由上海交通大学保险与培讯考试中心、上海保险学会、上海市保险同业公会、21世纪经济报道共同主办的"保险营销模式创新和人力资源配置研讨会"于5月26日在上海交通大学召开。保监局和主办机构领导、国内主要合资或中资保险公司中高层管理人员、保险中介机构、新闻媒体等近100人出席了会议。

    会上,业界学界就保险营销模式如何创新,人力资源如何有效配 置,如何看待同行恶意挖角和整体跳槽,保险费率放开是否会带来保险产品价格的恶性竞争等热门话题进行了探讨。

    中国平安人寿保险股份有限公司上海分公司副总经理谢虹博士认为,必须完善销售渠道制度中的法律与激励机制。缺乏法律与激励制度,会带来一系列的问题,例如,因见义勇为而造成的伤残没有得到补偿,这就是激励制度的缺失,骗保等行为没有得到惩罚,是法律制度方面的缺失,如果缺少奖优罚劣的制度,人们的行为就得不到有效引导。代理人的定位问题一直困扰着大家,对代理人的管理各个公司也不同,是代理关系还是雇佣关系,是员工制还是完全的代理人制?一直是模糊概念。当被问及如何看待恶意挖角行为时,谢虹博士说,这是一种交易行为,付出的成本跟得到的收益是远远不对称的,是一种不道德的行为。另外,信息不对称问题(制定制度时的信息不对称和执行制度时的信息不对称)在保险行业表现得尤其明显。因此,要想在社会道德与保险利益之间获得平衡,必须有一种制度做保证。必须构建社会主义市场经济的利益均衡和制度激励机制。建立保险销售中的强制力规范与非强制力的法律激励,建立制造差异、覆盖式的营销途径,进一步规范市场环境,在保险人,被保险人、代理人等各方之间构建利益最大化的均衡,是保险市场健康发展的基础。

    同济大学中德学院张庆洪教授就面向家庭、个人的寿险产品销售渠道整合分析问题发表了看法。张教授认为,传统的寿险营销渠道主要有直销渠道、间接营销渠道(各类代理人和经纪人)；而现代新型的寿险营销渠道包括寿险直复式营销、网络保险、银行保险、邮政保险、电话营销、保险超市等多种方式。因此,必须对各种营销渠道做整合。在营销渠道整合中要综合考虑营销渠道的成本效益、需求者、产品三个因素。销售成本的高低跟顾客接触性的高低呈现同方向变化,顾客接触性越高,则销售成本越高。各种营销渠道按顾客接触性和销售成本从低到高依次排列为:网络保险--电话营销--银行保险--代理人渠道--直销渠道。从产品的角度分析营销渠道的适应性:简单的产品,大众化的营销手段适合用网络保险和电话销售渠道；复杂产品和个性化解决方案适合采用银行保险和高级代理人渠道。在整合模式设计上,有"选择型渠道整合模式"及"混合型渠道整合模式"供选择。

    上海东大保险经纪有限责任公司董事长张金宝女士阐述了保险经纪公司的人才观。张董事长认为,由于市场经济的繁荣、保险需求的增长,保险公司承保主体的增多和可选择性的增强,被保险人维权意识的增强,保险市场营销模式的改革创新,使中国的保险经纪迎来了发展的历史机遇。保险经纪公司是"人才公司"、"人脑公司",是高素质的"人才基地",这些人才必须具备以下素质:具备事业性、责任性的品质；具备"诚信"的职业道德；具有开拓、创新能力；具有沟通协调能力；具有团队合作能力；具有复合型专业知识；具有坚忍不拔的毅力。