提起国信证券的经纪业务，业内首先想到的应该是那家藏龙卧虎的红岭中路营业部，其次就是已经成为行业翘楚的银证通业务。在国内券商银证通业务方兴未艾的时候，国信证券已经在这项业务当中取得了突破性的进展。提起国信证券的银证通业务，业内人士无不称奇，其银证通客户近年来几何级数的增长不能完全用起步较早来解释，对于国信证券的营销模式，外界充满了好奇。

    “从严格意义上讲，银证通是券商经纪业务营销的启蒙产品。”国信证券深圳营销中心总经理张定军在接受记者采访时如是说。深圳是国信证券银证通业务的发端之地，也是发展最好的地区之一。他坦言，国信证券在深圳地区券商银证通业务中的市场份额已超过60％，已成为国信证券经纪业务的重要组成部分。“从银证通的市场开发中，我们才真正理解券商经纪业务向营销转型的难度与必要性。”

    2003年4月，国信证券成立深圳营销中心，专门负责深圳地区银证通业务的推广工作。经过两年的发展，不但银证通业务在深圳地区确立了不可动摇的领先地位，而且在营销模式和服务模式的探索方面积累了丰富的经验，深圳营销中心成为国信证券探索全新营销模式的试验田。

    最初，国信证券在银证通业务推广过程中，与其他券商一样采取以低价策略为主。“很快我们就发现，单纯的价格策略是低层次的竞争。”张定军把不断创新营销模式和拓展服务品牌作为突破口，将银证通业务逐渐导入到注重客户需求细分和追求满足个性化需求的阶段。

    2004年4月，国信证券深圳地区银证通业务统计数据表明，中心成立后一年内的销售额，超过了公司在深圳地区前三年的销售总额。这一数据让张定军更加坚定了依托营销创新，争取银证通业务更上层楼的信心。

    在张定军看来，深圳营销中心能够有今日的成功，首先是国信证券良好的品牌以及强大的研究力量与技术力量，保证了其银证通业务在技术与服务两方面一直保持领先地位。在这个良好的平台上，深圳营销中心打造出了一支召之能战、战而能胜的营销团队，形成了完备的售后服务体系，“营销团队建设与售后服务体系应该是我们的核心竞争力”。

    让张定军感到无比自豪的是营销中心拥有一个超过150人的营销团队，可以把营销的触角伸向深圳市的任何角落，不会漏掉任何潜在的客户，这样的营销团队无论是规模还是服务水平都堪称国内之最。当然，光有规模庞大的营销队伍还远远不够，还需要找出行之有效的方法对营销队伍进行统一的组织管理。

    “我们也正是通过银证通业务的拓展，逐渐积累起营销团队的管理经验。”这期间，张定军颇多感受。他举例说，营销必须抓过程，需要有精细化的管理。对于一线人员的销售活动，每个环节都有明确的规定，完全实现标准化。“‘拉来客户就行’的做法在国信证券深圳营销中心完全行不通，如果没有按照规定操作，即便实现了份额扩大，也无法获得相应的回报。”张定军说，这样做是为了引导销售人员朝标准化的方向发展，有利于打造国信的品牌。

    深圳营销中心售后服务体系的主要内涵是服务的标准化和产品化。

    目前，深圳营销中心现有开户数已超过了12万户。“每个客户在需要的时候，都可以得到我们的服务。”张定军说，深圳营销中心配备了24小时全天候电话服务中心、专业级的金融顾问中心，并正在建设客户信息管理平台，强大的后台支撑部门使其客户服务工作迈向产品化和标准化成为可能。张定军讲了一个细节：每个在国信证券开户的银证通客户，开户后的一个月内都会接到客户经理的电话回访，“深圳营销中心的客户服务规范中像这种具体、精细的内容还有很多。”他透露，服务水平是考核营销人员的重要指标，现有150人的营销队伍都已被纳入到整个营销中心的服务体系中。

    在服务的产品化方面，国信证券深圳营销中心同样有不俗的表现。该公司于4月初正式推出面向机构客户和个人VIP客户的金色阳光系列产品。据张定军透露，一个月内的开户数就超过500户，市值达到1亿元，目前金色阳光客户的手续费贡献比例已超过10％。张定军认为，金色阳光系列产品之所以受到客户的青睐，根本原因是能够切实满足客户的需求。“我们的任务是及时发现客户的需求并对这些需求进行细分，然后将服务以标准化产品的形式推广出去。”