虽然各券商都对集合理财产品的销售做了极充分的准备，但其销售状况仍不尽如人意，在二级市场屡遭重创之后，投资者已没有信心投入更多资金来购买券商的集合理财产品。

    为了体现对创新试点券商的优惠政策安排，同时也是为了更好地控制集合理财产品的风险，管理层把开展集合受托理财业务的机构限制在创新试点券商的 范围之内，这项业务是目前创新试点券商为数不多的创新举动之一。集合理财产品在千呼万唤之后能够顺利面世，对于增收乏力的券商来说无疑是件大好事，各界也对券商集合理财业务寄予厚望。然而券商集合理财产品面世后清淡的销售情况，却给满怀期望的券商以当头一棒，券商只能慨叹合规集合理财产品生不逢时。

    根据记者了解到的情况，各券商都对集合理财产品的销售做了极其充分的准备。从销售团队组建到销售技巧培训，券商用尽了所有可以想到的办法。在产品的销售期间，券商往往调动了一切可以调动的力量，上到公司总裁，下到普通员工，都把主要精力放到集合理财产品的销售上。某券商为了促进代销银行的产品销售，由公司总裁亲自拜访代销银行的各个分支机构，这是在以往任何产品的销售中都没有过的。

    券商的努力并没有带来期望的回报，集合理财产品的销售仍然是一片惨淡。为了尽量增加销售额，产品的推广期被一再延长，销售额却始终无法突破。五一节前宣布成立的某券商集合理财产品，最初确定的推广期是一个月，据称一个月内的销售量刚够集合理财计划成立的底限，无奈之下只能两度延长推广期，但在规定的推广期内，销售额还是没有达到原定计划的一半。

    单纯从产品设计上来看，现有的券商集合理财产品可圈可点的地方还不少。几乎所有产品的管理人都承诺以自有资金参与理财计划，对理财计划参与者的资金进行有限保底。在管理费的收取标准上，个别产品的收费标准比现有基金体现出了一定的优势，有的产品甚至把管理费与理财计划的收益率直接挂钩，这些条款安排都是其他理财产品所不具备的。

    分析券商理财产品自身的情况，似乎找不出滞销的理由。首先看销售能力，在代销基金产品的过程中，券商的销售能力得到了很好的检验，一线员工的销售能力也有了很大的提高；再看销售的主动性，对于自主开发的理财产品，券商的销售积极性自然很高，从各家券商兴师动众的销售准备也可以看出，券商是有备而来；就理财产品本身而言，现有的条款设计较市场上已有产品也有明显的优势。

    2003年初，市场上曾有多家券商推出了未经权威部门认可的集合理财产品，这些产品甫一面世就被投资者抢购一空，最后由于缺乏政策面的保障，加之对券商无序竞争的担忧，管理层于当年5月下发了叫停集合受托理财产品的通知。不合规的产品受到追捧，合规的产品却遭到冷落，面对这种局面券商只有无奈。一位业内人士认为，现在集合理财产品的滞销情况同二级市场的低迷走势有很大的关系。券商集合理财产品在推出过程中，大盘不断创出新低，在二级市场屡遭重创之后，投资者没有信心投入更多的资金来购买券商的集合理财产品。

    由于对销售前景存有忧虑，有创新试点券商在产品获批后迟迟没有开始产品推广，也有券商始终没有上报早已设计好的产品计划，希望能够根据市场作出适当的调整。在认清市场环境之后，创新试点券商对理财产品的销售前景多了一分理性。某创新试点券商资产管理部门负责人透露，公司已经调低了对集合理财计划销售额的期望值，希望产品成立后的市场表现能够为公司赢得更多的参与者。