事实上，本土的软件公司也有自己的优势，但太多的个体户，而且喜欢干一锤子买卖。

    北京信索咨询执行总监王永锋的一个故事：信索咨询在福建厦门做调查访问，对象是一家为国内一些小企业做信息化的企业的老总。突然一个油光满面的家伙突然冲进来，趾高气扬的冲着办公桌一拍，对那位老总叫着：我给你8万块，你给我上E RP！

    这样的家伙在福建是典型的私营企业小老板。他们的共同特征是：初中以下文化，喝酒异常凶猛，喜欢把红酒当啤酒对着瓶饮。

    王永锋认为，这个极端的例子说明，尽管懵懵懂懂，闹出不少笑话，但我国企业的信息化意识已经开始普及。

    调查研究表明，目前我国有55%的企业还处于数据运用的初级阶段。这意味着市场桌子上摆着一个巨大的蛋糕。

    2005年3月3日，商务部研究院信息咨询中心和北京信索咨询公司在“中国行业信息化发展趋势报告发布会”上宣称：在2005年到2007年这三年中，中国行业信息化市场累计产生的IT产品采购需求，将达到10029亿元人民币，其中对软件的需求累计达到2700亿人民币。预计在2005年对软件的需求将形成746亿元的庞大市场。

    但让人遗憾的是，这个庞大的市场对本土软件企业来说恐怕只是一个画饼。

    三大买主

    据有关研究部门的预测，在未来三年，电信、政府、金融是软件市场的主角。

    随着宏观调控的放松，政府的软件采购有可能在2005年是最大的买家，占到整体份额的15％。未来三年的平均增速仍将达15%。

    在未来三年内，软件市场增长速度最快的是电信行业，预测2005年增长速度达到19％，2006年为35％，将跃居为中国最大的商用软件采购方。王永锋认为，电信企业不但要实现自身的信息化，同时还要服务于其他行业，带动其他行业的信息化，随着3G的投入运行，行业面临一个高速增长的契机。

    金融行业是我国最早进行信息化建设的行业，且在资金投入上比其他行业更为充裕，金融行业信息化程度远高于其他行业。2006年我国金融业将全面对外开放，金融市场将在更大程度上融入全球金融体系，金融业将面临参与国际竞争的巨大压力，加大信息化建设的投入是必然的选择。目前国内金融系统的客户分析系统已经初具规模，但是还在进一步的深化过程中。在这个过程中，基本上都是软件的投资。如CRM系统是保险公司最为关注的重点系统。

    据预计，银行业2005年IT投入将达到297.3亿元。 2006年还是银行数据大集中和网络改造的最后一年，是保险行业新业务信息化建设主要业务信息化建设的扫尾阶段。

    让人失望

    尽管软件的蛋糕如此之大，增长速度是如此之快，但由于缺失核心技术，作坊式操作，本土软件业如无手上金山。

    目前国内的很大一部分软件提供商都是在为跨国软件公司进行系统集成的基础上，然后再发展到独立的设计一些软件，其设计能力上很弱。

    用友公司最大的代理商拓友的老板说，当年我们只有10个人的时候，我们一年的纯利润是100万；现在我们公司有80个人，我们一年的纯利润还是100万。大多软件提供商都希望上规模，但业务量却达不到，这导致了利润很低。

    目前国内的软件提供商多如牛毛，很多软件提供商都是原某公司的技术人员在拥有一定客户群之后自起炉灶，其规模都相对较小。

    王永锋认为，要规避这种现象的发生，国内的软件开发商应该将企业生命固化到流程上面，而不是固化在技术员身上。

    据了解，在日本的软件企业中，每一个软件工程师负责写一个程序，公司要求每隔15分钟要将流程上传。这种管理模式，从某种程度上来说是增加了软件工程师的工作量，管理过于僵化，但是其好处在于，即便先前一个软件工程师突然离职，其下任依然可以根据其上传的语句继续工作下去。

    事实上，本土的公司也有自己的优势。跨国公司很多技术是先进的、超前的，本土公司在技术的深度和广度方面不及跨国公司，但是对国内行业的理解要更深一些。外资企业在国内市场有很多代理公司，这些代理公司都基本上是本土的软件企业或者系统集成商。这就使得本土软件业在对客户有着更高的敏感度。

    本土软件企业的最大的客户是国内的中小型企业，价格低是其撒手锏。据了解，IBM的客服人员去外地出差，其收费标准大约在1000美元左右，而国内的收费仅仅是这个标准的1/10左右。

    但让人失望的是，本土软件企业缺乏优质服务理念。一开始他们不管自己有没有这个能力来完成整个项目的建设，都是标榜自己的强项，说服买方，先拿到单子再说。

    在操作过程中缺乏质量管理。据了解，国内有CIM（未来工厂自动化的一种模式。它把以往企业内相互分离的技术如CAD、CAM、FMC、MRPII等和人员，通过计算机有机地综合起来）的企业并不多，更多的软件企业在实施这个项目的时候，都是借用已经有CIM的公司的壳。项目完成之后，向有CIM壳的公司返点20%—80%之间。最后项目质量的好坏，买方能不能正常使用，就无法保证了，不少项目成了“烂尾”工程，企业也会付给最后的酬金。据调查，有80%的SI和ISV项目的资金无法收回。

    长此以往，形成一种两败俱伤的恶性循环。平安保险公司的老总对记者说，要做信息化，我们只选IBM和DELL，不是我不选国内的公司，而是国内的公司伤我的心了。

    王永锋认为，在项目实施的时候，企业和软件提供商之间是信息不对称的，要规避这种风险，需要第三方咨询机构的介入。在项目实施之前，企业需要咨询机构对其进行评估和规划，计算出每个步骤和投入产出比。在项目实施的过程中，应该有独立的第三方来监理。据统计，国内的软件提供商中，只有20%—30%有自己的项目实施手册，大部分软件提供商没有一个详细的规范。