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上市公司在自身发展过程中需要妥善处理好多方面的关系，而投资者关系是其中必须处理好的最重要的外部关系之一。
招行在上市前投资者关系管理相对简单，因为股票不流通，股价不敏感，面对的也只有100多家法人股东，股东人数少，和主要股东及中小股东的沟通也相对容易，重大决策由董事会决定，利益冲突很少。上市后不仅上述情况发生了极大的变化，而且在股权分置的情况
下还产生出类别股东不同利益的问题，因此沟通的难度也就越来越大，特别是在再融资和分配方案等问题上，投资者关系管理工作往往面临巨大的挑战。随着招行上市走过三周年，招行在IR方面，正经历着一个对认识的加深和改进的过程。
投资者关系管理的另一个困难是有关资源的投入，包括人力资源和资金的投入。投资者关系管理对公司形象提升和业务发展大有裨益，但这是要付出成本的，因此，这里有个问题，就是如何在有限的资源下，创造最大的效益，或者是如何在既定的工作目标下耗费最少的资源。如何设定一个IR目标，不同的上市公司在不同阶段肯定会有很大的差别。因此，目前国内上市公司在投资者关系管理方面的热情度是不一样的。因为公司存在差别，条件不一样，也就不能指望所有的公司都要达到先进水平，但要鼓励和提倡部分认识到位、又具备条件的公司大胆往前走，增加对IR的资源投入，包括对人力和财力的投入，以及管理层每年要抽出一定的时间和精力来和投资者沟通交流，这在国外是很普遍的，而且机构投资者往往把能否直接和公司管理层见面交流作为投资的最重要考虑因素之一。
第三个困难就是信息问题。投资者关系管理对公司信息流具有特别的要求，搞投资者关系管理的人必须掌握公司发生的重大事项，公司必须建立统一的、顺畅的信息汇集和发布机制。你不掌握信息，就会被动，投资者就不会满意。这方面，招行建立了这样的机制，但也还需要不断完善。当然，重大的信息是有披露规则的，不是你掌握了就能说的，这需要掌握一个度的问题。只要正确理解和把握了投资者关系管理和信息披露原则之间的关系，选择恰当的沟通对象、沟通方式、沟通时机和沟通内容，就能在坚持信息披露基本原则的基础上，搞好IR活动，扭转被动局面。
作为一家受各界关注的上市银行的董秘，我感同身受的是：
首先，由于上面提及的挑战和困难，投资者关系管理做到十全十美是非常困难的，就是说我们很难一下子完全做到位；但另一方面，我们需要本着对投资者负责的态度和精神，实现坦诚的交流和沟通，每年都应取得进步，努力获得投资者的认可。有条件的上市公司可以考虑投入更多的资源来推动我国投资者关系管理的不断深入。
第二，投资者关系管理工作的最终成败主要取决于企业的经营好坏。道理其实很简单，企业经营好了才能给投资者长期合理的回报，因此，经营业绩是投资者关系管理工作的基础。首先要老老实实地把企业经营好，否则大搞投资者关系管理也是本末倒置，也就成了无源之水、表面文章。我认为，机构投资者一直重仓持有招行的A股和可转债，招行的非流通法人股也是很抢手，关键还是相信招行是个好企业，具有投资价值。
第三，投资者关系管理工作要讲求务实。良好的投资者关系确实能提升公司无形资产并产生综合效益，提升公司的价值。招行近两年来，逐步认识到了资本营销的重要性，这是一种不同于产品、服务营销的新型营销。资本营销的能力一定程度上决定了一家上市公司在资本市场上的关注度和影响力，也直接影响到企业的估值、形象和知名度，影响到公司的股票销售能力和销售成本，最终影响到公司的战略举措在资本市场上是否能够得以顺利实施。2004年，招行参加了6次由境内外著名投行主办的各种形式的推介活动。今年到目前为止，又参加了6次由境内外著名投行主办的投资推介会以及上海证券交易所举办的十大公司3·15投资者关系互动日，并和上海证券交易所、上海证券报联合主办了走进上证50招商银行联合调研推介活动，与广大的境内外投资机构进行了沟通和交流，并接待了境内外机构投资者来访共计60余家，来访客户80余人次。通过深入广泛的讨论交流，我们觉得，投资者现在比较认同招行的经营理念、发展战略、客户、产品、服务、人才、风险控制、企业文化以及投资价值，认同了招行为股东制造长期稳定增长回报的理念。招行在资本市场上的蓝筹形象、知名度、关注度和影响力都有了非常明显的提升，这不仅体现在我行所获得的各种荣誉以及更加广泛的声誉上，也直接反映在招行的股票价格上，在大盘迭创新低时，招行股票却拒绝大幅下跌。
第四，投资者关系管理的工作要求很多，但本质的东西是树立公司的规范度、诚信度和透明度。随着我国证券市场的的规范化、国际化发展趋势，投资者逐步走向成熟，理性投资、价值投资的观念和自我保护的意识也不断增强，市场各类主体对上市公司的诚信建设、信息披露质量、透明度、知情权、公司治理结构的要求越来越高。一个规范的、诚信的、透明度高的上市公司比不规范的、虚假的、不透明的上市公司估值水平肯定要高，其原因在于信息披露充分的公司让投资者能够看清未来的发展，对未来的业绩有充分的预期，因而愿意支付一定的溢价。而要达到上述的要求，必须在投资者关系管理中坚持诚信的原则，不仅在信息披露、与投资者沟通中做到诚信，还要推动公司运作各个方面不要出现有违诚信原则的问题。一个公司在经营中能做到诚信规范，投资者关系管理的规范、诚信、透明也就不是问题了。当然，在此基础上，还要讲究与投资者沟通的方式。从上市公司来说，我们力求做到尊重投资者，服务好投资者，多听取投资者的意见和建议，做好流通股东与董事会、大股东之间沟通的桥梁，同时也要认真研究银行上市公司信息披露的特点，使信息披露更具效率。
最后一点，我认为投资者关系管理对银行类上市公司具有特别的意义。一方面，银行股作为证券市场的蓝筹股，为市场广泛关注，市场也往往寄予厚望和期待，其股价走势对整个市场也会产生影响，因此上市银行比一般的上市公司更应注重维护投资者关系。另一方面，银行是服务行业，银行的投资者常常也是银行的客户，良好的投资者关系非常有利于银行树立品牌形象，开发最具有价值潜力的公司和个人客户群，促进公司业务的发展。招行现在正进行经营战略的调整，大力发展零售银行业务和中间业务。相信随着招行在资本市场的品牌形象不断提升，也将大大促进各项业务的发展和战略的实施。
兰奇：招商银行董事会秘书兼董事会办公室主任。江西财经学院金融专业学士，中国人民银行研究生部货币银行学硕士，高级经济师。1987年6月至1993年3月在中国人民银行江西省分行工作；1993年4月至今在招商银行工作。
作者：招商银行董事会秘书 兰奇
（来源：上海证券报）
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