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默村
（接上期）
一次偶然的还盘
有一次，几家商社竞相从同一家工厂采购金属硅，最后工厂表示希望通过我们公司做，我原本没有想到，因为我和这家工厂的关系并不是很密切，以前只有过一点点生意，于是我在对工厂表示了感谢以后，问他们为什么最终选择了我们。
他们一位负责销售的副厂长告诉我，当时厂长征求她的意见，她说：“如果论个人关系和合作历史，当然是XX商社，与我们合作了很多年了，负责人也很熟悉。但是如果从对企业负责的角度而言，我选默村(即mocun)所在的商社。”
原来，以前我们有过一次没有成交的交涉（谈判），当时我要她报一种把粒度加工到很小（好象是多少个u），她报的价格只比普通金属硅高了一点，我感觉报低了，就告诉她重新核算成本，否则有可能会吃亏的。她又报过来，加了100美元，凭直觉（我做过SiC超小粒度的，价格很高），我觉得还是不对，就又请她再次核算。如是四次，最后的价格比较接近了，我才报了过去，那次最后因为其他原因没有成交，我也就没往心里去，早就忘了。
她说起，我才回忆起来，仔细想想，当时想法也很简单：
第一，从诚信的角度讲，我必须把自己所了解到的情况告诉对方，否则日后如果有任何变化，对方会认为我在故意骗他们，这太可怕了，我承受不起。
第二，双方都希望长期稳定地合作下去，就必须都“有利可图”才可以，如果你只顾自己赚钱，人家有什么理由和你一直合作下去。
第三，接受对方报价，合同即告成立，这并不难，难的是合同的执行，如果在执行中对方意识到成本会很高，就不会那么痛快地交货，最终招麻烦的还是我自己。
第四，如果我知道市场行情而利用对方不了解的弱点，即使签约也是无效的。尽管当时我并不是真的有把握。
还可以说上很多条，不过当时的想法很简单，只是一瞬间，我就决定告诉对方实情。不过我绝对没有想到后面的结果，也许真是“好心有好报”。
她当时对厂长说：“因为默存肯为工厂着想，和他做生意，可以放心。”
后来她告诉我，其他几家商社的人，绝对不会嫌她报低了。
这也是一种交涉，或者这才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他们工厂给了我很大的支持，当然，我也一直是为双方着想，让双方都赚到钱。
不做一锤子买卖
有家和我们一直合作了很多年的工厂，对我们非常信任，在冬季电力供应紧张的时候，一直把货都交给我。但他们工厂以前在原料供应方面有点问题，生产出来的货，有时在质量上差一点点，客户那时相当挑剔，结果造成交货延期。而去年市场一直在涨，所以造成了他们实际交货时所执行的合同价格和当时的市场价格相比，总是低一些。
去年年底，他们的报价有点高，当时客户无论如何不肯接受，当时我有点担心，千方百计地找来各种各样的资料，为他们的高价找理由，最后拖了近两周，客户终于同意了他们的报价。签订了今年1－3月的合同。
应该说这个价格是工厂可以满意的价格，利润比较丰厚。
到3月初，该谈4－6月合同时，工厂告诉我“上次的价格就可以。”而此时市场已经比去年年底上涨了大约50美元，而且市场上货比较紧张。这样我没做解释，就在上次成交的基础上＋70美元报给总部。客户那边返回的意见也很有意思，想订到年底的合同，希望价格优惠一些，还盘是在我报的价格基础上－30美元。
我觉得相当不错的还盘，因为每年都是冬季价格最高，如果能在这个时候定下全年的价格，应该说对工厂是个不小的收获。我把意见反馈给工厂，工厂很高兴，直接就确认了。我对总部汇报说，工厂在研究这事，目前的意见是准备再还盘10美元（这是个试探），总部马上对我说，告诉工厂别再犹豫了，这个时机不错，我们再做做工作，让客户再让5美元吧。
结果，这单生意以比工厂最初报价高45美元，比当时市场价格低5美元成交，而且成交的是到年底的合同。
过后没多久，市场上涨了30美元，而后下跌了130美元。
工厂在和我们签约以后，和别人也签了两个零单，了解到市场行情。
这个例子说明，要让只和我做生意的人放心，即使只和我一家做，我也不会因为对方不了解市场行情而赚取额外的利润的（如我当时直接接受他们最初的报价，这个合同利润相当丰厚，但下次他们恐怕就不会只和我一家做了）。（未完，待续）（来源：金羊网）
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