全的售后服务和完善的渠道体系，才能保证在市场中立于不败之地。
在很多行业中，民间资本都占据了很强的优势，为什么现在PC市场的前三名--联想、方正和同方都是有高校或者科研背景的企业？李健航表示，主要是因为这些行业接触电脑最多，对于电脑的理解更透彻，能充分了解用户的需求，熟悉这个行业的技术和发展规律，比如我们最近针对家用电脑用户设计了‘同方娱乐中心’和‘同方网视’软件，使得电脑从普通的工作机器进化为动感十足的数字娱乐应用平台，就是这种对用户需求充分理解的体现。当然，大家对于高校和科研院所生产的电脑品牌比较信任，也是我们的天然优势。
据业内人士诠释，在决策上，这种对行业的理解非常关键，往往能决定一个公司的发展方向、发展速度乃至公司最终的成败。李健航表示：比如说奔四芯片推出时，英特尔极力鼓动电脑厂商共推奔四，但当时奔四价格很高，英特尔希望通过奔四赚高端的钱，后来某家厂商响应了这种号召，进了大量的奔四芯片，但结果发现奔四电脑价格太高，远非主流产品，其结果不难想象，这家厂商的损失极大。后来当同方、联想等厂商进来强推奔四的时候，该芯片已经降到主流价位了，获利的是后来者，这说明盲动必然会有损失。
现在的电脑行业竞争激烈已是不争的事实，电脑行业市场变化快，品种和技术更新换代也快，如何加快反应速度和加强管理以降低成本，成了电脑厂商们不得不考虑的事情。2000年开始，为了应付多变的市场，清华同方将电脑销售和生产两个部门合为一个部门。另外，更加精细化的管理使得同方能够更有力的降低成本，目前同方和排名第二的厂商在销售量相差不到10%，同方电脑人员加起来不到1000人，但第二名的厂商居然有3000人之多。多出两千人意味着每年公司的人员工资和费用就要增加两亿元，而同方显然相应增加了成本优势，这就是管理带来的效益。李健航告诉记者。
在生产方面，目前同方在北京的生产基地产能只能达到100万台，已经无法满足市场需求，为此同方在无锡新建了一个生产基地，初步设计产能为300万台，加上后续生产线产能可达到500万台。李健航表示，之所以将基地选择在无锡，一是因为该地区零部件配套齐全；二是因为无锡的生产成本更低，当地政府的政策也比较优惠；再有是可为今后的笔记本设计和生产提供较好的环境。无锡新工厂开业后，同方将在短时间内将北京的生产能力转移至无锡。无疑，同方的竞争力将因此增添更多砝码。
王牌渠道力助同方
在PC技术越来越同质化的情况下，建立一个完善的销售体系就尤为重要。有人认为，戴尔在全球的直销体系非常值得借鉴，因为直销意味着减少中间环节，渠道开支相应降低，成本也就越低。但李健航对此不以为然，他表示：其实直销在国内2000年就开始引起关注，但这种模式在中国很难推广，因为国人对于电脑的理解并不深，他们采购电脑更多的是听从亲朋好友的意见，更多普通人买电脑还是到市场上去找，这时渠道的作用就非常重要了。他们能和客户建立良好的关系，为客户提供咨询，这对行业用户尤其重要。可以预见，在很长一段时间内，通过渠道销售依然是PC销售的主要模式。
按照这种思路，同方建立了以渠道为主的销售体系。该体系将全国分成若干个大区，每个大区都有大区经理。同时每个大区还有几个省，建立起在省一级安排地区经理的内部销售模式。在付款方式上采取先付款后发货的方式，这样有利于减少同方的库存和降低现金流的风险。
在这种体系下，分销商的成败对我们来说就非常重要，所以在分销商选定之后，我们会给他们很大的支持，包括物流应该怎么组织？资金应该怎么样管理？我们都会加以培训，尤其是当某个项目比较大或者遇到假期促销时，分销商的资金实力不足以应付大规模采购，我们会给他们一些资金支持或一定的信用额度，这些对他们的成长十分关键。
从2000年开始，同方就一直坚持渠道战略，由于在渠道上长期的精耕细作，目前同方已经建立起了在国内仅次于联想的庞大的销售渠道。渠道商是和我们一起成长起来的，相互间有非常深厚的感情，实际上是他们的成长造就了我们的成长。李健航不无感触的说。据悉，在某渠道专业媒体对于各电脑公司的渠道向心力调查排名中，清华同方高居榜首。
寻找PC的下一块奶酪
虽然同方的PC销售仍在快速增长之中，但PC市场的整体放缓却无法回避，寻找下一块奶酪是所有PC厂商们都必须面对的问题。不过李健航对此心中有数。他表示：在零售市场上要想增加销售，就得扩大覆盖面，现在一、二、三级城市早已经被百分之百覆盖了，剩下四、五、六级城市以及乡镇一级的覆盖率还很低，这些地区过去经济发达程度不够，人们对电脑渴求程度也不够，所以需求并不充分。但现在随着电脑价格越来越便宜，这些地区的经济和收入水平也越来越高，他们的知识层次也在提升，所以相应的电脑需求增长会很快，我们会开发出相应的电脑以满足其需求。李健航表示。
