|
（封 岚）[提要]在激烈的市场竞争中，我们如何使顾客相信我们的企业、喜欢我们的产品？这涉及企业采用怎样的一种营销理念问题。我们的基本观点是：这一切取决于企业自身。企业应从自身做起，采用“得民心者得天下”的营销理念，树起自己诚信的大旗。在激烈的市场竞争中，企业怎样才能在竞争中取胜？我们认为，采用科学的营销理念是一个十分关键的问题。我国两千多年前的孟子说过一句名言:“桀纣之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道，得其民，斯得天下矣；得其民有道，得其心，斯得民矣。”（见
《孟子离娄上》）。孟子的这些话得到历代明智帝王的高度重视，成了士大夫极力宣扬，并作为维护统治的警戒名言。并施之于政，以得民心，以安天下。比如，历朝历代中的汉文帝、汉景帝、唐太宗、朱元璋、康熙、雍正、乾隆等等。他们无不在自己统治期间实施一些利民措施，如：兴水利、轻赋税、减徭役……等等，以取得民心的归附，成就了他们的雄伟事业，牢牢地握住天下。随着社会的发展，时间的推移。现代商业蓬勃发展。在繁花似锦的商业场合中，彼此的角逐，暗中的争斗真是风起云涌。人人都欲得“天下”，个个都想称雄商场。大家各施解数，采用种种花招、方法：有的打起“薄利多销”的旗号，在价格上往下“杀”价，以让出一些利润给顾客，来换取“民心”以“多销”来换回失去的利润。殊不知这招只是卖方一厢情愿的想法。因为市场上同行太多，大家总不能眼睁睁看着你一人就把“民心”全收买了。本厚业大之人，一见此风，也跟着追赶上来，拼着少收入，再把价“杀”一“杀”。这样你一“杀”，我一“杀”，价格是压下来，但是利润也减少了。却不知这内中有这样一个道理在其中，从产品的成本到市场的销售价之间有一段距离，成本价是不会变更的，并且成本到销售之间还要包含各种各样的开支，将这些开支一一除去之后，方为我们的实际利润。如果成本价同开支一成不变，一味的“杀”价，利润就逐渐减少，一旦减少过了极限，就伤着了元气，谓之“亏本”这样的程度，就会受不了。这就需要认真想想办法：一个是改变“开支”；另一个就是在“成本”中想想办法。在“开支”中想办法无非就是：变更营业地点、减少工资、管理成本的支出等等，但这后果会不会影响营业呢？假如“开支”上不能变动，那只好在“成本”上考虑了。使用廉价的“替代品”，以减少成本，但这样又会不会影响产品的质量呢？如果产品质量受到影响，这将会很快就使你的顾客离你而去，即所谓“失去民心”，以至市场被竞争对手所夺去。后果不堪设想。所以，在一定程度上的让利、以“薄利多销”的方式来获取“民心”是可以的，君不见各家商场、超市都有特价促销商品吗？但如果只知一味“杀价”，则无疑是种“自杀”行为，因为这会使得整个业界价格大乱，乃至于大家元气大伤。如若还想用“以次充好”、“以假乱真”等拙劣的手法来骗取消费者，以求利润的增长，那就无异于“桀纣之失天下”，必然“失其民也”，“西洋镜”终归会被识破而落得凄然收场。为此，要想在商界中站稳脚跟，扩大业务，“得其民”，那必须高竖“诚信”之大旗。树面旗帜说起来容易做起来难。因为这需要经过长期的日积月累，在社会上表现出好的形象，以多次的诚信事实呈现在人们面前，方能取得人们的信任，使人们心悦诚服——对你的产品乐于接受，并自觉自愿地在日常生活中真心诚意地互相传诵、互相推荐你的产品，那才算是取得了“诚信”。也就是说，方能赢得“民心”。我国历史上众多成功的“百年老店”，驰名商号，无不在“诚信”上痛下功夫。那么，如何才能建塑“诚信”的好口碑呢？我认为应做好以下几点：第一、保证质量是对广大消费者的最大“诚信”。在历史上，众多成功的“百年老店”都始终坚持“诚信至上，质量第一”的宗旨。他们以“确保质量，独具其芳”而雄居市场，经久不衰。如象北京同仁堂的药品，尤其是拳头产品，那在原料、加工、炮制等工序上更是层层把关，处处仔细，至始至终保证药品的规定质量。使消费者用起该药来，立即感到比其他厂家生产的同类产品的功效更为明显。这样，消费者自然乐于接受、购买，并且大力宣传。这就可谓“得了其民”，也“得了其心”。第二、在产品推向市场、面向消费者时，宣传产品一定要实事求是，千万不能任意扩大产品功能。否则，当消费者使用之后，产品功效不如宣传那么好。他们就会产生反感，进行反宣传。并且，舆论的力量可以使商家的名誉一落千丈。而如果商家宣传实在，那么消费者使用之后确实觉得和宣传效果一样，他们也会相互介绍、推荐这些产品。那你在市场中就站稳了脚跟。第三、在对待平时有交往的单位上，尤其是对应付款单位，一定要作到“言而有信”、“一言九鼎”。即使在特殊情况下资金周转不过来，也应事先向人家解释清楚，稍微延缓一下缴款时间，但不能拖延太久，绝不可一拖再拖。否则，一旦失信，“好事不出门，坏事传千里”，那以后谁也不愿意和你打交道了，并且在商界留下不好的名声。第四、要培养员工“人人公关”的思想。要求每位职员要以企业为家，并有着熟练的业务技巧。尤其是同广大消费者直接面对面接触的营销人员：一是要求他们的高素质；二是要求他们对自己经营产品的了解；三是应该掌握市场知识，对整个市场情况应该是比较清楚的。消费者是一个广大而复杂的群体，他们性格各异，文化层次不一，对你所经营的产品认识有深有浅。所以，在对待消费者时，要有耐心，细心讲解，以取得消费者对你介绍产品的了解、信任和喜爱，从而进行购买。最后，对职工要“赏罚分明”。有贡献的、表现好的，需要奖励的立即兑现，大肆表扬，形成“学榜样、争先进”的良好风气。对在工作中有所失误、违反制度者，应按规定条款执行，不能去看受罚人的背景，以人情代制度。这样才会使人诚服，人人自觉按照规章制度办事。清朝油商于化龙为了保证自己经营的产品质量，在一次下面伙计“以劣充优”的事件中，不惜严厉处分了同自己共同创业，立下汗马功劳的结拜兄弟，并让全店所有人员去收回已卖的劣质油，还倒赔十万两银子。虽然，于化龙在这次事件中，损失惨重，但他挽回了该店的声誉，以至成为全国知名商人，并同俄国等外商都有贸易往来。总之，在当代社会中，公众出现怀疑、冷漠，对种种商家手法已是一笑置之的同时，谁能更好地、更广泛地领悟到“得其民之道”，则谁就更能获取“民心”，在商界中站稳脚跟，以争取更大的市场份额。（作者系四川商务职业学院教师）
（信息来源：四川地方商务之窗子站）
| 