另外，行业用户对同方来说也是一个很大的机会。相对个人用户而言，行业用户更加看重品牌影响力。同方经过多年的积累，行业用户对于同方的品牌认同度越来越高。最近公司的商用电脑获得中国节能产品认证证书，并在国家首批节能产品政府采购清单中，被指定为唯一国内台式电脑品牌，正是这种认同度提高的体现。而且渠道在发展行业用户时会起了决定性作用，这也正是同方的优势所在。
眼下对于同方PC来说，最有吸引力的可能莫过于到海外寻找市场。前不久同方传来喜讯，公司中标了我国数千套商用电脑援外欧洲项目，这是近两年来我国最大的一次IT产品援外项目。对于同方进军海外市场的信心有了很大提升。之后，同方总裁陆致成随即带领公司高层赴美国考察，其中一个重要课题就是考虑如何将同方PC做到国际化。因为相对于国内来说，国际市场几乎是一个无穷潜力的市场。要想将PC业务做大做强，成为中国的IBM，同方PC的国际化无疑是个必须要迈过去的坎。但关键是，如何才能实现国际化？
以目前同方PC的实力，在国际化方面已经有了一定的基础。但国际市场的复杂性显然非国内所能比。李健航表示，国际化的最大困难在于难以对各地市场的消费习惯准确把握。前不久联想收购IBMPC业务为国内企业提供了一种思路，但我认为联想收购模式的风险还是很大，存在文化的融合、管理制度的差异等困难。说实话，我觉得那是布满荆棘，成功概率比较低的一条路。
这方面也许我们可以借鉴宏基的做法，他们以自有品牌打入国际市场，成功的关键在于选准突破口，也就是选好国家。比如虽然美国每年电脑年销售量超过5000万台，但他们的市场已经相当成熟，利润也很薄。但像中东、东欧、非洲等地区的市场则并不成熟，IBM和HP等品牌在那些地方卖的价格都非常高，有点类似于我国电脑市场刚起步时的情况，在这些地方很有可能获得较高的利润。李健航认为。
除了国际和国内市场的空白地带，未来3C(即计算机、通信、消费类电子)融合的趋势也许会给同方PC带来新的产业转型机会，对于这种机会同方以技术见长的电脑厂商自然不会轻易错过。清华同方的决策层在相当早的时候就看到了一个重要的产业发展方向，那就是数字电视和PC的结合将为信息家电打开一个更广阔的天地。有鉴于此，清华同方及时进行了战略布局，为适时转型作准备。
同方早在2002年就围绕PC提出了数字家庭的概念，2003年12月，公司又推出第一代相关产品。该产品是一个连接电视的小接收盒。接收盒和电脑之间通过无线互连，用户在客厅中利用遥控器控制这个小盒子，就可以从电脑中取数据。这个小盒子再通过视频和音频的接口和电视机相连，就可以把电影和MTV等内容从电脑上下载，再在电视上播放出来。目前，同方已经将该产品推向市场，但还未进行大规模推广，对此李健航解释：主要是因为网上内容还不十分丰富，即使中国电信的的内容网站如互联星空也做得并不好，而且带宽也是个大问题。但未来随着互联网的发展，内容和带宽问题都将逐步解决，也将给同方带来更多机遇。
笔记本电脑蓄势待发
PC的下一个替代品是什么？无疑非笔记本莫属。虽然目前中国台式机市场每年还有15%左右的增幅，但在全球来看台式机市场的增长已经趋于停滞。而全球笔记本市场的需求空间仍然非常大。在日本，笔记本已经相当普及，笔记本和台式机数量之比大约为7：10，在美国也已经超过了1：2，但目前在中国还很低，笔记本和台式机之比还不到2：10。正因为如此，笔记本将面临巨大的发展机遇，并被认为是PC今后的主要发展方向。在这个重大机遇前，同方选择了强势介入。
不过，对于包括同方在内的国产厂商来说，笔记本将是一个全新的挑战。因为现在国产笔记本的销量和戴尔、IBM和东芝等国际品牌相比，相差非常悬殊。早年台式电脑起步时，国内和国外产品相比大约为1：10的比例，而现在笔记本电脑的差距更大，大约是1：100的比例。追上的难度不小，但同时也说明机遇也不小。
笔记本生产和台式机生产有明显不同。台式机是一种标准化的产品，各种板卡和零部件都是标准化的，很容易组装。但是笔记本是个性化产品，需要有很强的设计能力，包括电路、结构、外观等各方面的设计。对此，李健航表示：虽然如此，但国产厂商生产笔记本的条件已经逐渐成熟，因为技术和设计理念都在趋于成熟。虽然戴尔、惠普、索尼的出货量很大，但其实大部分都是由中国台湾的厂商代工，台湾大的代工厂商出货量可达到400万台，笔记本技术基本都掌握在台湾厂商手里，而这种技术有逐渐从台湾转移到大陆的趋势。
相信未来全球电脑的研发和制造基地能真正走到中国大陆，并且真正转移到中国大陆的电脑厂商手中。未来中国大陆电脑的竞争力，会远远强于过去的中国台湾，我们也会一步一个脚印。现在我们正在着手部署和规划未来的发展战略，重点就在笔记本产品上。李健航看上去踌躇满志。(公司巡礼)
作者：路文志 陈钢
（来源：上海证券报）
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